インサイドセールスの人事戦略：C2&C3　(モチベーションは高いが営業成績▲）

今回はC2 & C3 のモチベーションが高いが営業成績が伸び悩んでいる人について解説します。

ここに属している人は「新人」のケースがほとんど

C2 & C3 に属している人は、私の経験から入社半年以内の新人であるケースがほとんどです。
ただし、営業成績が伸び悩んだままだとC1 -> 退職という結果になりますので、しっかりと業務のサポートをしてあげる事が必要です。

どんなトレーニングを提供していますか？

C2 & C3 に多くのメンバーが属している場合はトレーニング不足が考えられます。企業の規模によりインサイドセールス向けの専属トレーナーをアサインできない場合がほとんどですので、マネージャーがしっかりとトレーニングしてあげる事が重要です。ただ、インサイドセールス＝コールのスキルと考えてしまい、トークスクリプトやロールプレイばかりやっているのは間違いです。

コールするまでに何を準備するのか？を教える

インサイドセールスは準備段階で成功する or しないが決まります。

1. 自社製品・サービスをしっかり理解できているのか？

2. 質の高いコールリストを準備できているか？

3. お客様の業界・業種をニーズ把握しているのか？

この３つがしっかり準備できていれば、コールは高い確率で成功するはずです。逆に成果が出ていない人はこの３つが準備できていない。と考えてください。
ロールプレイでは、どのようにコールの準備したかの？に焦点を置きましょう。

適切なメンターのアサイン

入社間もないメンバーは社内ルールや自社製品・サービスの知識が足りていない可能性が高いので、必ずメンターをアサインして下さい。もちろんマネージャーがサポートする事は重要ですが、日々の細かい質問等はメンターにフォローしてもらいましょう。
メンターはA2 & A3 のメンバーにお願いしましょう！

メンターからのフィードバックを大切に！

もちろんC2 & C3 のメンバーとのコミュニケーションは大切ですが、日々面倒を見てくれているメンターからのヒアリングしましょう。

現在伸び悩んでいる要因は何か？
メンターはどんな事を支援しているのか？
どんな支援をマネージャーがすれば良いのか？

1x1 ではなく、メンバー + メンター + マネージャーの3人でのミーティング

1x1 も重要ですが、できれば３人でのミーティングをお勧めします。
いつも近くで見ているメンターから

最近の良かったこと
成長している点
改善した方がいい点

の３つに関して会話すると良いと思います。
注意点は良い事に関して先に会話をし、その後改善した方がいい点について会話しましょう。

まとめ

C2 & C3 は今後B2 & B3 or A2 & A3 へ成長するメンバーです。しっかりとチームでサポートしてあげましょう！