相手を味方にするコミュニケーション

直近、取引企業が増えたことで企業担当者との密度の高いコミュニケーション量が増えてきました。そのやり取りを見たり自分もコミュニケーションを取ったりしていて、その中で菅生自身が「もしかしたら私はクライアント内に味方を増やすのがめちゃくちゃ得意なのでは…」とうっすら思ったので、今日は味方を増やすために自分がやっていることについて書きたいと思います。

相手と自分の利害は必ず一致する

私が普段の業務を行う中で、呼吸するように当たり前だと思っていることが「相手と自分の利害は必ず一致する」ということです。

企業は人を採用したいと思っていて、STAGEは自分が紹介した素敵な方を採用してほしいと思っていますね。
したがって内定承諾まで到達したいと双方が思っているわけです。
求職者の方も転職したいと思っていて、STAGEは良い会社を見つけてほしいと思っていますね。
こちらについても内定承諾まで到達したいと双方が思っているわけです。

つまり「自分が得たい結果を得ることは、相手に相手自身が得たい結果をもたらすことと一緒である」と、私は完全に本気で思っています。
そのため、「その結果を得るためなら（自分にできることは）なんでもしますよ」というスタンスで仕事をしています。

選考のフローを一部変えてもらったり、相手にこうしてほしいと要求したり、私はこうするのでこうなったらこうしてほしいと段取りしたり、自分が結果にたどり着く可能性を高められるのであれば何でもしたいと思っています。

少し話は脱線しますが、様々な人とお話をしていると「数字を追いかけることと相手（主に求職者）に寄り添うことは時折一致しない」と思っている人にお会いすることがあるのですが、私は一切そう思ってません。
数字を追うことと相手に寄り添うことは一致するはずです。

一致しないケースとして考えられるのは、

• 相手の本音をちゃんと掴み切れていない（それによって提案すべきサービスを誤っている／もしくはサービスの提案の仕方を間違っている）

• 相手に伝えるべきことがちゃんと伝わっていない（それによって相手に自分たちのサービスを受け取るマインドセットが備わってない）

といったケースだと思っていて、原因は自分のスキル不足にあると思っています。
対応がうまくいかない中で成果を出そうとすると、そりゃあうまくいかないですよね、とは思います。つまり、自分の対応が間違っていなければ数字を追うことと相手に寄り添うことは一致すると私は思っています。

企業担当者を一人の人として尊重する

私は元々性格的に「人」に興味を持つタイプで、どんな場面でも「その人がどんな人なのか」を知りたいという気持ちがあります。
そのため企業担当者の方とお話しするときも、「その会社の人」ではなく「その人（個人）」と話す意識をすごく大事にしています。
（というかそうやって話したいと思っている）

アイスブレイクのときは会社のことじゃなくてその人のことを聞きたいし、その人が大事にしていることを私も大事にして接したいと思っています。
そして、一人の人としてその人を自分から信頼するように心がけています。

信頼は求めるものではなく、自分から相手に対して送るものだと思っています。

そうすると相手も徐々に心を開いてくれたり、「菅生さんのために頑張ります」と言ってくれたりします。
（もちろんそうでないケースもたくさんありますし、むしろうまくいかないケースのほうが多いです。）

これは人と人とのつながりを大事にしたコミュニケーションをしているからこそ、生まれるものものなのかなと思っています。

情報はできる限りオープンにする

自分が持っている情報で公開できるものは基本的に相手にオープンにするようにしています。
信頼のベースには、「（必要な）情報を知っている」ということがあると思っています。
情報を公開することで、物事がうまくいかなくなったり、悪化する可能性があるときだけ、伝えるタイミングを検討しますが、最終的には必ず伝えます。
それ以外はできる限りタイムリーにオープンにするようにしています。

受け取り手にもよるのですが、情報をオープンにすることで私になかったアイディアを出してくれる人もいて、そうすると結果的に得たい地点に到達しやすくなります。

どの粒度で情報を出すべきか悩む人もいると思いますが、情報は基本オープンにしていっていいのかなと思います。
迷ったら「伝えるか迷ったのですが、◯◯さんにだけ伝えますね」といってそのまま自分の心境も伝えていいと思います。
「隠し事をしない」という姿勢が信頼を得たり、相手が心を開いてくれたりする要因なのかなと思ったりします。

人材紹介のビジネスは、SaaSのカスタマーサクセスの仕事に近い部分もあって、相手を味方にするコミュニケーションが取れるとどんどん仕事を進めやすくなると思うので、ぜひ色々と実践してみてほしいですし、教えてほしいなと思います！

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