優秀な営業マンは顧客に「ご検討下さい」とは言わない。「一緒に検討しましょう」と巻き込んだ言い回しをする。カップルがデートの行き先を決める際「どこ行きたい？」と切り出すより「一緒にどこ行くか決めよう」と切り出した方が盛り上がる。相手と同じ方向を向いて巻き込める人は何事も上手くいく。

優秀な営業マンのゴール設定は契約の先にある紹介。だからこそ「買いたい」と「紹介したい」の間にある小さな感動にこだわる。直筆手紙やハッとさせられる気遣い、誠実な対応が紹介の連鎖を生む。多くの契約をさばくことも大事だけど、お客様の記憶に残ることの方が何倍も価値がある。