何故、いま ”バクラク" のパートナービジネスが面白いのか？
この記事は「LayerXアドベントカレンダー2023春」の6日目の記事です。
今回は、LayerXが大事にしている行動指針である「Trustful Team」をテーマにお送りします。
1日前の記事はパートナーアライアンスの東さんの記事「コンパウンドスタートアップにおけるBiz組織のポートフォリオの重要性について
」でした。
明日はフィールドセールスチーム食いしん坊担当kitaさんの予定です！
初めまして！LayerXのバクラク事業部でパートナーアライアンスを加速する水野（@mizuno19x）と申します。
さて、本日も「パートナーアライアンスチーム」より、発信をしていきます。以下、簡単な自己紹介です。
学生インターン飛び込み訪問から営業のキャリアをスタート。新卒某旅行会社にて法人営業/パートナーアライアンス/PMを担当。その後、某人材会社へ転職し、新規事業/子会社の立ち上げ及び営業マネジメント（10名の女性メンバー）のマネジメントを経験。 2021年にLayeX入社し、FSチームの牽引及びパートナーアライアンス立上げ兼務。 その後、第一子の出生に伴い、約2ヶ月間の育児休暇取得。ひな太郎（息子）を愛でる。復帰後、パートナーアライアンスチーム専任として従事。
私事ですが、昨年末第一子が生まれて、約2ヶ月間育児休暇を取得していました。復帰後からパートナーアライアンスチーム専任として稼働をしております。
男性社員の育児休暇制度や、育休後の働き方の変化についても、一定数ニーズがありそうなので、以下のテーマも検討しました。
「育児休暇中の苦悩。〜それでもやはりひな太郎（息子）が可愛すぎる〜」
類稀に見る超大作が完成してしまいそうなので、今回はグッと堪えて別のテーマを取り扱いたいと思います。
結論から先に述べておきますと、「パートナービジネスは面白い。そして、いま ” バクラク” のパートナービジネスは最高に面白い。」という話をしていきます。
はじめに
恒例のネタバラしをしておきますと、本記事も、LayerXの野望を共に実現するべく、挑戦し続けてくれる仲間を集うためのものです。壮絶なカオスを迎えている今のLayerXが抱えるイシューを共に解決してくれる仲間を募集中です。
昨日、パートナーアライアンスの首領（東）がコンパウンドスタートアップだからこその、本ポジションの重要性および進むべき方向性、また取り扱うイシューの難易度について語っております。是非一読ください。
（読んだ後この記事に戻ってきてくださいね？？笑）
さて、2日目の私は将来の仲間（あなた）へ、テストクロージングをかけるべく、組織や実務の具体的な内容に比重を置きながら、一緒に働くイメージや組織の雰囲気を少しでも感じていただけるような記事としていきます。
こんな人に読んでほしい。
・SaaSの各セクションでトップ水準の成果を上げている方
・THE MODELのキャリアに行き詰まりを感じており、次の大きな挑戦をしたいマネージャー経験者
・パートナービジネスの面白さに共感しているパートナーアライアンス経験者
（予告：約30日後にパートナーサクセス担当の藤木さんが、最後のクロージング記事を畳み掛ける予定です。日程の都合上、少々焦らす結果となりますが…お楽しみに。）
面白さとは？
本記事では、”面白さ”というテーマを取り扱っていきます。
面白さという言葉は、人によって解釈が大きく別れるため、前提として私個人が考えている”面白さ”について、このタイミングで定義付けをしておきます。
私の考える面白さとは、「一個人の力では決して到達することのない野心的な目的や目標を、信頼し誇り合える仲間と共に成し遂げること。」です。この面白さを追求すると、目的や目標の達成に向かって個々人が熱狂し、自分の制限を超えた挑戦をするため、結果的に個々人のパフォーマンスの最大化が出来ると考えています。
この面白さを推し量る尺度として、私はよく「泣けるくらい、熱狂出来たか」という基準で振り返りをしています。（最近目が死んでいると言われますが、私は生粋の青臭い人間です。）
また上記の状態を満たすための重要な要素として、以下3点があると考えています。
適正な目的/目標：解くべき大きなイシューがあるか。解くべき意義を自分に落とし込むことが出来るか。
業務難易度：業務難易度が高く、程よく負荷を感じる水準。緊張感があるか。
Trustful Team：信頼し、誇り合える仲間がいるか。コトに向き合い透明性のあるコミュニケーションを徹底出来るか。
各自がプロフェッショナルとして、時にはシビアな判断も含め、実行するチームを目指す。そのためにも、おたがいを信頼し、透明性のあるコミュニケーションを徹底しよう。
参考）ymatsuさんが近い内容を分かり易く言語化しているので、こちらも是非ご覧下さい。
今週は全社定例でモチベーションの源泉として最重要な「楽しい」ということについて話をした。負荷の高い楽しさはフロー状態を生み出す。また、楽しさを軸に今の自分を振り返ってみることでモチベーションの課題に気づくきっかけが生まれる。 pic.twitter.com/YT0cG71tYs
— 松本 勇気 | LayerXはSaaS+Fintechの会社です (@y_matsuwitter) January 17, 2023
具体的に何をしているの？
パートナーアライアンスチームの業務内容について簡単に紹介をしていきます。
まずパートナーアライアンスのミッションは「パートナーと協働し、顧客体験/提供価値を最大化する」となります。
役割としては、以下の2点に分岐してしています。
Partner Development：新規パートナー契約数に責任を持つ
Partner Success ：既存パートナーからの案件創出数に責任を持つ
その中でも私は「新規パートナー契約数」に責任を持っています。
具体的な実務としては、パートナー選定戦略、パートナーペルソナ設計、マーケティング施策検討、マーケティング施策実行、架電、パートナー候補との面談、契約手続き、商材インプットのための勉強会、共同マーケティング施策の企画/実行、エンドクライアントの案件対応、商談傾向分析等、社内のステークホルダと協働しながら幅広い実務に取り組んでおります。
何故、パートナービジネスが面白いのか？
この問いについては、パートナーアライアンス界隈の諸先輩方が「パートナーサクセス社主催のアドベントカレンダー」にて経験談を熱く発信されているので、是非確認いただけると色んな視点から落とし込むことが出来ると思います。
今回は、私なりのパートナービジネスの面白さについて、3つの軸で考えていきます。
適切な目的/目標：◎
解くべき大きなイシューがあるか。解くべき意義を自分に落とし込むことが出来るか。
パートナービジネスにおいて、双方のビジネスを継続的に加速させることが目的となります。一個人や自社だけでは到底達成することの出来ない目的です。当然のことですが、パートナービジネスを成功させるためには、パートナーの課題や利害を起点として、構造的に彼らの向かうベクトル上に当社の目的を関連付けることが重要です。言い換えると、パートナーの「ビジネスを加速させるためには？またその先にいる顧客体験の最大化を実現するためには？」という問いを自分事化して考え抜く必要があります。
業務難易度 ：◎
業務難易度が高く、程よく負荷を感じる水準。緊張感があるか。
上記の内容をステークホルダ（社内/パートナー関係者）を巻き込みながら形にしていく必要があります。
変数が多く、且つ組織力学を把握して適切なコミュニケーションラインを設計する必要がある、という点においては、エンタープライズセールスの難易度と類似しています。
またパートナーの営業の皆様に、当社プロダクトを理解いただき、顧客へご提案いただくという意味合いでは、セールスイネーブルメントの難易度と類似しています。直販部隊（社内）でも難易度が高い内容をパートナー（社外）に対して成功体験を掴んでいただくまで実行する必要があります。常に自分自身が売れる状態であり 、尚且つ言語化して展開出来ることがパートナービジネスを成功させる上での要求されます。
Trustful Team ：◎
信頼し、誇り合える仲間がいるか。コトに向き合い透明性のあるコミュニケーションを徹底出来るか。
前提、私は社内/社外という垣根を敢えて深く捉えないことを意識しており、「如何に腹を割って話せる関係値を築けるか。」を重要視しています。その前提で考えると、パートナーは野心的な目的や目標を一緒にする仲間として見えてきます。
先日とあるパートナーさんと食事に行く機会がありました。パートナービジネス観点で更に一歩踏み込むのが目的でしたが、結果的に蓋を開けると全体約9割程（3時間以上）、ある種の仕事観や人生哲学について熱く語り合う会になっていました。
彼とは、常にコトに向き合い、腹を割って議論をすることが出来ています。
恐らくディズニーランドでアトラクション数時間待ちが出来るような間柄になっています（？）尚、2人ともおっさんです。
上記の内容から、私はパートナーアライアンスは最高に”面白い”職種であると考えており、営業キャリアの行き着く場所と言われる所以を実感しています。
お待たせしました、ここからが本題です。更に加速をしていきます。
何故いま、”LayerX”のパートナーアライアンスが面白いのか？
LayerXは2023年2月28日にシリーズAラウンドの資金調達を発表しました。「3年後に500名規模」を実現しようと考えており、事業成長をより一層加速していきます。
パートナーアライアンスチームは、「事業の成長ドライバー」としての期待を背負い、本年度は立ち上げ期であると同時に過渡期も迎える1年になると考えています。分かりやすい表現をすると、非常にカオスなフェーズです。
適切な目的/目標 ：◎
解くべき大きなイシューがあるか。解くべき意義を自分に落とし込むことが出来るか。
事業の成長ドライバー
私たちは非連続的な事業成長に貢献するという期待を背負っています。
短期の目線で事業計画への貢献は勿論ですが、中長期の目線で市場拡大の期待も同時に求められます。弊社プロダクトの不得意領域をパートナーと協働して克服する考え方です。短期&中長期と双方の期待を超えていく為には、全員が目線の高さとして「事業」を主語に考える必要があります。
余談ですが、1年前私達は吹いたら消し飛ぶくらいのチームでした。パートナーアライアンス立上げ経験者は、皆さん首がもげる程頷いていただけるかと思いますが、私達も御多分に漏れず、苦汁をなめる経験をしてきました。愚直に成果を積み上げて、ようやくスタートラインに立てたので、あとはやるだけです。
業務難易度 ：◎
業務難易度が高く、程よく負荷を感じる水準。緊張感があるか。
ドライバーハンドルを握る
私達はまだ探索を開始したばかりのチームです。蓋然性を示すため為に、仮説構築と検証を、同時並行且つ高速で進めています。1人で考えられる範囲には限界があるので、全員が圧倒的な当事者意識を持ち、思考と実践を繰り返す必要性があります。
属人性 ↔︎ 仕組み化
現在のフェーズにおいては、属人性によって成果が大きく変わります。突き詰めるとパートナービジネスは、属人性が一定残る領域であり、それが面白さでもあるとも考えています。
一方で近い将来訪れる組織拡大見据えて、属人によって生まれた経験学習を組織として蓄積し、仕組み化に挑戦する必要があります。視点の長さとして、常に1~3年後を見据えて、今何をするべきかを考えることが求められます。複数PJTが乱立する状況で、探索と仕組み化の両輪を成す難しさと向き合っています。
Trustful Team ：◎
信頼し、誇り合える仲間がいるか。コトに向き合い透明性のあるコミュニケーションを徹底出来るか。
全員総合格闘技
LayerXでは、全員〇〇という考え方があります。
パートナーアライアンスチームは、全員が全ての仕事を取り組む「全員総合格闘技」という文化が自然発生的に根付いてきています。
特に私はパートナーマーケティングチームのメンバー3名（直販マーケティングと兼務）と一緒に仕事をする機会が多いのですが、個別1on1をしている中で全員「架電も営業もやります」と言うのです。全員がオーバーラップして、各役割関係なくボールを拾う姿勢から、お互いに背中を預け合える信頼関係が生まれています。
「意志」を持って取り組む
前職のカルチャーの中で自分が最も好きな言葉です。
「意志」を持って仕事に取り組むことで、オーナーシップや創意工夫が生まれて、個々人のパフォーマンスが最大化する。
仮に失敗をしても経験学習が蓄積していくことで成長機会に転換出来るという内容です。
パートナーアライアンスチームは変数が多く、不確実要素が高い環境下で闘う組織です。だからこそ、個々人の「意志」を持って取り組む姿勢を尊重し、Trustfulに「意志」のある意見をぶつけ合うことを重視しています。
LayerXのパートナーアライアンスチームは、「一個人の力では決して到達することのない野心的な目的や目標を、信頼し誇り合える仲間と共に成し遂げること。」が実現出来る環境です。そして、”いま”だからこそ、より一層強くこの”面白さ”を実感出来ると思います。
最後に
冒頭の回収として、最後にテストクロージングをしていきます。
LayerXでのパートナービジネスは面白いと思っていただけましたか？
現時点で何%程、私たちと一緒に働きたいと感じていただけましたでしょうか？
その差分として、どういった不安要素がありますか？
少しでもご興味をお持ちいただけた方がいらっしゃいましたら、不安要素を払拭することを目的として、まずは気軽にカジュアル面談やご飯をご一緒させてください。
またパートナーアライアンスチーム立上げ時、SaaSパートナーアライアンス界隈の皆様に壁打ちのお時間をいただきました。皆様のgiveの精神に感動しています。LayerXのパートナーアライアンス組織はまだまだ駆け出しですが、今後私達が試行錯誤の過程で得た経験学習はgiveの精神のもと積極的に還元していきます。今後ともご期待ください。
それでは、またどこかでお会いしましょう。^ ^
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