ダメ営業マンに多い「準備不足」トップセールスに生まれ変わる対策法

営業の悩みにズバリお答えする、YouTube企画「売れる営業相談室」。
今回は、ダメ営業マンの準備不足について話した内容を、記事化します。

ダメな営業ほど何も調べてこない

坂田：「ダメな営業ほど準備不足」という話がまずありますね。
よくありますよね 初めて(営業に)来るんだけど、会社のこととか何にも一切調べてないっていう。

穂苅：この間もね その人 オフィスの入り口にずっといらっしゃるから 毎日昼休み顔を合わせていて、アポ応じたんです。
そしたら「結婚してるんですか？」って聞かれたの。

坂田：いきなりその質問からですか。

穂苅：そうなの。
それで「子供8人です」って言ったらね。
「え〜？！」ってね 驚かれたんだけどね。
こっちが「え〜？！」だね。

坂田：会社名とか知ってるでしょ？

穂苅：僕の名前も知ってますからね。

坂田：リバイバルビジョン 穂苅万博 って検索すれば、大家族でテレビにでたとか 色々出てきますよね。

穂苅：良いか悪いかはあれですけど、よう出てきますからね。
そんな準備もされてなかったんだな。
ということで、そんな人が何を僕に提案してくれるのかなと。期待はできませんよね。

坂田：会社のこととか自分のこと含めて、何にも一切調べてこない営業って、「やる気ないな」と思いますもんね。

穂苅：いや〜度胸ありますよね。
僕なんか本当に調べてから、営業にいきますからね。

坂田：スマホでぺぺっとやればね 3分前に検索すれば、それだけでも十分(情報収集)できるのに。

ネット社会で事前準備は、とても楽に

穂苅：営業の方が来られる時、こちらが会社検索して調べてます。
今どき営業会社にはスタッフ紹介とか出てるので、「どこ大学なんだな。部活はこれやってたんだな」 とか。

坂田：スタッフごとに 学歴とか趣味とか、書いてありますよね

穂苅：向こうは 僕が結婚してるとか 子供が8人とか知らないけど 、こっちが大学も部活も知ってる。

坂田：会社のホームページは当然ですけど、ブログとか、今だとFacebook Instagram YouTube、検索すればすぐ出てきて、しかもそこにプライベートの事とかも書いてありますよね。
特に中小企業の社長とか Facebookによう書いてありますよ。

穂苅：多くの中小企業の経営者の方々は SNSで色々と発信されてらっしゃいますからね。

坂田：穂苅さんも毎週日曜日、イクメン日記とかFacebookに上げてますもんね。

穂苅：人となりがわかってもらえていると、色々話が早いってことありますよね。営業される場合でもね、営業する場合でも。
まずは仕事の内容よりも、としてどういう人間なのかを分かってもらえる ということで、等身大の自分自身を全て公開している、という。

坂田：穂苅さんのところに営業に来るんだったら
「いつもFacebook拝見してます」
「この前日曜日も ご家族で買い物に、行かれてましたよね〜イクメン素敵ですね」
とか褒められると、嬉しいでしょ？

穂苅：そうだね で「ゆいちゃん可愛いですね〜」なんて言われた日には、即契約ですね

坂田：一番の穂苅さんの褒めどころですもんね、今の。

穂苅：そうですね ゆいちゃん責められると即買いですよ。

優秀な営業は準備上手の褒め上手

坂田：ここって結構重要なところで、優秀な営業って褒めどころがうまいんですよね。

穂苅：うん、そうですね 具体的だよね

坂田：とりあえず最低限やってます くらいの人だと
「いつもFacebook見てます」とか
「いつもブログ見てます」とか
それで終わるんですよね。

穂苅：「勉強させていただいてます」みたいなね。
ちょっと漠然としちゃってる。

坂田：「ブログ読ませていただいてます」と言われて、
「いや、ブログは3年も更新してないけどな…」みたいな。
「この人、いつのブログ読んでるんだろうな…」みたいな（笑）

穂苅：それウケるね

坂田：穂苅さん今YouTube 、一生懸命やってるでしょ。

穂苅：そうなの。 でこの間、リース会社の方に営業に来ていただいて、その方しっかり調べていただいてまして。
「特にYouTube拝見しています！」ってね
「チャンネル登録しました！」って！
契約決定でしょ！それだけで。

坂田：その営業さん、YouTubeの動画の中身とかも、きちんと調べて来られたんですか？

穂苅：そうなんです 具体的な動画の中身について、具体的におっしゃっていただいて…

坂田：もうそうなるとあれですよね。褒められたほうは「この人は素晴らしい人だ！」って思いますよね。

穂苅：ゆいちゃん・YouTube 、今僕のホットボタンですから。

坂田：やる気スイッチみたいな、そこ押されると弱いみたいな。
よく金融系とか保険系の営業の人で「SNSできないんですよ」って人います。

逆に金融系とか保険系の営業マンで、 優秀な人はとりあえず 例えばFacebookに登録はしてる。
でも会社名とか入ってない。名前だけ。
顔写真も初期アイコンのままで入ってない。

それで「Facebookやってますよ！」「じゃあ友達登録しますね〜」って、金融マンと繋がるわけですよ。

その人のFacebookは何にも投稿してない。
自分が投稿しても、いいねもコメントもしてくれない。
となると「この人、Facebookを見てないだろうな」と。

それで、その人に半年とか3ヶ月とかで会うでしょ
「いや〜坂田社長 この前山形行って さくらんぼ？ 良いですね〜私さくらんぼ好きなんです」
「あれ Facebook見とるわ、この人」 みたいなね。

だいたい優秀な人は、SNSに投稿しなくても、ちゃんと見てるんですよね
「お会いしたときにここ言おう」みたいなのも、その人の中で出来ていて、実際に会うとバシッとコメントされて、 「ああ、この営業さんすごい！」みたいな。

テクニックよりも愛が重要

穂苅：そうだね 『知っていてくれる』という、安心感とか 信頼感というか。『愛』ですからね 。『愛』の反対は『無関心』ですから。

関心を持ってもらっているというだけで、愛されているというか 距離感近づきますよね。

坂田：興味・関心がない人から買いたくないけど、興味・関心持ってくれる味方からは買いたいと。

穂苅：ネットでもこれだけ情報が拾えるのに、何も分かってくれてない人と仕事上であっても、付き合いをしたい。という風には、心の底からは思わないわね。

坂田：これYouTubeに、動画が上がってますけど
「どうやったら質問力が上がりますか？」という回。

その動画で穂苅さんが答えられたのが
「質問力はテクニックじゃなくて愛」
愛でも、ラブじゃなくてアガペーですね。
異性へのラブラブじゃなくて、人としての愛。

それを持つと、相手に興味・関心が出てくるので、そうすればトークテクニックがなくても
「どうなんですか？ そうなんですか！」と自然に質問が出てくると。

穂苅：そういうことですよね
「何しに山形行ったんですか？」
「さくらんぼ食べたんですか？」とか。
あれこれ知りたい知りたい！ってなるもんね。

坂田：これすごい重要な、穂苅さんの動画があるので見てもらいたいのですけど、営業のクロージングをするときに、相手に与えられる利益を100個書き出す。

穂苅：そうそうそう！ 基本よ！GIVEの精神！

坂田：「こんな利益もあれもこれもあなたに与えられますよ」ときちんと伝えると売れる。

穂苅：そういう話よ！
セールスやって25年です。世界トップクラスの実績がありますけどもね。どんなタイミングでどの人に会うにも、その人に与えることができる利益 100個を書いてあるものがあります。
手帳にいつでも持ち歩いて、ボロボロですけど、毎日これをアファメーションして、どんなタイミングどんな時でも必ず30分は準備して、その人にこれをGIVEするんだ！
と、どんなに時間がなくても15分は時間とって、その人の成功をしっかり描き切って、心整えて準備して、その人のもとに向かってます。

坂田：今の話で言うと、100個は定型の形でテンプレートとしてありますよね。
例えばここに「自分自身が楽しめる」っていうのが定型文としてあるでしょ。
それを含んだ上で、お客さんのFacebook見たら、長良川で鮎釣るの大好きです！と書いてあると。

そしたら、クロージングするときに
「この商品は時間短縮ができて 経費も削減できます」と
「すると時間短縮と浮いた利益を使って社長さんは毎年秋に鮎釣りを楽しめますよ！」というメリットを与えられますよ。どうですか？
とクロージングしたら？

穂苅：決まるでしょ！

坂田：単に「経費と時間圧縮できますよ」じゃなくて。その人に鮎釣りを出せるか出せないかで変わる。

穂苅：いや〜本当にそう。
僕なんかゆいちゃん出された日には決まる！
「ゆいちゃんとの時間が今以上に楽しめますよ」
と言われると買っちゃうんですね

坂田：結構チョロいですね（笑）

穂苅：本当にチョロいです。
普通にチョロいですけど、今ゆいちゃんとかYouTube出されたらね
チョロいです。お金もありますし…（笑）

坂田：要するに 営業テクニックとして ネタを拾おうとFacebookとかインスタ見て記憶して、暗記しようみたいなね。
それってまず覚えづらいし、褒め言葉も嘘臭いじゃないですか。

穂苅：普通にやっぱり 関心を持つ。
関心持ったら、話したい状態にもなるでしょう！
話したい状態で話してくれてる人は、楽しい感じにもなるだろうし 。

坂田：興味関心を持てば、自然とその人の趣味とか覚えるし、クロージングのときも、自分の言葉で
「素敵ですね」
「こういうメリット与えられます」
っていうのが出てくるから、そうするときちっと商談は決まるので

穂苅：決まる決まる そんな話してるだけで。
楽しくなるじゃん 今この場面でもさ。

坂田：穂苅さんのゆいちゃんも、ただ「ゆいっていう子供がいる」っていうデータだけで終わるのか
「ゆいちゃん本当に可愛いですよね！」みたいな親戚のおじさん状態で言ったらね 。

穂苅：先日もゆいちゃんとマス釣りに行ったんです。
「ゆいちゃんがマス釣りしていて、それを穂苅さんが脇で見ている その時の穂苅さんの気持ちを考えたら本当に心が温まりました」
とか言われた日にはさ…

坂田：決まりですね。もう契約が決まりましたねそれは。

穂苅：どれだけ知ってもらっているか ということで人は満足を得ることがあるでしょう。
そういう関係になったら、営業マンと取引先みたいな関係をもう超えてるもんね。

坂田：そうですね 親しい友人というか、そういう領域になっちゃいますよね。

穂苅：そうなったら 基本的な信頼関係はもうそこでできてるわけだから、あとは条件的なこととかね。そんなことで話はスムーズかと思いますね。

坂田：決まる・決まらないもありますけど、更に顧客の紹介もらえますよね。

穂苅：そうなの。自分に必要ないものはお断りすることがあっても、紹介してあげようという気にもなるじゃないですか。

お客様に一生懸命、は若い営業の武器

穂苅：あとはやっぱり どこまで犠牲払って、やってくれてるか ってことでしょ。
準備するのに時間使ってるわけだから
「忙しいのに調べてくれたんだな」と思うし、一生懸命やってるんだということが心揺さぶられるじゃん。
自分自身が振り返ってもそうですもん。

26で今の仕事始めて、50代60代の経営者相手に仕事してるわけですけど、成功だとか目標達成だとかでお金も持っている社長に、僕は軽自動車で会社訪問してさ
「え？あんたが成功？モティベーション？」
そんなことでも 本当に準備してさ、犠牲払って、重い鞄持って一生懸命なことで、お客さんは聞いてくださった。
相手もしてくださって、契約もしてくださったんだな、と思いますし。

坂田：そうですね 若いうちはね 、一生懸命さとか想いとか応援してあげよう的な契約ってありますよね。

穂苅：準備・忍耐・汗！
これは裏切りませんよ。

坂田：ということで、準備ができてなくて、売れてない営業さんは、大抵8割くらい準備してないですよね
まずは最低限 そこの会社のアポに入るまでに、スマホで検索するなりでも、最低限調べるくらいのことはしましょうよ。

さらにもっと前提条件として、これから会う、社長・部長・役員さん達に対して、「どういう人なんだろう」という興味関心を持って
その人を調べた上で、この人にどんなメリットを100個 与えられる
だろうっていうのを しっかり自分に落とし込んで、それでお会いして、クロージングなりをするということですよね。

穂苅：具体的に描けないことを 人間は行動に移せませんからね。
伝えるあなたが どこまで具体的に描いて、そこに望んでるかっていうのが大事。

坂田：売れる営業相談室では、この手の話は、ずっとしてるんですけど、それでも真面目に動画見てる人でも
「100個メリット出せません」とか 言われる。

穂苅：書いて終わりになっちゃってる人がたくさんいるね。

坂田：でもやること自体はそんなに難しくない。

穂苅：難しくないし、たくさんの事を言ってませんよね。
意外とシンプルなんです。ただ、繰り返しやるだけ。

坂田：だから本当に やるしかないので、この動画見ればかなり気づきや 使えるポイントが多いと思う。

少なくとも穂苅さんを契約で落とすポイントは明確になったので…
きちんと準備をしていただいた上で、やる事やっていただければ、ダメ営業からトップセールスに、ポンと上がれますので。
ぜひ頑張っていただきたいと思います

穂苅：準備・忍耐・汗！しっかり準備してください。

→売れる営業相談室