自己紹介 | 新築マンションの営業からBtoBマーケターになるまで
はじめまして。株式会社システムインテグレータでマーケティング部門の責任者を務めている佐藤嘉彦と申します！
会社の採用ページにもインタビューや部門の紹介が掲載されているのですが、noteでは少し踏み込んだ会社としての取り組みやBtoBマーケティングの悲喜こもごもを発信していきたいと思います。
今回は初投稿として、私の自己紹介をまとめていきます！
生い立ち（働き始めるまで）
そんなに面白い話があるわけではないのですが、働き始めるまでをかんたんにまとめてみたいと思います。
ちょっと人と違うように見られたいという双子あるある
一卵性双生児の弟として生を受け、双子あるあるですが、比べられるのが嫌でちょっと変わったことが好きな子どもとしてすくすく成長しました。
ほんのちょっとだけテストが得意なタイプだったので、普通に大学に進むことを期待されていたりしたのですが、高校生のときに9.11があったり、ヒルズ族が大きな話題を集めていたのを目にするなか、「普通に大学に行くとう選択は果たしてどうなのだろう」「でも高卒で仕事するほどの勇気もない」という感じになり、受験勉強に励む周囲をしり目に、モラトリアムを満喫するためだけに国際ボランティア科という変わった専攻のあった専門学校に進みます。
専門学校ではモラトリアム満喫
専門学校時代は授業のほかに、途上国の支援をするNPOや緑化を推進するNPOのお手伝いをしたり、ボランティアスタッフとしてFUJI ROCK FESTIVALに参加したり、某総合スーパー (GMS) の本社人事部でアルバイトにいそしんだり、計画通り？モラトリアムを満喫しました。
2年制の専門学校だったので入学して半年くらいで就活がはじまるのですが、モラトリアムを楽しみに行っているくらいの感じなのに高校を卒業して半年ではやりたいことを見つけられるわけもありません。
どうしようか内省するなか、いろんなところに顔を出しているうちに身に着けた「どうやら自分は他の人より仕事もできるみたいだぞ」という勘違いを根拠に、年功序列のない完全実力主義の営業の世界に飛び込むことにし、専門卒も大卒と同じ条件で採用している不動産会社に就職することになります。
新築マンションの営業時代
新卒として入った会社は、リーマンショック後になくなってしまったのですが、小規模ながらも自社でファミリー向けの分譲マンションを開発し販売するデベロッパーでした。たしか私含めて入社した10名の新卒を入れて、30名よりも少なかったと思います。記憶違いかもしれませんが。。
2006年当時としては普通？だったのかもしれませんが、なかなか激しい会社でして、メンタル不調を起こす同期が続出するような環境で、良く言えば鍛えてもらいました（笑）。今は「あれは通過儀礼だったのだ」と思うようにしています。
朝から夕方までポスティング、夜はひたすらテレアポ。
折込チラシやインターネット上の広告から興味を持ってモデルルームに来場いただいたお客様を接客し契約を目指すのですが、新卒は自分で稼いだアポのお客様しか対応することができません。
タウンページで片っ端から分譲エリアの周辺の個人宅にテレアポをしたり、社内で刷ったチラシをポスティングしたり、過去失注のリストに手紙を書いて送ったり、泥臭い活動をひたすらこなす毎日でした。
この体験からもっと効率的な営業方法はないかと思い至ったことが、転職・現在のBtoBマーケターというポジションにつながっていくのですが、いろんな方のお話をお聞きしていると、泥くさ営業を経験していることはBtoBマーケターあるあるかもしれないですね。
とにかくITが活用されない業界
営業がアナログだということの他にも、ITリテラシーらしいものが見当たらないような環境でして、
「Excelが壊れたから直してくれ！」としょっちゅう頼まれる
「インターネットがつながらない！直してくれ！」としょっちゅう頼まれる
報告書は手書き
顧客名簿も手書き&紙
ライセンス違反のソフトウェアが横行
みたいな感じで、私自身別にITに関する勉強をしてきたわけではなかったのですが、Windows95の時代から家にパソコンがあって遊んでいたので最低限はわかる、くらいの新卒営業の私にお鉢が回ってくる、そんな職場でした。
2006年当時、ADSLくらいはあって当たり前くらいの時代ではあったのですが、モデルルームにはなくISDN回線でした。
折込チラシのデータが.ai形式で2GBもあるような場合、2時間以上かかるダウンロードを待つよりバイク便でDVD送ってもらった方が早い、バイク便で送ってもらったDVDから開いたファイルを複合機で印刷して、ペンで赤入れして白黒FAXで修正の指示をするみたいな、今考えると割と気が狂いそうなことをやったりしていました。
そんなこんながあって、
「どの不動産会社もどうやら同じレベルでやばそうだ。これ、ITめっちゃ入り込む余地があるな」
という自分なりのひらめきをもって、過酷なブートキャンプを卒業することにしました。
不動産業向けソフトウェアの営業時代
2社目では不動産業向けソフトウェアの会社で営業として入社しました。
どんなソフトウェアを提供していたかというと、物件と部屋の情報と入居者、契約情報を管理し、家賃管理やリフォームの管理ができる、そんな街中の不動産屋さんの賃貸業務を管理できるソフトでした。
ほとんどの不動産屋さんはエクセルなどで管理しているのですが、それぞれの業務（とデータ）が連携しておらずとても非効率な環境でしたので、多くのお客様にご採用いただくことができました。
営業というポジションでしたが、良くも悪くもそこまでルールや役割が明確でなく、なんでも経験させてもらうことができました。
新築マンションからソフトウェアの営業へのジョブチェンジは、苦労したことも多かったですが、本当にいろんなことにチャレンジし成長させてもらいました。
直販（BDR/SDR）
直販営業では、前職と同じようにテレアポもしますし、飛びこみもしますし、インバウンドの対応から営業も行っていました。東京営業所に所属していたのですが、担当エリアは関東全域。どこエリアは誰担当と決まっているようで決まっていなかったので、割とどこでも行くことになりました。
午前は千葉、お昼は神奈川、夕方は都内、のような超非効率な動きで電車の中で気絶するように眠っていたのも今ではいい？思い出です。
後述しますが、そんな環境だったので営業の効率化の重要性を強く感じて改善を進めるきっかけになります。
パートナーセールス
パートナー経由の販売も行っていたので、販売店の開拓やパートナー向けの勉強会、営業同行なども担当していました。
前職ではパートナー経由という販売方法はなかったので、パートナー企業の営業の方に興味を持ってもらうためにはどうすべきか、どう仕掛けを作ったら大きく動いてもらえるか、最初は苦労しました。
シンプルにパートナーの方々に「自分のKPI達成にこれは有効である」とわかってもらうだけといえばそれだけなのですが、忙しい中複数の商材を取り扱っている中で、関心を持ってもらうのは一苦労でした。
とはいえ、大きな販売網や顧客を持っているのはとても魅力だったので、在職中に注力した施策のひとつでした。
営業活動以外もたくさんやりました
営業でも人手が足りない場合はサポートのように現地での設定作業も行っていました。当時はSaaSではなく、クラサバのシステムでした。懐かしい。
ITに詳しくない街中の不動産屋さんに導入いただくので、ほこりまみれのサーバーを掃除する作業からはじまり（そうしないとDVDドライブが開かなかったり）、クライアントがメモリが128MBしかないWindows Vistaの端末でライセンス認証のためのドライバを入れるだけで20分かかったりと、全部にインストールするだけで半日以上かかる、そんなこともしょっちゅう。遠い目でインストールが終わるのを眺めているとお年を召された社長からiPhoneの設定もお願いされる、そんなカオスな現場でした（笑）
そんなITのことならなんでも相談されるような環境でしたので、空室に対して集客するためのホームページの制作からSEO、広告運用の相談まで広く相談いただき、Web周りの基本知識を身に着けることもできました。
このときは独身で自由な時間がたくさんあったので、仕事の延長で趣味だった映画のブログを作りSEO対策にいそしむ、みたいなことをやりつつ過ごしていました。
といっても本当に遊びのレベルだったので、アフィリエイトも多くて月3,000円とかそれくらいでしたが、コンテンツづくりの原点と言えるかもしれません。
Salesforceというおもちゃを与えられて遊びはじめる
と、本当になんでもやれて楽しかったのですが、会社が成長を目指す中、さらに売上を伸ばすには効率を意識しないとなかなか難しいという局面が訪れます。組織も大きくなってきたので、ちゃんと営業を管理して進めようというよくある普通の話ですね。
そのタイミングで、それまで使っていたSFAからSalesforceにリプレイスをしたのですが、当時私はただの営業だったので選定や導入にはかかわっておらず、ポンと渡されただけ、という状態でした。
ですが、使ってみるとレポート機能やらなにやら機能が充実していて、「これは全員ちゃんと使うと結構いいぞ」と、勝手に社内エヴァンジェリスト的な感じで運用定着を推進するようになりました。
それまで週次の報告はシステムとは別途エクセルでやっているような、よくある感じだったので、そういうムダな作業をなくすことができるというのも良かったですね。
そんなこんなで、Salesforceで数字を見ながら営業活動の効率化を進めた結果、1受注に必要な総訪問数を1.8回まで縮めることができた（狙ったところ2社ないしは1社に2回行けば1受注作れる状態）、という小さな成功体験を積むことができました。
当時マネジメントする立場でなかったのであくまで個人レベルのお話になるのですが、まあちゃんと見てやればそれなりに結果が出るよねという経験が、しっかり分析して振り返って改善するPDCAを大事にするようになったきっかけかなと思います。
そんな感じで楽しくやっていたのですが、同じソフトウェアを7年も営業し続けると刺激が少なくなってきまして。
「不動産業界をIT化する」という個人的なミッションについてはいったん満足したのもあり、ぼちぼち結婚するけどなんとなく20代で新しい環境に飛びこもうかな、今よりもっと大きな商談をしたいなということで転職活動をスタートするのでした。
システムインテグレータ、営業時代
営業のプレイヤーとしてSFA使い倒してきたという経験があったので、SFAの有名な会社などからもお誘いをいただいていたのですが、その一方幅広でなんでもやってきた経験からすると、そういった会社は型が決まり過ぎていてもしかしたら合わないかもしれない、なんて思いまして。
そんなこんなで大きな提案をしてみたかったのもあり、2014年になんでもやれそうな現職である株式会社システムインテグレータに転身します。
社名はシステムインテグレータ（SIer）なのですが、自社開発のソフトウェアとそれに関する開発を提供している会社でして、受託開発ならなんでもというビジネスではなく、自社製品の強みを活かしてお客様に価値提供を行っています。
事業についての詳細は会社HPもご覧いただけると幸いです。
大規模ECサイトの提案営業
システムインテグレータには、SI Web ShoppingというECサイト構築パッケージの営業として入社しました。
このSI Web Shoppingは、創業の翌年1996年に開発された日本初のECサイト構築パッケージでして、もっとも歴史のある製品です。
かなり柔軟なカスタマイズができる製品ですので、複雑な要件の多い大規模なお客様を中心にご採用いただいています。
入社した翌週に上司が担当していたとある案件の提案にアサインされるのですが、それが某大手コンサルティングファームとの提案でして、「コンサル会社はこんなふうに提案書をまとめるのか」ととても勉強になったのを覚えています。
前職では200～300万円程度の提案だったので、文字通り桁違いの提案でとても刺激的でした。
フルスタック・フルファネルな仕事
このポジションでも様々な経験を積ませてもらうことができました。
ポジションの名前は「営業」なのですが、やっていたことは、
リードジェネレーション
広告インハウス運用
クリエイティブ制作
展示会運営
セミナー企画・登壇
コンテンツ制作（ホワイトペーパー、Web記事）
インサイドセールス・ナーチャリング
SDR
MAシナリオ設計・運用
フィールドセールス
提案書作成
プレゼンテーション
契約調整（各種契約書作成）
パートナーセールス
新規パートナー開拓
営業・提案支援
問い合わせ対応
取引先深耕
追加提案
関係深耕
と広く、多分もっと書き出せるような気もするのですが、「営業っぽい」ことはなんでもやらせてもらいました。
今では営業も分業が当たり前の時代ですのでこれ見るとウワッと思いますが、ちょっと前までは割となんでも営業がやっていましたよね？
フルスタックという言葉はエンジニアの文脈で使われる言葉だと思いますが、分業が進んだ今昔ながらの何でも屋さんの営業はフルスタックでフルファネルな営業だと思うことがあり、なんとなく使ってみました。
今これを進めようとするとひんしゅく買うだけですし、実際再現しようとすると時間とコストがかなりかかるので、そういう時代だったなぁという感じですね（笑）
なんでもやらせてもらえましたし、あれやりたい、これやりたいを聞いてもらえる環境でのびのびやらせてもらっていたからかどうかはわかりませんが、「あいつならマーケティング部門でもやれるよね」という感じで、マーケティング担当役員の退任に伴い、2020年にマーケティング部部門に異動することになります。
そしてBtoBマーケターに
先ほど書いた通り、営業というポジションでしたがマーケティング部門が担当するようなリードジェネレーション領域やナーチャリング（MAの運用）はやっていたので、業務領域のギャップはほとんどなくスタートを切ることができました。
これまでと違う点としては、このマーケティング部は機能横断組織でしたので、これまで担当してこなかったサービスも担当することになったことです。
といっても、同じ社内で知ってはいるサービスでしたので、割とそこはすんなりいけたんじゃないかなと思っています。
役割分担とやらないことの見直し
配属してまず手掛けたのが、各メンバーの担当範囲の整理でした。
私が異動してきた当時は、メール配信は誰それ、Webサイトの更新は誰それ、のように機能別で業務を割り振っている形でしたが、少ないリソースで大きな成果を出すことを考えた場合、事業の戦略理解や顧客理解が十分できないこのやり方では難しいと考えたためです。
異動した時点で大小合わせて約10のサービスがあったのですが、それぞれが違う顧客をターゲットとしていたので、サービス全部を深く理解するのはなかなか困難な状態でした。顧客や業界を十分に理解しない状態ではどんなメッセージを、どんなターゲットにどうやって伝えるべきかわからないまま作業をすることになりますので、機能軸ではなく、似たターゲットセグメント・業界ごとに担当を分け、サービスごとにやるべきこととやらないことを整理することにしました。
これだけでなんとなくで費やしていた広告宣伝費の最適化ができたので、リード獲得単価でいうと半分くらいにすることができました。
全部に同じやり方を適応しても、再現させるのはやっぱり難しいですよね。
サービスごとのやり方を変えることでコストとリソースの最適化を図りました。
マーケティングオペレーションの効率化
私が異動したタイミングはコロナ過でしたが、数年前からコンテンツマーケティングを中心としてWebの施策は注力していたので、展示会などのオフライン施策からの切り替えは比較的スムーズに対応することができました。
ですが、Webに集中することになったことで、実施する施策「数」が膨大になっていきます。
例えば、以前だとオフラインのセミナーは年間数回程度だったものが、ウェビナーに形式が変わったことで10倍以上の頻度になりました。LPの作成から集客、広告運用まで自分たちで運用しているので、アウトプット量もほとんど正比例で増えることになります。
限られたリソースで効率的に多くの施策を回すには、オペレーションの効率化が欠かせません。
コンテンツマーケティングをはじめようとなった2017年からHubSpotを導入していたので、CMSとMAがある状態でしたが、SFAとの連携ができておらず分断されていました。
HubSpotもコンタクト数の契約の兼ね合いで、すべてのリード情報を持っておらず、結局HubSpotとSFAから出したリストをマージして、別の配信ツールでメールを送るといった超非効率な運用でした。
これでは数を回すのも大変ですし、分断しているので集客や成果につながっているかの分析も難しい状況でしたので、SFAとHubSpotの連携、HubSpotとZoomの連携を実施しました。
これはたまたまだったのですが、コロナ過に入る前のまだ私が営業を担当していた2020年1月に、会社としてSFAをSalesforceにリプレイスする決断をしました。以前のSFAの場合連携したくともAPIが用意されていなかったので、連携可能なツールが用意されていたことは本当にラッキーでした。
コロナ過の混乱の中、営業のツールを変えるというのもちょっとした苦労があったのですが、この決断がなかったことを想像すると本当にゾっとします。。
どんなツールをどうやって連携しているかについては、また別途詳しく共有する記事を書いてみたいと思います。
具体的にやっていること
さきほどやらないことを整理した、と偉そうに書きましたが、製品ごとにデコボコを付けただけで、実際にはめちゃくちゃ広い範囲の業務をやっています。
全部書くと大変長くなってしまうので、マーケティング部の業務内容をまとめたnotionを画面キャプチャを参考にお見せするとこんな感じです。
何かの記事で、「募集要項にめちゃくちゃ広い業務範囲を書いているBtoBマーケター求人に気をつけろ」とあって、それ読んだときにめっちゃわかると思ったものの、現時点では各施策の練度を上げるにあたって、機能別にするより顧客理解を深めることを重視しているというようなそんな感じです。
この業務範囲をこなせるようになったら、どこに出ていっても恥ずかしくないプロのBtoBマーケター！と思っているのですが、もちろん強みは人それぞれなので、もう少しメンバーが増えて体制の変更ができるような環境になったらやり方を見直したいなとも思っています。
いっしょに働く仲間を募集しています！
人生で一番長い自己紹介文を書きましたが、いかがでしたでしょうか？
ここまで読んでくれた方、本当にありがとうございました！
現在弊社では私のいるマーケティング部はもちろん、営業も開発も現在広く募集しています！
これについても別途記事を書きたいと思いますが、本当に風通しが良くて働きやすい環境ですので、落ち着いた職場でしっかり成長を目指したいという方にはピッタリの環境です。
ちょっとでも興味があるという方は、ぜひお気軽にご応募ください。
それではまた次の投稿まで！
この記事が気に入ったらサポートをしてみませんか？