イマジンワークス＠阿部

外資系ITにてインサイドセール（Sales Development）部門の責任者を歴任…

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外資系ITにてインサイドセール（Sales Development）部門の責任者を歴任してきました。 デル/日本ストレージテクノロジー/シスコシステムズ/Salesforce.com/日本オラクル/ドキュサイン・ジャパン インサイドセールスの考え方や、コツなどを投稿していきます。

スプレッドシートの悪

様々な便利なツールが安く・早く・簡単に手に入れられるようになったが、未だにスプレッドシートを使って架電結果を入力している企業は多いと思う。 スプレッドシートは基本無料 スプレッドシートは使い勝手が良い。 スプレッドシートは共有できる。 ただし、スプレッドシートは結果を入力しているだけなので キャンペーン毎にいくつもシートを作成してしまう 使い終わったら振り返ることはしない 分析ができない＆しない 結局何が良かったのか？を分析することなく次の活動をはじめてしまう

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    • 　数字で振り返ることの重要性

      ６月からとある日本企業様のコールセンター（インサイドセールス）部門の業務委託を請け負っていますが、日々感じることは 「目標を達成する為に、がんばっている」 という点です。 一方課題だな～と感じている点は毎月の目標数字を達成したとしても「WHY？」の分析を行っていない点です。 もちろん現在はWHY？は分析できていますが、振り返りをしていないと何が良くて？何が悪かったのか？がわからず、何を継続し、何をやめるのか？が具体的なアクションとして落ちてきません。 例えば先月はリード

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      • お客様事例を公開しました！

        4/1から本格的に業務を開始し、インサイドセールスのノウハウ等について発信をしてきましたが、先日コニカミノルタ ジャパン様向けに行ったインサイドセールストレーニングのお客様事例を本日公開しました！ コニカミノルタ ジャパン様のインサイドセールス本部 部長の桜井様は以前デル＆セールスフォースで一緒に仕事をした経験があり、LinkedIn のインサイドセールスノウハウの投稿にいいね！をしてくれたことから久しぶりに会話が始まり、インサイドセールス向けトレーニングを提供させていただ

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        • 既存顧客に9 Blocks を適用しよう

          前回解約率とアップセル率について、解約率も重要だがアップセル率も同様に重要視するべきだ。と解説しましたが、今回から数回にわたりどのように既存顧客を棲み分けし、アプローチすれば良いのか？を解説していきます。 9 Blocks の活用 以前インサイドセールスの人事戦略で9 Blocks という考え方について記事にしましたが URL : https://note.com/imaginworks/n/n4b407fb04e0a 考え方は同じです。 既存顧客を9つのブロッ

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          解約率（Churn%）と アップセル率

          SaaS系の企業では一般的に解約率（Churn%）をKPIとして設定していると思います。 このようなグラフは見たことがあると思います。 初年度に1,000万円の新規顧客を獲得した場合、5%の解約率の場合は10年後には約630万円の売上が残ります。 一方15%の解約率の場合は約230万円しか残りません。 解約率5%と15%を1~10年の期間で比べてみると約2,700万円の差が生まれます。 この数字を見ると解約率を下げる事がいかに重要か。が理解できます。 しかしもっと重要

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          ４つの能力を鍛える：行動力

          今回で４つ目の最後、「行動力」です。 行動力のある人は何かをやる！と決めた後実際に取り掛かるまでのスピードが早いです。 行動できる人と行動が苦手な人の違い（コール編） 「コールリストを渡してからコールに取り掛かるまでの時間」で大きな差が生まれます。 例えばコールリストを渡した後に - 行動が苦手な人 リストがきれいな状態（しっかりと精査された状態）にならないとコールできません。 - 行動力のある人 「問題無い」と思う所からコールを開始し、精査が必要

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          ４つの能力を鍛える：行動力

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          ４つの能力を鍛える：想像力

          すっかりWBCに夢中になってしまい、投稿をさぼってしまいました（笑） 前回・前々回で「頭の回転」・「分析力」について解説しましたが、今回は私が一番重要と考えている「想像力」について解説していきたいと思います。 想像力がある人の特長 想像力があるタイプはアサインされたリードに対するコールが「貴社はXXXの事業を展開されているので、XXXのようなお困り事があると思いますが、いかがでしょうか？」などのトークができるタイプの人です。 このタイプの人はコールする前にリードソ

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          ４つの能力を鍛える：想像力

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          4つの能力を鍛える：分析力

          前回成功するインサイドセールスメンバーの特長の「頭の回転」について解説しましたが、今回は「分析力」について解説していきたいと思います。 分析力が高い人の特長 シンプルに数字に強い。という点です。どのような場面で分析力が活きるでしょうか？ 毎月の目標達成を数字で考える力 例えば残り10日でSQOが7件足りない場合、どのようにプランするのか？を自分で考え、実行する事ができます。逆に分析力がないと、「がんばります！」になってしまいます。 例：残り5日でSQO 7件不

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          4つの能力を鍛える：分析力

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          4つの能力を鍛える：頭の回転

          前回成功するインサイドセールスメンバーの特長を4つ紹介しましたが、今回からこの4つを鍛えるトレーニングについて解説します。 頭の回転が速い人の特長 インサイドセールスはお客様との会話からニーズを引き出し、解決できるソリューションを簡潔に説明する必要がありますので、常にアンテナを張り、考え、伝える・聞く。という事の繰り返しです。 お客様との会話からのアウトプットが多く、様々な可能性を探る能力があります。 頭の回転が速い＝「聞いて　-> 考えて -> 伝える」 この一

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          4つの能力を鍛える：頭の回転

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          成功するインサイドセールスメンバー、４つの特長

          過去数百人以上のインサイドセールスメンバーと一緒に仕事をしてきましたが、成功する人材というのは共通している点があります。 成功する人材の４つの特長 頭の回転が速い 分析力がある 想像力がある 行動力がある この４つのタイプの人材はインサイドセールスに限らずどんな仕事でも優秀な成果を残すと思います。ではそれぞれのタイプについて解説します。 頭の回転が速い人の特長 インサイドセールスはお客様との会話からニーズを引き出し、解決できるソリューションを簡潔に説

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          インサイドセールスからパスされた商談を高確率でクローズする方法

          インサイドセールスを経験している人、経験した事のある人なら誰でも一度は「なんであの商談クローズできなかったのだろう？」と疑問を持ったことがあると思います。 私の経験上の50%商談は初回の面談で受注できる or 受注できない。が決まると思います。 THE MODELでも 「商談の前半の方がはるかに重要度が高い」と解説されていますが、まさにその通りだと思います。 では高確率でクローズするためにはどうすればいいだろうか？ 優秀な営業は何をしているのか？ 以前某社でインサイドセ

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          インサイドセールスの人事戦略：C1　(モチベーション＆営業成績▲）

          これまで9つのブロック分けた人事戦略について解説してきましたが、今回で最後のC1（モチベーションが低い＆営業成績も低い）メンバーに対するコミュニケーションについて解説します。 メンバーの特長 ３か月以上の業務経験がある 入社動機が弱い インサイドセールスの業務を行うのが始めて ネガティブインフルエンサーというより周りと一定の距離を置いている 採用は間違いでは無かったか？ C1に所属しているメンバーは業務とミスマッチの可能性が高いです。今一度採用時の評価、採用基準が間違

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          インサイドセールスの人事戦略：C2&C3　(モチベーションは高いが営業成績▲）

          今回はC2 & C3 のモチベーションが高いが営業成績が伸び悩んでいる人について解説します。 ここに属している人は「新人」のケースがほとんど C2 & C3 に属している人は、私の経験から入社半年以内の新人であるケースがほとんどです。 ただし、営業成績が伸び悩んだままだとC1 -> 退職という結果になりますので、しっかりと業務のサポートをしてあげる事が必要です。 どんなトレーニングを提供していますか？C2 & C3 に多くのメンバーが属している場合はトレーニング不足が考

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          インサイドセールスの人事戦略：C2&C3　(モチベーションは高いが営業成績▲）

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          インサイドセールスの人事戦略：B1（営業成績伸び悩み＆モチベーション低下

          今回は営業成績伸び悩み中＆モチベーション低下中のB1のメンバーに対してのコミュニケーション方法を解説します。 重要な事：以前はどこに属していたのか？です。 A1 -> B1 : 営業成績が下がった B2 -> B1 : モチベーションが下がった C1 -> B1 : 営業成績は上がったがモチベーションは変わらず それぞれ解説していきたいと思います。 A1 -> B1 : 営業成績が下がった この場合、チーム全体として成績が下がっているのが、このメンバーが成績が下

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          インサイドセールスの人事戦略：B3 & B2

          今回は営業成績がもう一歩だけど、モチベーションが高いB3 & B2 の人に対してのコミュニケーション方法を解説します。 Aのメンバーとの違いは「結果」です。 メンバーの特長 モチベーションが高く仕事してくれていますので、基本的なコミュニケーションは良好だと思います。 メンバーもマネージャーからの100%達成のための支援を望んでいます。 基本的なコミュニケーションは「いつもモチベーション高く仕事してくれてありがとう！」という気持ちを伝え、改善点はどこにあるのか？

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          インサイドセールスの人事戦略：B3 & B2

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          ChatGPTを使って顧客ニーズの把握をしよう！

          ChatGPTを使ったことはありますか？非常に良くできているな～と感心しています。便利な使い方を１つ 自社製品・サービスの業界・業種向けのニーズがわからない場合は是非ChatGPTに聞いてみましょう。 「不動産業界における電子署名のニーズ」に関して聞いてみた 不動産業界における電子署名のニーズは高まっており、以下のような理由が挙げられます。 契約書類の簡素化：不動産業界では、契約書類が非常に多く、その中には重要な書類も含まれます。しかし、電子署名を導入することで、契約

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          ChatGPTを使って顧客ニーズの把握をしよう！

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