お願い営業から学ぶ「相手の立場に立つ」という視点　No.771

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2023年2月12日 「DAYONE日記」No.771
本ブログは、何か新しいことを始めるきっかけになることを書いていきます。365日、1日も欠かさず発信します。
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おはようございます。

先日、ある会社（A社）の方々との
打ち合わせがありました。

打ち合わせというよりも
こちらが営業を受けるという表現の方が
正しいかもしれません。

A社とは、
3週間前に一度WEB会議をしたのですが
その後、「どうしても対面でも話がしたい」と
いう申し出もあり、
今回リアルでの面談となりました。

冒頭より、
改めてA社の商品・サービスの説明から
スタートされたのです。

ちなみに、前回のWEB会議でも
同じ話をされているんですが…

15分間かけて、
商品・サービスの先見性やその機能性を
存分にプレゼンしていただいたのです。
正直、アピールが凄かったです…。

そのプレゼン終了後に…

「何か質問、ありますか？」

という質問がありました。

正直なところ、
頭の中が疑問が湧いてきたのです。

前回のWEB会議で
質問したいことはしました。

そして、
今回も、ひたすら会社の商品・サービスの
自慢をされた上で、
「何か質問はないか？」と問われても
出てこないのです…。

むしろ、
こちらのニーズをヒアリングすべきでは？

A社は、
こちらのニーズを聞こうともしないし
確認しようともしない。
（本当はあるかも知れないのに…）

「私たちの会社の商品は
　こんなに凄いのでお願いします」という
　お願い営業だったのです。

まさに、
商品・サービス売り営業。

商品・サービスに飛び抜けた優位性や
機能性があれば、その営業も通じるかも
知れませんが、そうでなければ…。

今回の営業を受けて
「相手の立場に立つ」という事が
いかに大事かを改めて感じました。

今回も
こちらの事情や背景を汲み取り
その潜在的な課題発掘してもらえていれば
違う展開になったかも知れません。
（即購入にいかなくても次に繋がる可能性も…）

A社の担当者も
相手のニーズを確認したり、相手の立場に立つと
いう事は言葉では知っているのかも知れません。

でも、
それが実践できていないという事です。

まさに、
「知っている」と「できている」の
間にある大きな溝。

そして、
相手のニーズを確認しない営業をしていると
「本当に大丈夫だろうか？」と
少し不安も感じたりします。
（まさに、一事が万事だと思います）

結果的に、
今回の購入は「必要性が乏しい」という話で
お断りしたのですが、最後まで諦めが悪く
商品のアピールは続きましたが…。

やはり、
一度心のシャッターが降りると
なかなか開かないもの。
（殆ど話が入ってきませんでした…）

今回の事例を踏まえると…
自分自身も「自分の考え」を
相手に押し付けていないだろうか？

相手の立場に立っているだろうか？

という事を
自問自答するきっかけになりました。

自分自身も
できているかどうか分かりませんが
少なくとも、今回の事例を踏まえ
「相手の立場に立つ」という
意識が高まったことは事実です。

今後も意識しながら
「知っている」から「できている」状態に
するために、何度も反復して実践していく。
それが大事。

この「相手の立場に立つ」というのは
営業だけでなく、全てのビジネスシーンや
人間関係の中でも活用できるはず。

だからこそ、
身につけたい姿勢ですね！

まずは
今回の営業を反面教師にして
これから取り組んでいきます。

それでは、皆さん。
本日も良い一日をお過ごしください。