インサイドセールスの人事戦略：B3 & B2

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今回は営業成績がもう一歩だけど、モチベーションが高いB3 & B2 の人に対してのコミュニケーション方法を解説します。
 
Aのメンバーとの違いは「結果」です。
 

メンバーの特長

モチベーションが高く仕事してくれていますので、基本的なコミュニケーションは良好だと思います。
メンバーもマネージャーからの100%達成のための支援を望んでいます。
 
基本的なコミュニケーションは「いつもモチベーション高く仕事してくれてありがとう！」という気持ちを伝え、改善点はどこにあるのか？どんな支援が必要なのか？をヒアリングします。
決して「コール数が不足しています」、とか「コールスキルが足りない」等をフィードバックをするのではなく、メンバーの口から改善点を出してもらうように心がけて下さい。
 

100%達成できない要素：何がうまく行ってないのか？

自信が感じている100%を達成できていない要素についてヒアリングしましょう。
ヒアリングの仕方は
1.    100%まであと少しだけど、100%達成できないギャップはどこにあると思う？
2.    100%達成するために、何を変えればいいと思う？
3.    ●●さん（100%達成している人）と自分のギャップはどこにあると思う？ ← 使い方注意
 

100%達成できない要素：どんな支援が必要なのか？

達成するためにメンバー本人だけじゃなく、会社・マネージャー・同僚からどのような支援があれば達成に近づけるのか？をヒアリングします。
 
1.    ●●さんが達成する上で、マネージャーからどんな支援が必要？
2.    ●●さんが達成する上で会社からどんな支援が必要？
3.    ●●さんが達成する上で他のメンバーからどんな支援が必要？

 マネージャーのアクション

上記のヒアリングができたら、マネージャーは必ず
1.    会話のメモを取る
2.    メモを取った内容に間違いがないのか？をメンバーに確認
3.    メンバーとメモの共有
4.    支援する内容について、いつまでに？どのように？を次回の1x1で回答できるように準備する
5.    週次の1x1で進捗について確認する
 
を行ってください。
特にメンバー自身が発した「100%を達成するために、何を変えれば良いのか？」 については毎回コミュニケーションを取るようにしてください。

最後に

またマネージャーとして支援する内容については、必ずメンバーの期待に応えられるようアクションしましょう。ここができていないとメンバーとの信頼関係が低下し、モチベーションを下げる要素になります。
 
次回はB1について解説します。