インサイドセールスの人事戦略:B3 & B2
今回は営業成績がもう一歩だけど、モチベーションが高いB3 & B2 の人に対してのコミュニケーション方法を解説します。
Aのメンバーとの違いは「結果」です。
メンバーの特長
モチベーションが高く仕事してくれていますので、基本的なコミュニケーションは良好だと思います。
メンバーもマネージャーからの100%達成のための支援を望んでいます。
基本的なコミュニケーションは「いつもモチベーション高く仕事してくれてありがとう!」という気持ちを伝え、改善点はどこにあるのか?どんな支援が必要なのか?をヒアリングします。
決して「コール数が不足しています」、とか「コールスキルが足りない」等をフィードバックをするのではなく、メンバーの口から改善点を出してもらうように心がけて下さい。
100%達成できない要素:何がうまく行ってないのか?
自信が感じている100%を達成できていない要素についてヒアリングしましょう。
ヒアリングの仕方は
1. 100%まであと少しだけど、100%達成できないギャップはどこにあると思う?
2. 100%達成するために、何を変えればいいと思う?
3. ●●さん(100%達成している人)と自分のギャップはどこにあると思う? ← 使い方注意
100%達成できない要素:どんな支援が必要なのか?
達成するためにメンバー本人だけじゃなく、会社・マネージャー・同僚からどのような支援があれば達成に近づけるのか?をヒアリングします。
1. ●●さんが達成する上で、マネージャーからどんな支援が必要?
2. ●●さんが達成する上で会社からどんな支援が必要?
3. ●●さんが達成する上で他のメンバーからどんな支援が必要?
マネージャーのアクション
上記のヒアリングができたら、マネージャーは必ず
1. 会話のメモを取る
2. メモを取った内容に間違いがないのか?をメンバーに確認
3. メンバーとメモの共有
4. 支援する内容について、いつまでに?どのように?を次回の1x1で回答できるように準備する
5. 週次の1x1で進捗について確認する
を行ってください。
特にメンバー自身が発した「100%を達成するために、何を変えれば良いのか?」 については毎回コミュニケーションを取るようにしてください。
最後に
またマネージャーとして支援する内容については、必ずメンバーの期待に応えられるようアクションしましょう。ここができていないとメンバーとの信頼関係が低下し、モチベーションを下げる要素になります。
次回はB1について解説します。
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか?