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営業マンに告ぐ!上流が大事!新規獲得営業を「ハッキング」せよ!(1ヶ月で30人以上と営業ディスカッションをして話したりしたこと)

はじめに:本記事のターゲットについて

こんにちはジェイ(@junta_suzuki)です。
本記事は「営業アドベントカレンダー」企画の投稿になります!
(バナーをクリスマス仕様にして、企画感を出してみましたw)

12月25日まで営業の方々が「変わりばんこ」に、記事を投稿していきます。
本日、12月2日を担当させてもらいます!よろしくお願いいたします!

ではまず、簡単に自己紹介がてらに最近のアップデートを。

①Voicyパーソナリティ「スタートアップ営業ラジオ」はじめました。
→平日毎朝配信してます。聴いてくれた方と「共に」前進していくことをモットーとしております!

②Twitterで第2回資料配布を行って200人程に配布しました。
→人力で200人近くに配りましたw まだ受け付けております!

③WeWorkで営業ディスカッションしまくりました。(11月で30人以上)
→まだ受け付けてます!一緒にビール飲みながら、営業ディスカッションしましょう!

④訪問営業フォロー必須のTwitterアカウント20選に選ばれました。
→大変、恐縮です。。。引き続き頑張ります!

⑤立ち上げた営業コミュニティ「FSC」が100人を突破しました。
→下記リンクから随時募集。定期的にオフラインイベントしてます!

以上です。最近はエネルギッシュに楽しんで、活動させていただいております!引き続き、よろしくお願いいたしまーす!



さて、今回は「営業マンに告ぐ!上流が大事!新規獲得営業をハッキングせよ!」という記事をお送りいたします。

1ヶ月で30人以上の営業ディスカッションをさせていただき、普段、僕が考えていることが固まってきたので書かせていただきました。

結論、新規獲得営業を「ハッキング」しよう!「ハッキング」とは最短距離を目指すことです。全ての施策、体制、ツールはこのことを念頭に置いて実施するべき!というような感じです。

「最短距離を目指すって気持ちいいですからね!」

・ BtoB営業な方 or 興味がある方
・スタートアップ経営者の方
・営業キャリアについて考えている方

のお役に立てれば幸いです。

営業外の方も、「うちの営業に見せよう!」とシェアしていただけるように頑張ります。

前提として、これから話すことは僕からの一つのケーススタディです。全ての事業に合致する完全なる答えは存在しません。

ただし、参考になったり、汎用的な部分もあるかと思いますので、ケーススタディとして共有させていただければ!

ちなみにこの記事は、voicyと連動します!
明日からのvoicy放送でこの記事を少し解説していきます!

テキスト、ビジュアル、声による解説で、立体的に楽しんでみてください!

□新規獲得営業が突破すべき4つの項目と「ハッキング」

はじめに、新規獲得営業が突破すべき4つの項目についてお話しします。

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この4つを「ハッキング」していく形になります。

一般的にはこの4つを、営業アプローチしながら突破していきます。
ですが、本投稿の内容は、事前に「ハッキング」して、最短距離を目指しましょう!という内容になります。

 1. 信頼される(全ての土台)

まずは全ての土台。信頼されることです。
信頼無くして、全ての物事は進みません。
ここでは下記、3つの信頼に分けて考えます。

1-1 会社の信頼
これは、会社として信頼できるかです。
代表はどういう人か、メンバーはどうか、大手との取引はあるか、どこかに応援されているか、メディアに取り上げられているか、などなど。まずは大きな部分、会社としての信頼を得ます。

1-2 商材の信頼
続いては「会社は信頼できた。で、そのサービスはどうなの?」です。
事例や実績は豊富にあるか、実施企業の評判はいいか、課題解決がちゃんとできているか、などなど。商材自体の信頼を得ます。

1-3 個人の信頼
「会社も商材も信頼できた。で、あなたはどうなの?」
になります。
あなたは業界のプロなのか、調整力はあるのか、レスポンスは早いのか、テンポよく仕事ができるのか、などなど。個人の信頼を得て、滞りなく仕事が進行するイメージを持ってもらいます。

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こうして、 1. 信頼される(全ての土台)を突破していきます。

 1. 信頼される(全ての土台)の「ハッキング」

ハック❶:発信をして信頼を得られる状況を作る

本来なら、アプローチしながら少しずつ信頼を得ていくものですが、事前に「ハッキング」してしまいましょう。

結論、WEB上でガンガン発信をして、事前に信頼を得られる状態にしておくことです。特に最近は「個の発信」も非常に有効です。

従来的には、会社→商材→個人のような順序で信頼を得ていくのが一般的でしたが、昨今は、個人→商材→会社の順番で信頼を得ることが可能です。

「あの人に会いたい、相談したい」
「あれ、あの人ってどんなサービスしてる人なの?」
「そもそもどういう会社の人なの?」

という感じです。

ハック❷:一貫性のある発信で、「認知」される

ということで、まずは、先んじて信頼を得るために、営業マン単位、事業単位でも、とにかく発信をしていこうということになります。

コツコツ発信すること、アウトプットすること、が大切です。

なんでコツコツかというと、信頼のされ方って色々あると思いますが、ひとつに「一貫性」があると思います。

人は、「この人(会社)がどういう人(会社)か」っていうのが理解できたら信用し始めます。逆を言うと、「どういう人(会社)か分からない」状態では、信用できないですよね。

ハック❸:キャッチコピー化する

ということは事前にどういう人か分かればいいので、「僕はこういう人!」「うちはこういう会社!」って宣言して、ブレずにコツコツ発信を積み重ねて、一貫性が生まれれば、「あ、この人(会社)はこういう人(会社)か」ってなるのです。

自分や自社の「キャッチコピー」を考えるのがいいと思います。

これは社内でも同じです。「キャッチコピー」を自ら宣言して、一貫性が生まれれば、「こういう時はあの人に頼もう!」と認知され、信頼されていきます。

これって特に才能とかではないと思ってます。発信のクオリティとか、レベルの話は一切してないので。「宣言して一貫する」だけですので。

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はい、このようにして、1.信頼される(全ての土台)をハッキングしてスキップします。事前に信頼されていれば、2.業界的に必要と思ってもらう(重要度)からスタートできます。

2. 業界的に必要と思ってもらう(重要度)

信頼された後に突破するべき項目は、「業界的に必要と思ってもらう(重要度)」ということになります。

大枠での業界的なニーズ無くして、自社のニーズはありません。
ここでは下記、2つに分けてお話します。

2-1 まずは、業界ニーズ
サービスの固有の特徴ではなく、大きなカテゴリーで業界としての必要性を理解してもらいます。

例えば、僕がクリーニング屋さんなら、まずはクリーニングの必要性を理解してもらいます。このタイミングで細かいサービスの説明はしません。あくまでクリーニングの必要性を説きます。 

2-2 自社の特徴はまだ
大きな概念の方が理解されやすいので、まずは、クリーニングについてを話し、充分理解してもらってから、「それでは、うちのサービスはですねー」と話し出します。

この順序を守らないで、業界的なニーズもないのに、いきなり自分のサービスについて話すと、相手を「置いてけぼり」にしてしまいます。

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2. 業界的に必要と思ってもらう(重要度)の「ハッキング」

ハック❶:すでに業界ニーズがある会社を「見つける」

本来なら、アプローチしながら少しずつ業界ニーズを感じてもらったり、探っていくのですが、事前に「ハッキング」してしまいましょう。

結論、先んじて業界ニーズがある会社を見つけてしまえばいいのです。

業界ニーズを感じてもらったり、探っていく必要はありません。あらかじめ業界ニーズを持っていそうな会社にアプローチすればいいのです。

これはアウトバウンド営業的には、ターゲティングに他なりません。

みなさん、ターゲットは具体的かつ、検証可能なリストになっていますか?

会社規模、従業員数、エリア、業種業態ぐらいで絞って、リストのボリュームを出して、上から順にアプローチしているようでは、とうてい「ハッキング」はできません。

ハック❷:業界ニーズを持つように「育てる」

すでに、業界ニーズを持っている会社をターゲットにするのが最優先ですが、第2の矢として、業界ニーズを持ちそうな会社を「育てる」ということもできます。

業界ニーズを感じてもらえるようなコンテンツを配信したり、イベントをしたりして、育てていきます。

これはインバウンド営業的には、ナーチャリングに他なりません。
そういったコンテンツを通して問い合わせがあった会社は、先んじて「ハッキング」されているので、業界ニーズをすでに持っています。自社の特徴から話すことができます。

逆に気をつけなくてはいけないのは、コンテンツとしては、大きなニーズがない会社に、自社サービスの特徴を配信し続けても意味がないのです。それは、ただのスパムです。

みなさん、届けるべき方に「届けるべき情報」をキチンと届けてますか?

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はい、このようにして、2.業界的に必要と思ってもらう(重要度)をハッキングしてスキップします。事前に業界ニーズがあれば、3. 中でも自社を指名してもらう(競合差別化)からスタートできます。

3. 中でも自社を指名してもらう(競合差別化)

信頼されて、業界ニーズも持っている。次に突破するべき項目は「中でも自社を指名してもらう(競合差別化)」ということになります。

自社指名無くして、受注はありません。
ここでは下記、2つに分けてお話します。

3-1 競合差別化
自社サービスが指名買いされるように、競合となり得るものと横並びで、特徴を述べていきます。つまり、競合サービスや、競合となり得るもの全てに詳しくないといけません。

クリーニング屋で例えると、競合のクリーニングサービスはもちろん、自分で掃除することや、誰か知り合いに掃除を頼むことなども、選択肢としては考えられますね。

3-2 マトリクス表を作成
ここで、僕が最も効果的だと思っているのは、比較が一目で分かるマトリクス表を作成することだと思っております。会社としてもやるべきですし、個人でも自主的に作ってみるといいと思います。

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3. 中でも自社を指名してもらう(競合差別化)の「ハッキング」

ハック❶:すでに指名ニーズがある会社を「見つける」

本来なら、アプローチしながら少しずつ指名ニーズを感じてもらったり、探っていくのですが、事前に「ハッキング」してしまいましょう。

結論、先んじて指名ニーズがある会社を見つけてしまえばいいのです。

指名ニーズを感じてもらったり、探っていく必要はありません。あらかじめ指名ニーズを持っていそうな会社にアプローチすればいいのです。

そうです、業界ニーズと同じですね。
先のマトリクスで、自社のクリーニングサービスの競合差別化は、「ラクにできる」「美的片付け」だと分かりました。であれば、「ラクにできる」「美的片付け」を求めている会社を探せばいいのです。

ここから先は、自社の業種業界によってどう探せばいいのかが違うので難しいのですが、どこに「ラクにできる」「美的片付け」を求めている会社がいるのかを仮説立てて、検証し、探し続ける姿勢が大事です。

改めて問います。

みなさん、上記のことまで踏まえて、ターゲットは具体的かつ、検証可能なリストになっていますか?

ハック❷:指名ニーズを持つように「育てる」

すでに、指名ニーズを持っている会社をターゲットにするのが最優先ですが、第2の矢として、指名ニーズを持ちそうな会社を「育てる」ということもできます。

指名ニーズを感じてもらえるようなコンテンツを配信したり、イベントをしたりして、育てていきます。

はい、これはインバウンド営業的には、ナーチャリングですね。
先ほどの業界ニーズと同じです。

同じく、気をつけなくてはいけないのは、大きなニーズを持った会社に、自社サービスの特徴を配信することです。

コンテンツの内容は横並びでの自社の特徴ですね。クリーニング屋の例の場合、「ラクにできる」「美的片付け」を訴求していく感じになります。

改めて問います。

みなさん、届けるべき方に「届けるべき情報」をキチンと届けてますか?

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はい、このようにして、3. 中でも自社を指名してもらう(競合差別化)をハッキングしてスキップします。事前に指名ニーズがあれば、4. 急いだ方がいいと思ってもらう(緊急度)からスタートできます。


 4. 急いだ方がいいと思ってもらう(緊急度)

信頼されて、業界ニーズも持っている。さらに自社の指名もされている。
ここで一旦ゴールと思ってしまいがちなんですが、次に突破するべき項目があります。「急いだ方がいいと思ってもらう(緊急度)」ということです。

ここでは下記、2つに分けてお話します。

4-1 ここまできても決まらない 
この緊急度が高くないと、リードタイムが長くなります。
必要性は感じているけど、なんか決まりきらない案件ですね。

なので、緊急度を作る必要があります。一般的に営業ができることは、期間限定のキャンペーンをしたり、今やるべき理由を作っていく形になります。

4-2 業界の流れを読み解く
緊急度で一番大事なのは、業界の流れを読み解くということです。
緊急度を作る強制力が一番強いのは法律や条例ですね。

法律や条例が新しくできたり、法律や条例が変更になると、ビジネスが急速に生まれます。そこを察知するスタートアップも多いですね。

法律や条例ほどの強制力は無くとも、業界のトレンドを読み取っていくことが重要です。業界的に「これをやらなきゃいけないな」という空気感とでも言いますか。

つまるところ、緊急度とは時間軸になりますので、敏感に時代の流れやトレンドをキャッチしていく必要があります。

ということで、まとめると、「信頼→業界ニーズ→指名ニーズ→緊急度→受注」と、各項目を突破していくことになります。

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 4. 急いだ方がいいと思ってもらう(緊急度)の「ハッキング」

はい、ハッキングとしては全く同じですので省きます。

ハック❶:すでに緊急度が高い会社を「見つける」
ハック❷:
緊急度が高くなるように「育てる

です。

アウトバウンド営業的には、緊急度が高いターゲットについて考え、インバウンド営業的には、緊急度が高くなるようなコンテンツを考えます。

注意点は信頼→業界ニーズ→指名ニーズのところまで到達している会社に対して緊急度が高くなるコンテンツを届けるということです。業界ニーズと指名ニーズなければ、急がせる内容は、ただのスパムです。

くどいようですが、

みなさん、上記のことまで踏まえて、ターゲットは具体的かつ、検証可能なリストになっていますか?
みなさん、届けるべき方に「届けるべき情報」をキチンと届けてますか?

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□ヒント:ハッキングは既存顧客を分析することが大事

ここまで、突破すべき4つの項目と、その「ハッキング」について話してきました。ここで、お気づきの方も多いと思いますが、

新規営業の「ハッキング」は、

アウトバウンド営業的には、ターゲティング(見つける)を正確に、インバウンド営業的には、ナーチャリング(育てる)を正確に、実行していくということになります。

そして、最後に「ハッキング」のヒントをお伝えします。
それは既存顧客を徹底的に分析することが大事ということです。

ターゲティング(見つける)やナーチャリング(育てる)に活かすために、既存顧客の情報や状況を#(ハッシュタグ)化して洗い出します。

具体的には、既存顧客の情報を「静的な情報」と「動的な情報」に分類して#(ハッシュタグ)化を試みます。

「静的な情報」
 # 会社規模、 # 従業員数、 # エリアなどの一般的な情報 など。
「動的な情報」
「 # どんなサービスを導入している」か、「 # どの媒体に広告を出しているか」などの「会社の動き」に関する情報 など。

受注した既存顧客の#(ハッシュタグ)を元に、まだみぬ新規ターゲットをセグメントしていきます。どの#(ハッシュタグ)があれば、「業界ニーズがあるのか」「指名ニーズはあるのか」「緊急度は高いのか」を、仮説でいいので、考えます。

そしてのその仮説を元に、ターゲティングをしてリストを作ります。そうして出来たターゲットリストは、自社特有の最短距離を目指した営業リストになります。

最初は仮説に過ぎません。ですが、受注案件が増えるにつれて、精度が上がっていく仕組みを作ることで、徐々に最短距離が分かってくるのです。

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□なぜやるか:一体、何の最短距離を探しているのか

これまで「ハッキング」をして、最短距離を目指す方法についてお話ししてきました。では一体、何の最短距離を目指しているのか。

それは、「相手を理解し、相手に合ったものを届ける」ための最短距離になります。だから相手の情報や状況を細かく分析して、しかるべき内容を届ける設計をするのです。

この芯がブレると、

何のために、この組織にしたんだっけ?
何のために、このツールを導入したんだっけ?
何のために、仕事してるんだっけ?

と迷路にハマってしまいます。

だって、愛すべき自分のサービスを、ちゃんと届けたいじゃないですか!そして、ちゃんと相手に喜んで欲しいじゃないですか!そのためには、相手のことを深く知って、然るべきタイミングで届けないと!
(ちょっとエモが強めなので、抑えますw)

おわりに:終わりなき仮説検証の旅

こうして、「ハッキング」をして、最短距離を目指し、仮説検証を繰り返していくわけです。

「ビジネスである以上、全ての施策、体制、ツールは最短距離を目指して実施するべき!」だと思います。

何かを試すと、最初は最短距離が分からず、余計にリソースがかかってしまいうこともあります。ですが、少なくとも、それを行うことで、「最短距離を目指せるかどうか」が大事です。

そしてもっと言うと、最短距離やショートカットは、本質が分かっていないと、できないと思うのです。本質的なゴールへの最短距離なのですから。

そして最短距離が分かったと思っても、市場も顧客も自社もナマモノなので、絶えず変わっていきます。つまり、終わらない検証の旅だと思ってます。

でも、最短距離やショートカットを探す旅は、めちゃくちゃエキサイティングで、めっちゃくちゃ楽しい。みなさまもぜひ、楽しみつつ、ショートカットを探してみてください!

本記事が少しでもその参考になれば幸いです。

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平日毎朝営業について呟いておりますので、よければフォローください!

また、できたばかりですが「Rockets  JAM」という新規獲得営業について考えるコミュニティもやっております。オフラインでのイベントも予定しておりますので、ご興味ある方は下記URLにて連絡ください!

みなさまの終わらない検証の旅がエキサイティングでありますように。

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