段取り8割の本当の意味

段取り8割と言われていることが多いのですが、なぜでしょう。

こんにちは、サラリーマンOBの谷です。

営業活動の時間配分

商談成立した後の導入、納品事前準備の時間をどれくらいとっていますか？
売るための時間がほとんどで導入、納品の事前準備の時間はほとんどなしってことはないでしょうね。

事前の打ち合わせや調整を怠ると、現場で相違が発生したり不備で遅れが発生したりと色々トラブルが出ますよね。
当然、納品に時間がかかり業務開始が遅れたり、期待していた機能を発揮できなかったりする。

そうするとクレームが発生します。

クレーム対応で時間と労力が重くのしかかる

謝罪、対応検討、今後の対応や約束事を決めお客様に報告。
納得してもらえればいいのですが納得を得られなければ、最悪訴訟です。

ロスは
クレーム対応に動く人員の労力、人件費
機会損失
お客様との関係性悪化（商談継続が見込めなくなる）
信頼を失う
信頼回復に向けた労力がずっとついて回る

ざっと考えるだけでこれほどの問題が出てきます。

事前の打ち合わせ、段取りを十分に取るコストと事後のクレーム処理や信頼を損ねてからのフォロー工程では雲泥の差があります。
クレーム対応では気が滅入るし、心配事が増えてしまいますね。

早く売りたい、売上げ実績を作って次の商談に注力したいと思うのはわかりますが、一度クレームが発生すればその次の商談ができなくなる可能性もあります。
案件担当を変更させられたら踏んだり蹴ったりですよね。

不確定要素を取り除く

では、
事前の段取りをどう進めればスムーズな導入、納品ができるのでしょうか？

〇〇だろう
〇〇だったはず

確定した話になっていない箇所を決めればいいのです。

まず、社内の時系列で考える。
関連する事項を洗い出す。
範囲を明確にする。
関係者と責任者を決める。

お客様の時系列で考える。
担当者、責任者を決める。
範囲を決める。
お客様の要望、機能、納期を確認する。

社内調整とお客様調整をすることで相違をなくす。

それぞれのリスク洗い出しと、想定リスクをあらかじめ決めておき
プランを何種類か準備して作っておく。

お客様と合意しておく。
責任の範囲
リスクの相互認識と回避策の確認
・・・

事前準備は大切な営業活動である

何度もお客様のところへ足を運ぶことになります。
お客様から「また来たんか！」って言われるかもしれませんね。
そういう時は事前準備の重要性をお客様に説明しましょう。

お客様の仕事への影響をきちんと説明すれば納得していただけます。
「そんなことまで心配してくれているのか・・・」

ここまで準備できていれば、お客様との信頼もさらに築けて信頼度も上がっているかと思います。

ハッキリ言って事前準備は面倒ですが、その面倒なことを一つ一つお客様と潰し込んで進めることが次の商談連鎖へとつながります。

出たとこ勝負で問題なく進むことも多々あるでしょうが、ろくに事前準備もしなかった商談はいくら積み重ねても信頼構築にはなりません。

お客様は見ています。
「面倒臭いやつ」
そう思われるくらい事前準備をしてこそ、何かトラブルがあっても最低限の労力で回避できるのです。

忘れないでください。

販売活動だけが営業活動ではありません。

事前準備は商談を勝ち取った後の連鎖、ロイヤルカスタマー化に向けた重要な仕事です。

一つの商談で終わってしまうことなく、末長くお付き合いできるお客様を増やしてこそ安定した会社へと成長します。

「また、あいつに聞いてみよ！」

あいつ＝あなた

最後まで読んでいただき、ありがとうございました。