営業的思考や会社人間的思考が生きづらくする事がある話。産業カウンセラー養成講座⑤

養成講座も5月に入った頃「基本的態度と技法の体験」をします。そしてこの体験を通じて気付いたこと、これからの自分について考えたこと。

をレポートする場面があります。

今回はそのレポートからさらに気づきです。大学を出てから社会人になって私は望む望まないに関わらず営業の世界にどっぷり身を置きました。

それが今では良かったのか、悪かったのか未だ不明です。30年近く営業の仕事をしてきたという事は思考回路がやはり「営業的思考回路」に偏る、

営業管理者として20年近く仕事をしてしまうとやはり「営業管理者的思考」に偏る。これが基本的態度と技法からの大きな気づきでした。

この自分が陥っている思考回路に気付いていなかった事に気づく。

【営業的思考】
営業の仕事はお客様の置かれている状況、条件、環境を早い段階で聞き出し、そこから商談の流れを組み立てる必要があり、

その為には質問から入る事が求められます。

質問から入る会話の手法はヒアリングスキル、SPIN話法に代表される様に質問からお客様を誘導していく為に解釈的思考が多くなります。

そしてお客様をさらに導く為に推測的、推論的思考も養われる事があります。これはもちろん良い面もあります。

仮説を立てて顧客の課題、問題を発見して解決に導き営業成果に繋げる。

ここに私が営業の仕事に麻薬の様にハマってしまった事実があります。商品特性や商品知識を覚えるよりも、顧客の課題を見つけ、それを顧客に気づかせる。

ここに私は長けていました。そのポイントを掴む事によって同期入社の同僚、先輩よりも先んじて成果を出してきたところでもあります。

しかし、キャリアコンサルタントの学びの中で「思い込み、決めつけ」という言葉があります。営業的思考、推論的思考、推測的思考、解釈的思考は全てこの

【思い込み、決めつけ】になりがちです。そこに気づけないと

あの顧客はこんなところに課題があると思い込んでしまう。→営業失策

あいつはこういう性格を持っている奴だ。だからダメなんだ→パワハラに走る

あいつはボディタッチが多い俺に好意を持っているはずだ。→セクハラに走る

自戒を込めて言いますが世の中の偏見、差別は大方、この思い込み、決めつけで構成されていると言っても良いと思います。これも思い込み、決めつけです。笑

さらにこのレポートでは以下の事にも記述しています。
【管理者的思考】
「話し手（ここでは部下をさします）の話よりも自分の指示の話を優先させる態度が先行してしまう。話し手の役に立ちたい、

話し手の次の一手を何か伝えたい、話し手の気持ちより、考えよりも自己の指示を優先させていた事に気づきました」

とレポートにあります。そうです。2年前の2018年に初めて気づいたのです。それまで悪びれる事もなく、

これまでのやり方がベストだと信じて止まなかったのです。

レポートはさらにこう続きます。
「部下の指示的な話し方、指示的態度や結論から入る報告的思考、結論を早く求めるがあまりに、話出しを催促する促し方にもなっていました」

よく私は「結論から言え！」と部下に言っていました。部下は1人ではなかったので、来談者中心療法の様なじっくり50分間傾聴する時間は与えられていないのです。

自分が成果をあげてきた絶対的な自信があったのでしょう。
なんともひどい上司です。ここからどうしたか？

次回へ、つづく。