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営業に注力するかマーケティングに注力するか悩んでたら本が送られてきた

星野雄大｜ICHIGU Inc.

顔が暑苦しい良さげなSalesforceマンと打ち合わせしていたときに「営業の仕方を変えていかないといけないと思ってるんですよね〜」と何気なく言ったら、翌日にこんな本が届きました。

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「送っておきましたので参考にしてください！」と商談後に連絡をいただき、粋なことをしやがるぜと感じました。

「営業×マーケティング統合戦略」という今の時代の必須アイテムになりそうな予感…

全239ページにわたる書籍なので読み終わっていませんが、せっかくなのでレビューしていこうと思います。

シンプル、読みやすい

本の題名が「営業力強化の教科書」というだけあって、営業について分かりやすく解説されていました。

ほぼ全てのページの見開きが左側が説明文、右側が図解という構成になっていて、読みやすさに関しても配慮されています。

感覚的に理解していたことが明文化されていて、改めてインプットの機会になりました。

個人的には教科書というより、今自社が強化すべき項目の理解を深めるための参考書として使っていきたいと思いました。

ちなみに、下記のようなコンテンツが解説されています。

Chapter1：営業戦略
Chapter2：営業マネジメント
Chapter3：営業スキルアップ
Chapter4：営業人材育成
Chapter5：SFA (営業支援システム)
Chapter6：MA (マーケティングオートメーション)
Chapter7：インサイドセールス
Chapter8：カスタマーサクセス
Chapter9：マーケティング
Chapter10：統合戦略に向けたロードマップ

Chapter1とChapter9を読んでみた

上記のChapterを見る限り、イチグウで強化すべきは「営業戦略」と「マーケティング」だと思い、Chapter1とChapter9を読んでみました。

※Google BooksでChapter1の途中まで閲覧可能です

Chapter1では3C分析、SWOT分析という基本的なところから、バランススコアカードやアカウントベースドマーケティングという聞き馴染みのない言葉や仕組み、必要性の解説がありました。
BtoB営業スタイルのプロダクト型とアカウント型の違いにも触れており、スタートアップ経営者や営業を統括している人は、この章だけでも勉強になると思います。

Chapter9ではWebマーケティングの基礎的な部分から、すぐ実務に活かせるようなTIPSが盛り込まれていました。
潜在顧客、新規顧客、既存接点顧客、既存顧客に対してのマーケティングプロセスも細かく図解されていて、これからBtoBマーケティングを強化していきたい組織にお勧めしたいです。

価値共創型営業

Chapter1で特に共感し、イチグウで採用要件に盛り込もうと思ったので紹介させていただきます。（Google Booksで閲覧できる部分なので抜粋します）

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私が書いたこのnoteに通ずるものだなと思ったので、改めて言語化できてスッキリしました。

採用にも使える

採用戦略を立てる上で、必要なフレームワークや考え方も学べると感じました。

「採用も営業である」と言われていますが、まさにその通りで、ターゲットは誰で、提供価値は何で、コアコンピタンスやUSPは何になるのか、という考え方は営業も採用も共通です。

また、人事を含むKPIで管理するようなポジションにはChapter2〜4も何かしら気付きをもらえる気がしています。（まだ読んでません）

採用担当者も一度手に取ってみてはいかがでしょうか。
特に営業出身の採用担当者は共感する部分だったり、さらに理解を深められる部分が多いはずです。

イチグウではこう使いたい

この本を一定理解している人材は、それなりに知識を持ち合わせていることになると思っています。

かつ、営業以外にも使える要素が多いので、営業以外の社員にも必要なChapterだけでも読んでもらうようなアナウンスをしていこうと思います。

これを題材に研修をするとかも大アリな気がします。

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未来を変えられるようチームイチグウでがんばりましょう。
良本をありがとうございました。

※ツイートの誤字は気にしないでください。

イチグウ株式会社
代表取締役　星野雄大

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