horizontal SaaS経験者が現場目線で語る！verticalのイイところ

こんにちは。株式会社hokan sales & marketing divの永井です。

保険業界のvertical SaaSであるhokanへ入社して、丸2年が経過しました。
この2年でお客さまの数は大きく増加し、継続的に良いサービスを提供することへの責任も大きくなってきました。現状維持ではなく、より洗練されたサービスへと進化する必要があるため、現在絶賛採用強化中です。

そのような状況にあるので、今回の記事では、
・キャリアプランを見直している最中
・vertical SaaSの仕事内容が気になる
・ベンチャー企業で働いてみたい
・InsurTech業界に興味のある
という方々に向けて、hokanと前職のIT企業2社で得た経験をもとに
vertical SaaSで働いて良いと感じた点を伝えられればと思います。

※vertical SaaS寄りの内容ですが、当然horizontal SaaSにもメリットが多分にあります。一意見として捉えていただけると幸いです。

vertical SaaSとは何か

ざっくりとした定義は以下のような内容になると理解しています。

SaaSとは、一般的に業界や業種によらない汎用的なものを指し、
horizontal SaaSとも呼ばれます。
※CRMだと、Salesforceやhubspotなどが該当します

vertical SaaSとは、業界や業種に特化したSaaSです。
※建設業界特化型のSPIDERPLUSやANDPADなどが該当します

汎用的なものを提供している点は同様ですが、マーケットを限定しているかどうかが相違点となります。

vertical SaaSは、マーケットを限定しているからこそ、全社をあげて業界のペインに深くアプローチすることが可能です。そのため、どのような部門に所属していたとしても、ITの知見だけではなく、業界に対する知識や理解の深さが重要になります。

vertical SaaSで働いて良いと感じた点

端的に表すと以下2点です。
①業界におけるミクロとマクロの両視点が身に付き、専門性が獲得できる
②部門を超えた仕事がしやすく、キャリアの選択肢が増える
上記を獲得することで、自身の市場価値も高められると考えられます。

①業界におけるミクロとマクロの両視点が身に付き、専門性が獲得できる

こちらのメリットは、マーケットが限定されていることに由来します。
hokanでいえば、お客さまは保険代理店であり、営業としての商談先・広告を届けたいペルソナ・サービスの利用者もすべて保険代理店となります。
それゆえ、日々の業務へ真摯に取り組めば取り組むほど、顧客業務への解像度・業界全体のあるべき全体像が鮮明にイメージできるようになります。

ある商談では建設業界に提案し、別の商談ではアパレル業界へ提案するというhorizontalな動きをする場合、時々の新鮮さはあるものの本質的な議論・
提案に至らずに、もどかしい思いをするという経験。私のようにhorizontal SaaSで働いていたことがある方にとって、1度はあるのではないでしょうか。単に自社システムを勧めるだけではなく、確かな意見を持って議論・
提案できるということは、想像以上に充足感のあるものだと私は感じています。

人材としての市場価値を考えてみても、ITと保険を掛け合わせている人は、ITのみを専門としている人より、当然ながら希少です。
”希少性・オリジナリティとは、既存のものの組み合わせである”といわれますが、自身の市場価値を専門性の組み合わせによって効率よく高めたいと考える方にとって、vertical SaaSは良い選択肢の一つだと思います。

②部門を超えた仕事がしやすく、キャリアの選択肢が増える

自身のキャリアについて
・salesだけやってきたが、リードがないと何もできない
・BtoBマーケターとして仕事をしているが、顧客のことはよくわからない
・CSをしているが、的確な要件をプロダクトチームに伝えられない
といった悩みを抱えているお話を頻繁に耳にします。
かく言う私も、同様の悩みを持っている一人でした。

日頃担当している業務と自社が実現したいと謳っている世界があまりに遠く、自社事業を自分ごととして感じられないため、
・この業界でポジションを取るならこういった動きをした方が良い
・プロダクトとして進むべき道はこっちだ
・おそらく業界の情報の流れはこうなっている
・〇〇の領域はニーズがあるが、マーケットが小さい
など今では当たり前に考えられていることが、想像もできませんでした。

horizontalでは、複数の業界で標準化できるものを機能に落とし込むため、
会社の方向性についても同様の視点となります。自身が一業界を担当とした場合、他の業界の動向や顧客の声は日常的にはキャッチできず、プロダクトの方向性や会社の将来像など大局を踏まえた自分の意見に価値を持たせることが難しくなることが懸念されます。

vertical SaaSでは、日常的に接する顧客やそれに付随する情報が会社全体の目線と同等です。それゆえに自身の意見にも価値が付与されやすくなります。あとは自社をあげて取り組むべきことという合意さえ取れれば、容易に他部門を巻き込んだ大きな仕事をすることができます。

他部門と一緒に仕事をする中で、これまで培った知見を他部署の業務に転用する術を獲得していき、その結果、自身の希少性だけでなくキャリアの選択肢も獲得することができます。

部門を超えた仕事がしづらい要因はいくつもありますが、現に私もリードを獲得するために、マーケティングの仕事を手伝い始めたのをきっかけに後述するような様々なマーケティングの業務を行なっています。そして、このような動きを可能にする要因は、会社全体で同じ顧客に向き合っていることに由来すると考えています。

実際にhokanでやっている仕事

どんなことをしているのか具体的なイメージを提供できるよう、私が現在関わっている仕事の一部をご紹介します。セールスチームの仕事内容は皆似たような内容であり、私が特別な訳ではありません。

・新規提案
・アップセル提案
・自社サービス紹介イベントの登壇
・協業セミナーの企画/運営/登壇
・ユーザーミートアップの企画/登壇
・ユーザーコミュニティ施策の企画/実行
・メディア施策の企画/実行
・noteによる認知活動
・プレスリリース
・社内教育コンテンツの作成
・営業,マーケティング人材の教育
・プロダクトマネジメント会議
・メール施策企画
・手紙施策企画
・採用面接

まとめ

いかがだったでしょうか。
各業界vertical SaaSの台頭により、存在を知られていることも増えてきましたが、実際に働く環境として何が違うのか？というお話はまだ情報も少ないため、働いている自分の姿が想像できない方もいるだろうなと思い、1社員目線で記事を書きました。

この記事を見て、vertical SaaSに興味を持った。hokanで働いている人の話を聞いてみたいという気持ちに一人でもなっていただけたら幸いです。

ご覧いただき、誠にありがとうございました。