行動心理学とビジネスコピーライティング✍

こんにちは！

心理カウンセラーのひとえです✨

様々なシーンに使える心理学講座第一弾と称して

今回は「コピーライティングの心理学」についてお話しします！

コピーライティングとは、心理学などを利用してユーザーに影響を与えるような言葉や文章のことです。

人間の行動心理は、実は時代が変われど型はあまり変わっていません。

今回はそんな行動心理学の中から、普段の会話や、コピーライティングなどに使える心理学6つお話していきます。

1．返報性の原理（法則）：与えられると返したくなる

行動心理学の1つに返報性の原理というのがあります。

これは人間が何かを与えると返したくなる原理のことです。

たとえば、とても親切にされたらその相手に親切にしたくなりますよね。

また、何かお土産をもらったら次にどこかに行ったのであれば、お土産を返したくなるものです。

また、「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（譲歩的依頼法）」と呼ばれる手法もあります。

これは、まず突飛な依頼をして、断られたあとに、本当の依頼に切り替える方法です。

一度断っているという、ある種の罪悪感に近いものから、こっちなら…という心理が働くのです。

また、このことを「知覚のコントラスト効果」とも呼びます。

2．反復性効果：同じことを何度も伝えると効果が得られる

何度も同じことを伝えることで効果が得られるというものです。

何度も耳にするCMは覚えてしまいますよね。

同じ時間に毎週同じCMがやっていたり、商品名を何度も伝えたり、広告業界でも何度も伝えたりするのが一般的です。

逆を言えば、1度だけではなかなか相手の心に響かないのです。

興味のない人に1度だけ提案しても理解してもらえませんよね。

ビジネスにおいては、最初の1通では伝わらなくても3通のメルマガでセールスを行えば、理解度は高まったりします。

また、マーケティングの手法でも3回はセールスを行うというのが一般的です。

また、このことを「３ヒット理論」とも言います。

1度だけで相手の心には響きません。何度も繰り返し訴えることで始めて相手は行動してくれるようになるのです。

3．社会的証明：他人が良いと良いものだと思う

ほかの誰かが良いと思ったものを購入してしまうという人間の心理のことです。

たとえば、行列のできる飲食店。2時間待ちの飲食店などがあった場合、気になってしまいますよね。「そこまで人気で並んでいるのであれば、きっとおいしい」と思って食べに行ってしまう人もいるのではないでしょうか。

また、なにかを購入したり、探したりする際、口コミなどで人気のお店に行ってしまう方もいるのではないでしょうか。

「ほかの人が買っている」「ランキングで1位」などのように、他人の意見に合わせようとするのが人間の心理なのです。

4．希少性の法則：限定商品は買いたくなる

人間はいつでも手に入るものは欲しいと思いません。

いつでも手に入るため、今すぐ購入する必要がないと思うからです。

限定性を付けることでユーザーを行動させる行動心理を「希少性の法則」と言います。

たとえば、「今回限り」「先着10名」「期間限定」というような表現は、セールスでよく使われています。

コピーライティングにおいて、希少性の原理はとても需要なテクニックです。

5．信頼関係を築く：信頼している人から買いたくなる

赤の他人よりも信頼できる人から商品を進められたほうが購入しやすくなる心理のことです。

赤の他人から商品を進められるよりも、信頼している友人から進められると商品が欲しくなったりします。

コピーライティングもこれと同じです。

いかに読者との信頼関係を築けるかが重要です。そのためには、読者の悩みを指摘したり、有益な情報を提供したり、交流したりすることが大切なのです。

6．認知的不協和：矛盾があると人は行動を変える

人間は、矛盾が生じている場合、その矛盾が不快になり、それを解消するために行動する心理のことです。これを「認知的不協和」といいます。

これには「フット・イン・ザ・ドア」というテクニックがあります。

「セールスマンがドアに足を入れることができれば勝ち」ということから来ているマーケティング用語でもあります。

セールスマンが急に訪問し、商品を販売してもほとんどのケースで断られてしまいます。しかし、「まずは話だけでも」というように、簡単なことからお願いしていきます。そして、ドアに足を入れて話を聞かせる方法です。

「まずは話だけでいいので聞いてください」

お客様「話だけならいいですよ」

このとき、お客様には「相手の話を聞くだけなら」という感情が生まれます。そして、それと同時に「相手の話を聞いてあげた」という感情も生まれます。

続いて、「このサービスをぜひ利用してください」

このように言われた場合、断ってしまうと「相手のセールスを断る不親切な自分」という感情が生まれます。この感情によって、お客様には強い矛盾感が生まれるため、セールスを断られなくなるのです。

段階的に簡単なことからお願いしていき、相手に矛盾を生じさせる手法になります。

まとめ

いかがでしたか。

コピーライティングだけでなく、日常の会話や、ビジネスにおいても使える行動心理学。

ぜひ活用してみてください🌸

hitoe💋👊