営業は安心感のコントロール

営業してますか？？
私は今日も必死に営業してますよ。

かれこれ10年以上接客業をやっていて、その中ではいつも提案販売を行ってきた。
そんな営業マンとしての人生の中で、
これは核心じゃないか？？？
という内容を今日は解説していきたい。

営業活動をしていると話は聞いてくれるが、どうも行動に移してくれないお客様に出会うと思う。
そんな時、どうしているか？
「よく考えたけど、今回はやめておくよ。」
そんな断り文句が聞こえてきそうな状況だ。
よく考えたけど？
「それは結果契約するメリットがなかったということですか？」
そう聞いても、はっきりとは答えない。
本音を話してはくれない。
こんな状況のお客様は、たいていが現状よりも、契約することがネガティブだと思っている状況だ。
現在を±0の状態だとすると、営業マンから説明を受けて契約する状態というのは、マイナスゾーンに入ることのように感じているのだ。
自分でわかっている状態の安心から、これから起きる未知の出来事に対しての不安。
現状の方がよく見えたら、ネガティブの方へは行こうと思わないだろう。

反対に考えると、お客様が契約してくれる時というのはどんな状態だろうか。
今の不満（マイナスゾーン）から契約（プラスゾーン）へ移行するように、お客様の気持ちも変化しているだろう。

今の現状に対しての不満があり、その解決方法を営業マンが提示してくれた。
だから行動に移す（契約）。
この流れだろう。
ネガティブを避けたいからポジティブの方向へいく。

この考え応用して、営業に取り入れよう。

営業マンはお客様のネガティブを作り出す。
気がついていないネガティブを気づかせるでもいい。
例えば、
電気代が値上がりしましたが、家計に不安はありませんか？
と言って、お金の心配を引き出す。

この地域の方の7割がすでに〇〇という商品を使っていますが、知っていましたか？
と言って、自分だけみんなと違っているという不安を作り出す。

こんなネガティブな状況を感じるトークを繰り出し、その後で自社サービスでの解決方法を提示して、安心感を与える。
そうすればお客様はネガティブを避けたい気持ちから、その解決方法となる営業マンのサービスへ加入してしまうという流れになる。
安心感のコントロールをすることによって自社のサービスの販売率を高めていくことができる。

この他にも安心感のコントロールがよく効くシチュエーションがある。
お客様が行動を起こさない時。
特に不安が強く行動を起こしにくい場合には効果的に使うことができる。
不安を感じていることに対して、
「全然大丈夫ですよ！」「簡単簡単！」
そんな声かけで安心を与えることで、お客様が行動に移す確率が高まる。
行動することは全然怖いことではなく、リスクが全くなく、簡単にできることだと認識してもらうということだ。

ここまで安心感のコントロールについて考えてきた。
お客様がサービスや商品を契約する、という時にはほぼ間違いなく、お客様が安心した状態になって契約していただいていると思います。
私たちは昔から、リスクを恐れるような遺伝子がインプットされていて、それを避けるような行動を行うものが生き延びてきた。
だからこそ、契約することや、購入することがリスクと感じないような工夫。
今がリスクであり、このままではまずいと思ってしまうような状況把握。
そんな感情をコントロールすることが契約するという行動につながっていくということだろう。

安心感のコントロールが営業を効率的に進めてくれる。
万能のセールストークはないが、効果的な話の進め方、見せ方は存在する。
それは今を不安に感じてもらい、行動後を安心と感じてもらうような話の持っていき方だ。