実は仲良し！営業とマーケティング、夢のコラボレーション 〜CRMとBIツールを活用したプロセスの最適化〜
営業とマーケティングは永遠のライバル？犬猿の仲？
営業部門とマーケティング部門は、ビジネスの成果を出す上で、とても重要な部門ですが、そのゴールや視点が異なるため、意見がしばしば食い違い、施策を進めることが難航することがあります。中には営業とマーケティングは「永遠のライバル」または「犬猿の仲」という人達もいます。でも、実は営業もマーケティングもビジネスゴールは結局は同じ。過去の経験を交え、それぞれの視点の違い、またそれぞれの視点を１つの線につなげるヒントを本ブログで紹介したいと思います。
それぞれの視点を紐解いてみると・・・
営業部門の視点： 営業担当者は直接顧客との接触を持ち、顧客の声を聞き、具体的な商品やサービスを販売する責任を持っています。彼らは取引や契約を成立させることがゴールなため、即時の売上と収益を追求します。営業部門の視点は顧客との関係の構築やニーズを把握して、直接的な成果＝売上を通して会社へ貢献しようと考えます。
マーケティング部門の視点： マーケティング担当者は市場全体をみています。顧客のニーズや市場動向を分析し、ブランド戦略やマーケティングキャンペーンを企画し、顧客へサービスや商品の価値を訴求し、ブランド認知度の向上を目指します。マーケティングの視点は中長期的な視野に立っています。顧客の獲得やロイヤルティの向上、市場のシェアの拡大など戦略的な成果を通じて会社へ貢献しようと考えます。
時間軸の違い：営業は今日、来週、１ヶ月、今四半期、と、早急な成果を出す必要があるため、短期的な目標に焦点を当てますが、マーケティングは持続的な成果を追求するため、時間をかけた戦略的なアプローチが必要となります。元々、時間軸が異なるのですね。
顧客に対する考え方の違い：営業は１つ１つの取引や顧客との関係を重視しますが、マーケティングは市場全体の動向や顧客の大局的なニーズを把握し、戦略を立てます。営業は直接的な成果にフォーカスする一方、マーケティングは市場のトレンドや競合状況を考慮しながら、ターゲット顧客に対する戦略を展開するので、同じ「顧客」と言っても見方が違います。
異なる視点を１本の線につなげるヒントとは？
上記のように、営業部門もマーケティング部門もビジネス上のゴールは同じなのですが、なかなか１本の線に繋がることが難しいのも現実です。ここで、著者がお薦めしたい１つの方法をご紹介します。それは、CRM（Customer Relationship Management）とBI（Business Intelligence）ツールを統合して活用することです。これにより、営業とマーケティングの視点の違いを融合させ、ゴールを一本化し可視化することが可能です。
CRMの大手ですとSalesforceやHubspot、他にもOracleやSAPなどがあり、これらのCRMツールを活用することで、営業担当者は顧客との関係を維持し、顧客のニーズや行動履歴を把握できます。一方、マーケティング担当者はCRMから得られるデータを活用し、顧客セグメンテーションやターゲットマーケティングの戦略を立てることができます。
さらに、BIツールを活用することで、営業とマーケティングの成果を可視化し、データに基づく意思決定を行うことができます。営業とマーケティングのデータを統合し、売上動向やキャンペーン効果などの指標を分析することで、ゴールの進捗状況を把握できます。これにより、営業とマーケティングのチームは目標を共有し、協力して成果を追求することができます。BIツールの有名所として、TableauやIBMなどがあります。特にTableauはデータを直感的なダッシュボードで美しい可視化されたレポートを作成したり、データの分析、洞察の発見などができます。これにより、ビジネスの意思決定が容易になります。
可視化することにより、バラバラだったゴールを１つにまとめる
結果として、CRMとBIツールを統合し、営業とマーケティングの視点や時間軸の違いをツール上で１つにまとめることができれば、より一層、ゴールを可視化することができます。両部門は同じデータを共有し、相互に協力して顧客獲得や収益最大化を目指すことができるようになり、これにより、企業はより効果的な営業プロセスを構築し、マーケティングによる市場競争力を向上させることがでるのです。
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