【BtoB向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選
こんにちは!株式会社Innovation X Solutionsの高濱です!
2021年の調査データになりますが、商談スクリプトの自動作成ツール「UKABU(ウカブ)」を開発・提供している株式会社UKABUの調査によると、
での顧客との商談成功率は、
「準備ができていない」時の商談成功率の平均が「28.8%」なのに対し、「しっかり準備ができている」時の商談成功率の平均は「61.4%」と、準備の有無で商談成功率が2.1倍も異なることがわかりました。
商談の成果は「事前準備」で左右されるといっても過言ではないでしょう。
今回は「【BtoB向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選」を開設します!
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選
結論、下記の3点になります。
では、詳しく解説します。
①ヒアリング
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の1つ目は「ヒアリング」です。
電話やメールでやり取りをしている中で、お客様の情報を事前にヒアリングができていれば、スムーズに商談を進めることができるからですね。
例えば、ヒアリングの項目として、下記が挙げられます。
事前に上記を把握することで、「どのように商談を進めれば、その後の案件化につなげられるのか?」の仮説を立てることができます。
電話やメールでやり取りした内容を踏まえ、お客様の背景には何が起こっていて、どんな課題を抱えているのかを考えてみましょう。
②情報収集
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の2つ目は「情報収集」です。
事前に情報収集をすることで、下記のようなメリットがあるからですね。
仮説を立てるうえで必要となる企業情報や商談相手の情報を集めてみましょう。
また、具体的な項目・情報収集元は下記を参考にしてみてください。
③仮説立案
営業商談を成功させる"事前準備"の進め方の3つ目は「仮説立案」です。
お客様の「課題→解決策」の仮説を立てることで、商談時にスムーズ、かつピンポイントな提案が実現できるからですね。
例えば、下記は「課題→解決策」の仮説を立てる事例となります。
①~③の流れに沿って、仮設立案をしてみましょう!
まとめ
今回は「【BtoB向け】営業商談を成功させる"事前準備"の進め方3選」について解説しました。
先述したように、商談の成果は「事前準備」で左右されるといっても過言ではないでしょう。
今回、ご紹介した内容を参考に、商談をスムーズに、そして、その後の案件化、受注につなげる商談を実現させましょう!
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