マーケティングデザイン

明日燃えるゴミの日だからねとお婆ちゃんに言われて調べてみたら、明日はペットボトルの日と出てきた藤田です。

さて、今回は「本質的な部分を見抜けば集客は必ず莫大に上がる。」というテーマでお話させていただきます。

今回のコロナにおいてでも、集客に困っているお店にとって欠かせない知識です。

特に新規顧客の獲得を目指しているのであれば最後まで観ないと売り上げが大きく変わることでしょう。

ジャム理論

もしあなたがスーパーにジャムを販売することになったらどうしますか？

もちろん品質などおいしさをより追求したり、豊富な種類を考えたりすることでしょう、

こんな実験結果があります。

2パターンの実験を行いました。A店では24種類のジャムを、B点では6種類のジャムを置いて販売しました。

結果、A店の方には全体の60%のお客が集まりましたが、A店では購入率3%、B店では残りの40%のうち購入率30%と、購入率に10倍もの差が出ました。

ここから分かることは、このジャムの例もそうですが、品揃えや質ばかりではなく、「カスタマーアクション（顧客の行動）」を把握することが重要だということです。

よく友達関係でも言いますが、ただ広げるのではなく、深めることが必要なのです。

カスタマーとは？

ジャムの例を続けると、ジャムの顧客は「パンを食べる人」です。

しかし、既存顧客のことしか考えられていないから、アイデアが出なくて新規顧客の獲得をすることが出来ないのです。

ここで考えなければいけないジャムの非顧客です。つまり「ご飯派の人」。さらに掘り下げると、断固たる非顧客もいて、それが「朝食を食べない人」がいます。

既存顧客にしか目がないと品揃えにしか目が行きません。業界風習（顧客は女だとか種類が少ないなど。）や既存顧客（パンを食べる人）といった既存概念を捨てることが大切です。

デザインスキル

デザインスキル
既存概念を壊し新しい視点で物事を見る。

このように、商品やサービスを売りたいときに、商品やサービスを中心に物事を考えていても、とても集客には非効率なことが分かります。

モノ思考から行動思考にデザインすることで、より需要を上げることができます。

モノ中心の考え方から人々の行動を中心にマーケティングを考える思考法に今からみなさんと一緒に見ていきます！

ここまでが前置きです。笑

日本酒市場の問題

今の時代は、昔に比べて、日本酒よりもワインが飲まれるようになってきています。

ここで問題提起をします。あなたなら日本酒の売り上げを取り戻すためにどんな施策を打ち出しますか？

その前に、なぜワインの方が人気になってしまったのでしょうか？少し考えてみてください。

答えは洋食文化になってきたからです。

お魚よりもお肉が食べられるようになり、だからその味に合うワインが日本酒よりも飲まれるようになったのです。

じゃあここで話を戻して、売り上げを上げるために「モノ思考」の場合です。

モノ思考の場合だと、売り上げを上げるためにおそらく次のような施策を考えます。

・ラベルを変える。
・もっとPRを強める。
・値段を安くする。

でもこれらの施策って、洋食文化が売り上げ減少の背景にあるのに根本的な解決になっていないことが分かりますよね？

つまり、「モノ思考」がある限りは再起が不可能になってしまいます…

一方で「行動思考」場合だと、「料理に合うお酒を選ばせるようにしよう！」という施策になります。

そうなると、メニューの記載方法を変えるという具体的な行動に移すことができます。

VOT理論

さて、この行動思考をどう現実にお店に移していくかで大切なのが「VOT理論」です。

V:Value
自社の提供している価値は何か。
O:Obstacle
その価値を何が下げているのか。
T:True-reason
下げているモノを選ぶ真実の理由。

例えば、（V）デジタルカメラを売っていたとして、（O）スマホが（T）自撮りというデジカメにできない。というVOTを把握できます。

把握してないと何が起こるかというと、画質を上げよう！とか、連写数を増やそうとか全く関係ない施策を産み出してしまいます。

VとOだけで状況を見るのではなく、VとOTの比較をしなければいけないのです。

少しまとめると、自店の既存価値と他店の代替価値と闘っていたら、機能や質、値下げをしてしまい、利益率の低下に繋がります。

だから「行動思考」が大切なのです。

まとめ

商品やサービスのクオリティを上げるだけでなく、顧客への概念を破壊することも必要です。

コモディティー化が進んだ今の時代では、モノ思考の競争はほぼ無意味になってしまいます。

VOTのフレームワークを使って自分の提供価値をもっと高めることが集客を莫大に上げるコツとなります。

ではまた！