456 Web活用をしていると「ナーチャリング」という言葉によく出会う。（稲田）2023/12/19

Web活用をしていると「ナーチャリング」という言葉によく出会います。言葉はよく流通しているけれど、どうにも正体が定かでない印象。こちらのツイート『BtoBではナーチャリングは不可能？』を読んで、そうだよねえと共感しました。

【BtoBではナーチャリングは不可能？】

BtoBマーケに携わっているとナーチャリングがあーだこーだ色々と議題に上がることが多いと思います。

獲得したリードに対して意図的にナーチャリングをして徐々に検討段階を上げて受注につなげることは可能なのでしょうか？… pic.twitter.com/CaU4pQnRhl

— ハチワレ｜BtoBマーケ×運用型広告 (@BtoB_hachiware) December 18, 2023

詳細はぜひ上記ツイートを読んでいただきたいですが、下記のまとめが分かりやすいです。

BtoBではこちらの働きかけても、社内の状況など様々な要因があり、こちらからのコミュニケーションだけでは受注まで進みにくいケースが多いです。
ですので、何かしらのタイミングが起きた時に問い合わせをしてもらえるような状況にあることが重要になります。
そのためには検討の初期段階から接点を持ち、MAを使って少しでもタイミングが分かるような仕組みを構築していく事が重要になりますし、顧客が検討段階を進める上で必要なコンテンツが充実していればそのコンテンツをリード創出やタイミング把握に活用できますよね。
ナーチャリングするという考えよりはコンテンツを通じて顧客との信頼関係を構築しておいて困ったタイミングで声をかけてもらえるような考え方がしっくり来るなと思います。

ぼくもそう思います。BtoBサイトの大切な役割は「良質な相談を得ること」で、そのためには「困ったタイミングで声をかけてもらう状況」を作っておくことが重要なんですよね。それをナーチャリングと呼んでもいいし、Web活用と呼んでもいい。ぼくはそんな風に考えています。大切なことは「顧客をコントロールできるなんて思わないこと」です。ナーチャリングという言葉にはその雰囲気がまとわりつくから厄介なんですよね。他者をコントロールなんてできる訳がない。

「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」はぼくが大切にしている言葉です。

うちの父は商業高校出てそのまま就職し、苦労に苦労を重ねた人だが、彼の「お前が売りたいときに売ってもだめだ、お客さんが買いたいときに売らなければならない。そしてお客さんが買いたくなる環境というものはお前が作れるもんだ」という言葉は息子のひいき目かもだけど実に含蓄ある言葉。

— たいしょう (@taisho__) April 29, 2020

ナーチャリングもWeb活用も「お客さんが買いたくなる環境はお前が作れるもんだ」という言葉の中に入ると思っています。そう考えるとすごく分かりやすいんですよね。

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