相手のニーズは3段階！鋭い提案をするためのコツとは

こんにちは！
元メガバンク営業のwebライターのよしとです。

今日は商談などで役に立つ、情報をお伝えします。

相手の欲しいものや求めているものに対して提案をしていくということは皆さん意識されていると思います。

喉が渇いているときに水を出されたら、思わず飲んでしまうように求めているものを提案されたら検討のテーブルには乗りやすそうですよね。

会話の中で相手の欲しいものなどを探っていくと思いますが、その際に3つの段階について意識すると良いと思います。

ウォンツ、ニーズ、そして潜在ニーズという3つ段階

3つの段階とは、ウォンツ・ニーズ・潜在ニーズのことです。
簡単に解説しますね。

ウォンツとは相手が何が欲しいかわかっているものです。例えば「カレーを食べたい」というものですね。

そしてニーズ、は何が欲しいか自覚をしていないけど困っていることです。
カレーの例で言えば「手軽に500円以内で食べられるランチを会社の周りで見つけたい」など。

最後に潜在ニーズは、ニーズをさらに深掘りしたものです。
先程のカレーの例えでは、なぜ手軽に食べたい？なぜ500円以内で済ませたいのか？にまで踏み込みます。

仕事が忙しくランチの時間を満足に確保できない、や実は結婚したいからお金節約してるなどニーズの周りにさらに色んな情報が出てくる可能性があります。

潜在ニーズに行く前に、まずはニーズを把握

このような考えるとウォンツ→ニーズ→潜在ニーズの順により深い部分まで確認していくことになりそうですね。

おそらく多くの人が辿り着きたいのが、潜在ニーズなのではないでしょうか？

潜在ニーズを把握すればご自身の商材などだけでなく、その周辺にある予想もしなかった提案も出来るかもしれませんね。

ただ、上記の流れのように潜在ニーズはなかなか出てこないのが現実です。
カレーの例のようにわかりやすいニーズがあれば良いですが、実際には本人すらニーズに気づいていないというケースもあります。

そのため、質問力や傾聴、あるいは共感などをする中で相手の心を解きほぐしていく必要がありそうですね。

潜在ニーズまでのアプローチ時間を短くするのが良い提案の秘訣

潜在ニーズを把握するには時間がかかります。

本人が気づいていて話さない場合なら、質問をすることで掘り下げていけば良いです。
しかし仮に本人も気づいていない場合は提案する側の腕の見せ所ですね。

相手のことを知り、想像をしっかりと働かせて提案し続けるという地道な作業の繰り返しになります。

そこの時間をいかに短くできるかが、良い提案をする肝になりそうですね。

この辺りまた別の機会に掘り下げて考えてみたいと思います。

まずは、相手の表面化しているニーズを丁寧に把握することからスタートしましょう。

今回は、提案をするために把握する3つの段階について考えてみました。

今回の記事が読んでいただいた方のお役に立てば嬉しいです。

それでは、また。

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