ソフトウェア営業の難しさ

こんにちは エンジニアをしている はしと というものです。
今回は少し営業よりの話で「ソフトウェアを営業する難しさ」を言語化してみたいと思います。

モノを売る場合、モノの説明をすればいい

「この冷蔵庫を購入しませんか？」

冷蔵庫の営業をする場合、冷蔵庫の営業を行えばいいです。

凄く当たり前の話ですが、冷蔵庫を営業する場合はソフトウェアと違い、下記の二点の利点があります。

物理的に存在している

冷蔵庫は物理的に存在しています。
つまり、お客様に見ていただければ、理解をしてもらえるということです。

中身や外部の大きさ、ドアの開閉など、実際に触って感覚を共有できます。

「購入したらあそこに置いてみよう。」

など具体的な利用感まで落として共有する事ができます。

ですので、購入したあとに「思ったより小さい」などのズレは殆ど発生しません。

機能が明確になっている

「保証は10年です。自動的に氷ができる機能がついています。」

このように機能が明確になっています。

お客様に相談された場合も「Aはこうなっています」と明確に答える事ができますし、仕様書や契約書を渡せば明確に理解し合える事ができます。

ソフトウェアはまだ存在していない

新規開発の営業を行う場合、ソフトウェアはまだ存在していません。

「つまりモノの説明はすることができない」

という部分が明確に異なります。

機能や期間について明確にする事はできませんので、通常の営業と前提が全く異なります。

お客様とは下記の部分を明確に共有を行う必要があると思っています。

開発の立ち位置

まず、開発の立ち位置を明確にして、お客様の業務と開発の業務を明確に分けるべきだと思います。

今回はどの程度突っ込んだ対応をしてもいいのか？決めるのはど部分までか？どこまでやるのか？の部分です。

極端な話ですが、開発がそもそも不要になる場合も少なくないと思われます。それほど実務に近い部分でお話を進めないと、より良いものは作成できません。

また、基本的に開発が提供するモノは開発者の時間になります。

「1ヶ月でどのような物ができるか？」

「過去にどのようなものを作成できたか？」

「出来る限り要望にそえるようなものを努力すること」

出来る限りこちらは要望を聞いて、実現を目指すがその部分以外はお客様が努力する必要があることを切り分けて伝えることが必要だと思います。

要件を明確に

重視するものは費用？業務負荷？管理者を幸せにするべきか？実務担当者を幸せにするべきか？など確実に明確にしておいたほうがいいと考えています。

根底がずれてしまうと、そもそも開発を行っていたものが間違っていた場合なども存在するためです。この部分に突っ込んだ話ができなければ、より良いものなど開発を行うことはできません。

この部分はお客様とよくお話を行い、具体的なお話に落とし込んで文章に残しておいてください。

この部分がずれて再開発が必要になった場合などはお客様にお金を要望する必要があります。
逆に要件設定から入る必要があるのであれば、かなりお客様に入り込んで、実務担当者などと詳しくミーティングを繰り返したり、かなり苦しい質問模する必要があるでしょう。（もはやコンサルです‥）

問題はいつも認知のズレから

問題はいつも認知がずれていることから発生します。
営業時に、今回お話した2点が明確になっており、合意が取れていれば問題発生しづらくなります。

ただし、プロジェクトマネジメントなどの話は今回の範疇外です。
実際に受注したあとに開発プロジェクトを円滑に回してコミュニケーションを取るなどはプロジェクトマネージャーの責任になりますのでご注意を‥