SaaS×パートナーサクセス2社目のわたしがLayerXで挑戦する理由
※この記事は「LayerXアドベントカレンダー2023春」の36日目の記事です。 前回はフィールドセールスチームmocchiyyさんの「私の好きなLayerXのカルチャー」でした。 次回はMDM（三井物産デジタル・アセットマネジメント）のK-pop好き、たいしょーさんの記事をお届けします！お楽しみに！
自己紹介
はじめまして！すべての経済活動をデジタル化したい & LayerXのバクラク事業部でパートナーサクセスを加速させたい藤木（@mikachu）と申します。
さ〜て、アドカレ36日目！
およそ1ヶ月半前に「パートナーアライアンスチーム」のazuma-san、mizuno-sanがnoteを書いてからしばらく経ってしまいました。
以下、簡単な自己紹介です。
新卒で大手オフィス家具メーカーの代理店（オフィス移転のワークプレイスデザインを手掛ける）会社に入社。関西圏をメインに中小〜大企業幅広く担当し、新規・既存営業両方を経験。
その後、経費精算をメインプロダクトとするSaaS企業に転職。近畿2府4県の中小企業向けの新規営業とパートナーセールスを担当。大手SIerや会計システムベンダーを約2年半担当し伴走支援。
2022年9月に株式会社LayerXのパートナーアライアンス立ち上げ期に入社。関西で働くフルリモートメンバー。主にパートナーサクセスを担当。
LayerXに入社してから聞きましたが「パートナーサクセス専任で入社したのは初」とのことで、ありがたいことにLayerXのパートナーサクセス専任採用第1号として入社しました。（ﾔｯﾀｰ！）
早いもので、実は今年社会人生活10年目でございます。
自分の経歴をまとめていて、ふと思いました。
「なんやかんやで、ずっとパートナー（代理店販売）に関わっているやん…」と。
なぜ一度経験しているSaaS×パートナーサクセスを敢えて2社目でもやるのか、そしてなぜLayerXでやるのかもお伝えできればと思います。
こんなあなたへ
ちなみにこのnoteはこんな人に読んでほしいです！
セールスとしてバリバリやっているけど、現状にちょっぴりものたりなさを感じている方
ビジネスパーソンとして短距離（受注）と長距離（深耕）の2つの筋肉を同時に鍛えたい方
パートナーサクセスの重要性を感じており、おもしろい環境に飛び込んでみたい方
あなたと一緒につくりあげていきたいことがたくさんあります。ぜひ仲間になってほしい！
なぜ私がパートナーサクセスを本気でやるのか
パートナービジネスを本気でやらないと、いずれ限界がくる
SaaSというビジネスにおいてパートナーサクセスの重要性は増してきていると思います。
事実、前職ではサービス市場が飽和状態でパートナー企業の力をお借りしないと新しいお客様には巡り会えない状況でした。さらにパートナー企業の提案商材とセットで導入の意思決定をされるお客様が多く、プロダクト単体でのご提案をしてもお客様のご要望を叶えきることはできませんでした。
併せて関西というエリアの商慣習なのか、パートナー企業の信頼が厚く「パートナー企業が取り扱っている」という条件ではじめて認められ、お客様へ提案できる状況でした。
つまりパートナービジネスは事業拡大をしようと思うと欠かせないキーファクターです。
サクセスした瞬間が最高に楽しい
前職でパートナーサクセスをやっていたときに、パートナーの案件に帯同し商談を進めていたのですが、私以上に自社プロダクトの魅力を語る方がいらっしゃいました。
「あっ、なんか…私、役立たずかも…？」
と思うかもしれませんが、ここで気付いたのです。
「あれ……？この前パートナー企業向けの勉強会で私が話したことを、自分の言葉にしてお客様へ語ってくれている…」と。
この伝播していく様子を見るのがこの上なく嬉しく、自分の働きでこの広がりが何倍にもなる可能性の大きさにワクワクを感じたのがきっかけです。
商談後「すみません、私全然説明してなくて…」と言うと
「いや、めちゃくちゃ心強かったです！この案件、一緒に頑張りましょうね！」
と一緒になってお客様への提案を進めていく「頼もしい仲間」が社外に増えていくのを感じました。
そこからパートナーの営業の皆様にプロダクトの魅力を伝えていただく難易度の高さと、それが伝わり実現したときの達成感がたまらなく、パートナーサクセスにどっぷりハマっていたのです。
またパートナー企業のマネージャー向けに「貴社サービスと絡めてこういう提案をしてはどうでしょう？」とお話をすると「いいかも！」と受け入れていただき、営業活動の一部として取り入れていただけるようになりました。
自分の行動で、パートナー企業の多くの営業を通して何倍にも広がっていく様子が、とてもとてもおもしろいのです。
LayerXジョインのきっかけ
「パートナービジネスをもっと伸ばしていきたいぞ！」という気持ちでいたのですが、もっと色々やりたいのに出来ない状況に物足りなさを感じたことがきっかけです。
さらに「多くのお客様をご紹介いただいている、パートナー企業があってこその売上」という認識が徐々に薄れ、ダイレクトセールスを主軸とした方針が見えるようになってきました。
そんな状況を見て「これからパートナーサクセスの力が必要なフェーズにいる会社で、立ち上げ期から関わっていきたい」という気持ちになりました。
詳細は割愛しますが、ひょんなことからLayerXを知り、調べていくと
「ん？パートナービジネスの体制、ほぼ無いやん…？」
と驚きました。
それなりに近い領域にいる私が、パートナー企業の方に話しても
「バクラク？なにそれ？聞いたことない…」
関西で知ってる人なんてほぼいないし、今後どうやっていくつもりなんだろう？と思っていました。
…が
「もしかしたら私にできることがめっちゃあるかも…」
「このめちゃくちゃよさそうなプロダクトを、私がパートナーと一緒に3倍にも4倍にも広められるかもしれないぞ……？？？」
「今までできなかったけど、パートナービジネス立ち上げ初期から関わることができるかも？？？バクラクを通じてパートナー企業のビジネスに貢献できるスキームをつくれるかもしれない…‥！！！」
と思い、当初パートナーサクセスが募集になかったにも関わらず「パートナーサクセスやりたいです」と言い続け、ジョイン！（ちょうどパートナービジネスやるぞ〜！となった時期らしく、タイミングが良かったようです。ﾔｯﾀ-!）
バクラクのパートナーサクセスの難しさ
さて以前azuma-sanが書いたnoteにありますが、コンパウンドスタートアップのプロダクトはユーザー体験が最高！なのに、お客様に知ってもらう難易度がめちゃくちゃ高いです。
プロダクトラインナップがとてつもなく早いスピードで増えているので、社内でもSales Enablingチームが立ち上がり、オンボーディングプログラムを実行しています。
それを私達パートナーアライアンスチームは「パートナー企業へお届けし、その先のお客様へ届けていただく」ということをやろうとしているのです。普通に考えると難易度「おに」です。
バクラクのパートナーサクセスで成し遂げたいこと
「パートナービジネスを立ち上げるには5年かかる」を覆したい
私達は最後発でプロダクトを提供しています。パートナー企業は類似サービスをすでに取り扱っていて、いまさらバクラクを取り扱う理由がない状況です。従来型の取次・再販を提案しても受け入れていただけるパートナー企業は少ない状況で、かつ他社と同じようにやっていたら弊社もパートナービジネスを立ち上げるには約5年ほどかかってしまいます。
ただ、私含めパートナーアライアンスチームにはSaaS企業やパートナーアライアンス経験者が揃っているので「これまでの経験を活かしながら、いかに短期間でパートナービジネスを軌道に乗せるか」をチャレンジとしてやっています。
シン・パートナーアライアンス
この難易度「おに」な状況を打破すべく「どのお客様に」「どのプロダクトを」「どういう手法で」「どのパートナーに」ご提案いただくかを考え、お客様に最高の体験を提供しパートナー企業のビジネスに貢献するのが私達パートナーアライアンスチームの役割です。
従来型のパートナーアライアンスでは、自社で実施していることをそのままパートナーに実施いただくことになります。本業が別にあるパートナー企業の営業にサービスを正しく理解して売ってもらう必要があり、パートナー企業にとっても負担が大きいと言えます。
ただLayerXがやろうとしていることはパートナー企業ごとの強みを活かし、The Model型の共業プロセスを提案します。
この方式を社内では「シン・ザ・モデル」ならぬ「シン・パートナーアライアンス」と呼んでいます。各パートナー企業ごとで営業・提案における強みが異りますので、中でも強みの部分をおまかせし、それに合わせてパートナープログラムを設計しています。
もちろん要望がある企業のために従来型のパートナーアライアンスも実施していますが、シン・パートナーアライアンスにおいて現在プロセス1とプロセス2までのアライアンス体制構築が完了しております。個人ミッションとして1Qの中ではプロセス3のパートナー企業を開拓し、伴走する予定です。
今後はパートナー企業において「得意な業種」「得意な顧客規模」に合わせて、それぞれに適したパートナープログラムを構築したいと思っています。
なぜLayerXでやるのか
今がめちゃくちゃおもしろいタイミング
他のパートナー組織では「メインは直販が伸ばしてくれていて、戦略戦術も直販が中心…とりあえず私達はそれに追従する形で事業を伸ばせばいいんだよな…」と感じることもあるのではないかと思います。
一方LayerXでは、パートナーアライアンスが事業を非連続で伸ばしていくためのキーファクターとなっており、実は、結構…‥いや、、、めっちゃ注目を浴びているのです！！！
fukkyy-sanをはじめマネージャーの皆さんが私のパートナー商談の動画を見て、ものすごいスピードでパートナーアライアンスの解像度をあげてくれています。
パートナーの解像度をあげようとしてくれている様子。
最高のカルチャーと最高の環境
私の大好きな「ドライバーハンドルを握る」という文化があります。
一般的な会社では上司から降ろされたミッションや数字を達成するのが通常かと思います。そうなるとメイン業務以外は「自分には関係がない」と誰かにボールをぶつけたり、この業務を誰がやるのか？のお見合い状態になります。この状況に慣れてしまうと「自分のやりたいこと」が見つからない、何をしたらいいのかわからない状況に陥るケースが多いです。（私自身も実際そうでした…）
LayerXでは、誰かに言われたことをやるのではなく「事業を伸ばすために私がこれをやる！」と自らがオーナーシップを持って意思決定をし各プロジェクトを実行しています。
私自身も「バクラクを届けきるために、そしてパートナーアライアンスを伸ばすためにこれをやる！」と宣言して取り組んでいることがたくさんあります。やりたかったことができており、なんなら手が回らないくらいやりたいことが出てきています！！このあたりの詳細はぜひカジュアル面談でもお話できればと思います。
そしてもうひとつ、LayerXには
「全体最適を諦めない。常に横をみる」文化が根付いています。（これが最高の環境を創り出しています…！！）
私達パートナーアライアンスチームは各部門（MK、IS、FS、CS）に所属している皆さんが兼務でパートナー業務も実施いただいており、貴重なお力をお借りしている状況です。今では各プロダクト・各チームの戦略に密に関わることが多くなりました。
メイン業務と併せて「パートナーアライアンスが必要だ」と当事者意識を持って関わり続けてくれている皆さんがいてくれるから存続できているチームです。そんな状況だからこそ、私達もパートナーチームとしての数字だけを追うのではなく、パートナーアライアンスを通じて関わり続けてくれているメンバーのメインミッションの大幅達成にも寄与したいと思っています。
全体最適を諦めないメンバーたちの日常の一コマを抜粋します。
このように全員が全体最適を諦めない文化と圧倒的に当事者意識が強いメンバーが多いところが大好きで、事業に向き合い続けることができる最高の環境です！
最後に
ここまで読んでいただたあなた！！
SaaS×パートナーサクセス2社目のわたしがLayerXで挑戦している理由をなんとなく感じていただけましたでしょうか？
LayerXのパートナーサクセスめちゃくちゃおもしろそうでしょう？
てか、めちゃくちゃ興味あるでしょう？？？
少しでも興味をもっていただけたなら、ぜひ一度カジュアル面談などでご一緒させてください！
それではまたお会いしましょう〜！
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