#186 営業で受注を確実にする3つのポイント【一笑門 マガジン】
どうも！海先輩です！
このマガジンでは、毎朝配信しているPodcastプログラム「海先輩の一笑門RADIO」の内容を発信しております。
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営業をしていると、「売れるか売れないかなんてお客さん次第だし、結局運でしょ」という意見を聞くことがあります。
確かにどんな凄腕営業でも購入意思がさらさら無いお客さんには売れないし、テキトーな営業でもお客さんが必要としていれば受注になるはずです。
それによって波はあるものの、1年間の成績で見るとやはりその人の実力で受注ペースは決まってくるんですよね。
では、成績の良い営業はどんなことに着目して商談を行なっているのでしょうか。
おはようございます。海先輩です。
今日は、営業で受注を確実にする3つのポイントについてのお話です。
僕は今「THE・MODEL」という営業オペレーションの指南書を読んでいるのですが、そこに「受注を確実にする8つの質問」という章がありました。
営業組織を運営する上で、それぞれの商談を受注に結びつけるために、個々の営業が意識すべき8つのポイントがまとまっているのですが、今回はそこからさらに絞って3つ、ご紹介したいと思います。
①お客様は何をしている会社なのか
とにかく受注のことだけを考えている営業は、意外とお客様のことを何
も分かっていないケースが多いです。
普段どのような事業を行なっているのかや、お客様のお客様は誰なのか、お客様の競合はどこなのかなど、お客様を想像することはビジネスにおいてとても重要なことです。
B2Cのビジネスにおいても、お客様は普段どんなライフスタイルで、どんなことに悩んでいて、何を欲していて、何をしたら喜ぶのかを想像してみることで、サービスのクオリティを格段に上げることができます。
②お客様が今購入する理由は何か
B2Bの営業だと、制度や法律の改正のタイミングでシステムを導入しないといけないといった明確な理由があることは多いです。
そう言った場合は、スケジュールを可視化し「法改正に間に合わせるためにはこの段取りで進める必要があるので、何月に発注頂きたいです」と伝えることが重要です。
しかし、「別に今無くても困らない」という状況の場合は、今契約する理由を探すことが難しくなります。
その場合は、「〇月末までに発注をお願いします」とこちらから率直にお願いをすることも大事です。
商品の入荷やキッティング（機器の設定）などの関係上納期が後ろ倒しになり、「こんなことならもっと早く言ってくれればいいのに」と言われてしまうケースも多々あります。
お客様に何かを依頼する時には、伺い立てる言い方ではなく「お願いします」と言い切りの形で伝えることも、相手の行動を促す伝え方のポイントですね。
③お客様が何もしなかったらどうなるか
何かしらのシステムやサービスを導入する際に、費用対効果を求めるケースは多いと思います。
これは商談において非常に重要な観点ですが、逆に「何も導入しなかった場合はどうなるか」を考えることも、1つ良い視点です。
費用対効果は実際に始めてみないと分からない部分が大半なので、このまま何もしないとどうなるかを考える方が、イメージがつきやすかったりします。
さらに、「何もしない」という選択肢は、往々にして「面倒で効率の悪い現状が続く」という結論に至りやすく、人はポジティブなことで得をするよりも、ネガティブなことで損をする方がダメージを過大に捉える性質があるため、何もしなかった未来をお客様に見せることは、営業テクニック的にも有効です。
このように、売れる営業は運に任せるのではなく、受注に至るまでに確認すべきポイントをしっかり抑えながら商談を進めています。
普段の営業活動の中で、ぜひこの3つを意識してみてください！
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