インサイドセールスの人事戦略：B1（営業成績伸び悩み＆モチベーション低下

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今回は営業成績伸び悩み中＆モチベーション低下中のB1のメンバーに対してのコミュニケーション方法を解説します。

重要な事：以前はどこに属していたのか？です。

1. A1 -> B1 : 営業成績が下がった

2. B2 -> B1 : モチベーションが下がった

3. C1 -> B1 : 営業成績は上がったがモチベーションは変わらず

それぞれ解説していきたいと思います。

A1 -> B1 : 営業成績が下がった

この場合、チーム全体として成績が下がっているのが、このメンバーが成績が下がってしまったのか？を確認してください。
チーム全体の成績が下がり、その影響で該当メンバーも同様に成績がさがったのであれば、それほど心配する必要は無いでしょう。
ただし、該当のメンバーが著しく成績が下がってしまった場合は要注意です。本来実力があるメンバーですので、再度A1に持っていく必要があります

該当メンバーの気持ちとしては
1. 成績が下がっていることにフラストレーションを抱えている
2. どうしたら良いのか？迷っている
3. 少し自信を無くしている

コミュニケーション方法としては
1. 正直な気持ちを吐き出させる
2. 悩み事・うまく行っていない事・支援が必要なことは無いのか？をヒアリング
3. マネージャーとして「信頼している」という言葉の投げかけ
が必要です。(1) の気持ちを吐き出させる。に関しては少しテクニックが必要ですが、「今日は●●さんの考えている事・今の気持ちを聞きたいと思っています」という投げかけをしてみてください。

B2 -> B1 : モチベーションが下がった

成績はそれほど変わっていないが、モチベーションが低下している。というのは退職リスクが出てきます。慎重にコミュニケーションをしましょう。

該当メンバーの気持ちとしては
なかなか結果が出ないのでやる気が無くなってきている状態です。ただしモチベーションドライバーは個人によって様々ですので、該当メンバーのモチベーションドライバーが何か？を再度ヒアリングし、適切な対応をとりましょう。

例１：結果がモチベーションドライバーの場合
マネージャーは「メンバーの成績向上を支援する事」をコミットしてください。
その上でモニタリング等の時間を今までに比べて増やし、メンバーの成績向上をサポートしてあげてください。

例２：褒められたり、喜んでもらえる事がモチベーションドライバー
意識的にマネージャーが良い点を見つけ褒めてあげるようにしてください。またチームメンバーや営業・マーケティングなどと会話し、該当メンバーへのポジティブなフィードバックを伝えてあげてください。

B2 -> B1 になってしまったメンバーに対してのコミュニケーション方法を間違ってしまうと B1->C1-> 退職という最悪の結果になる可能性がありますので、慎重に対応していきましょう！

C1 -> B1 : 営業成績は上がったがモチベーションは変わらず

営業成績が上がっているのにかかわらず、モチベーションがそのまま。というのは
1. モチベーションドライバーが「営業成績ではない」
2. まだ100%達成していないので、モチベーションが上がりきらない
のどちらかのタイプだと思います。

このメンバーに対しても再度モチベーションドライバーは何か？を確認しB2に早期に移行できるようコミュニケーションを取ることが重要です。

まとめ

一概にB1といっても、以前どこに属していたのか？によりコミュニケーション方法が変わってきます。是非定期的にReview を実施し、過去と現在を比べてみてください！