SESでインセンティブつけると？

こんにちわ、KAMEです。今回はSESでインセンティブをつけると？という話です。私は今いる会社ではインセンティブはなく今後導入予定になっております。ただ、課題もあるのも事実です。そこでメリット・デメリットを色々書いたうえで他の会社はどんな感じにしているのかな…となんとなく聞いてみたいと思った次第です（笑）

１．SESでインセンティブつける必要性ある？

さて、根本SES業界でインセンティブを付ける必要があるかという話です。正直、結構難しい気がしているんですよね。そりゃ頑張って結果を出せば出すほど給料が上がりインセンティブがもらえるわけですからね。経営者側としてもこの方針でやっていきたい気持ちはあると思います。ただ、ルールをちゃんとしないとSES営業の場合は大失敗する可能性があるわけです。また、SES企業の場合派遣以上に組織崩壊を起こしかねないインセンティブ制になる可能性もあるわけです。

２．プロパーとＢＰの兼ね合い

派遣会社の場合は極論「自社社員（形はどうあれ、自社の社会保険に加入）」なので自社プロパーのみやればいいんですよね。ＳＥＳでもプロパーのみ（契約形態はともかく）であれば問題は発生しにくいと思います。
ただ、ＳＥＳはＢＰをやるわけでここで認識の誤差が発生します。それこそＢＰのほうが決めやすいからＢＰばかりやるとプロパー待機を発生させて会社としてはマイナスな行動になるわけです。いわゆるブローカーBPであればプロパーやれよと説得されますが、プロパーが入っている案件でBP依頼になる場合は立ち止まる必要があるわけで…。また、懇意にしている取引先からBP依頼があった場合とプロパーはどっちを優先するべきか…これは会社判断する必要がありますし、インセンティブにも影響を与えかねない判断なので営業として納得できるのかどうか・・・。
それこそ決まらないプロパーより決まりやすいBPをやったほうが会社としてプラスだろうという考えもありますし多少粗利を増やして赤字を圧縮させるという考えもあるわけですから何が正解かってことはなく会社と闘うしかないのかなと。

３．稼働させたいのに稟議が下りない

優先順位の闘いもあれば「金額」との戦いになります。これは元々社内的なルールはあるのは間違いなのですが意外と線引きがあやふやだったりタイミングによっては緩くなったりと都度都度聞くパターンもあります。
稼働優先で営業側が無茶をしても稟議で降りないということがあります。これが直接の上司であれば説得するとかできるのですが、管理部が入るパターン、親会社の人物が入る等完全なる第三者が入るとややこしいことになります。現場のことがわかっていないという意見と、コンプライアンスや監査の関係で例外を許さないとなると本当にやりにくくなります。こうなると「営業の責任だけなのか？」という疑念が起きても不思議ではないです。もちろん、入社を決断する前に色々聞くというのもありますが、そこまでわかるかと言われると…難しいかなと。
この稟議ってホントわからなく管理部も諸々あって稟議条件言わなかったり株主から詰められるようになったら急に厳しくなったりとか外的要因がありすぎて想定外のことが起きるんですよ。それが会社組織と言われるとそれまでですが・・・。
そうなるとインセンティブ制はありつつも稟議を厳しくなりすぎるとインセンティブのお金が固定化されてそもそもモチベーションにつながらない可能性も高いんですよね。稟議が第三者の目線で公平であればいいんですけど、そうじゃなかったらそれはそれで問題ですし、気分次第で給料決められるという感情にさせないレベルでやらないと崩壊しますからね。

４．外的要因が多いのにインセンティブって？

こういう外的要因の多いビジネスでインセンティブってどうなの？と思われますが「だからこそインセンティブ制にせざる得ない」というのも事実だと思います。とはいえ、こんな外的要因が多い状況でインセンティブを続けることはいいことなのかどうか…。この正解っておそらく「自分が会社経営」するときにどう判断するかが正解なんだろうなと。個人的に営業１人にプロパー０人のBP５０人も決めて管理するって個人的にはいい傾向とは思えないのですし、今後は「まっとうな経営」が求められるような気がしますので、それこそプロパーしかやらないとか人員募集時はかなりの制限にするとか派遣のみにするとか…。そんな環境でインセンティブって悪手とも思えますしね。

５．まとめ

さて、いかがでしょうか。SESでインセンティブになった場合の話をさせていただきました。結論は特別に書いてはいないですが、古今の市況を見た段階でのインセンティブは一度立ち止まったほうがいいような考えではあります。ＳＥＳの市場は常に商流制限が緩くなったり厳しくなったりするとは聞きますが、転職市場も含めた上で「今後の商流制限は厳しくなるのか緩くなるのか」を検討したほうがいいわけで。その市況でインセンティブを導入するかどうかを検討すればいいのかなと思います。

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