The内向型の私がNo1営業になれた理由②

【準備が何よりも大事】

今回は結構赤裸々に書いております…
ちょっと恥ずかしいけど、えいっと投稿します！

人見知りだからこその工夫

私は本当に人見知りだったので、お客様に自分から話しかけに行くのも怖かったです。
ショッピングモールの店員さんや、デパートのお姉さんに、「〇〇はどこにありますか？」とか声をかけて、話しかける練習をしたくらい（笑）

仕事なので、お客様の役に立つため（大義名分が必要なんです）には、おせっかいでも自分からいかないと！の精神で無理やりお声かけしていました。

だから、せめて自分をラクにするために、第一声と、雑談のネタを必ず用意していました。

雑談の実例1

例えばこんな感じです。
「こんにちは！〇〇生命のharuです。
今日はお時間いただき、ありがとうございます。」

これは、絶対噛まない、言いなれたひと言。
ここで、どんなに緊張していても、早口にならないよう、ゆっくり落ち着けるよう、自分の気持ちを整えます。

雑談の実例2

それから、本題に入る前に必ず雑談していました。
例えば夏の、月曜日だったらこんな感じです。
「昨日は暑かったですね～」※１
『そうですね』
「昨日はお休みでした？」※２
『はい。そうですね』
「私、昨日はイオンに買い物に行ってました。〇〇さんは何されてました？」※3
『家にいました』
「そうなんですね。お子様とか奥様も一緒ですか？」※4
『はい』
「そうなんですね。おうちでのんびり、いいですね～。お子様は今何歳なんですか？」
「３歳です」
「わぁ～！かわいいときですよね！お名前はなんていうんですか？」

当たり障りない、普通の雑談です。
でも、こんなことまで、準備していました。

※１
「今日は暑いですね」とか「昨日は〇〇の日でしたね」とか、
必ずお客様が安心して「そうですね」とか「はい」とか、警戒心なく、肯定しやすい質問からはじめます。
私も、「はい」といってもらうと安心できます。
（営業終えてから知ったのですが「YES SET」という心理テクニックらしいです。もっと早く知りたかった～！詳しく知りたい方はググってみてください）

※２
「お休みでしたか？」は
「はい」だと日常生活のヒアリングができますし、
「いいえ」だと「大変でしたね～」と共感することができるので、自分と相手の距離を近づけるために、よく使っていた質問でした。

※3
お客様に質問する前に自己開示します。
自分のことを明かさないのに、人にだけ聞くのって、はっきり言って失礼ですよね。

あと、人には返報性の法則というものがありますので、何かしてもらったら返さなきゃ、という気持ちが自然に働きます。

それも、営業するなかで私が買って！買って！と言うよりも、自然とこの人の役に立つようにはどんな情報を提供したら喜んでもらえるかな？と考えた方が、お客様が気持ちよく購入してくれるな…と体験しながら学んだことです。

あとで本を読んで勉強して、この法則の名前を知りました。

※4
そこからお客様は世間話だと思っている状態で、ご家族や保険のことをヒアリングしていきます。この場合だとお子様の年齢ですね。
実はこの雑談、「お子様の有無・年齢」を聞き出すことが目的でした。
保険の提案のために必要なヒアリング項目はおよそ20個、教えられていました。教えられた基本を、愚直に、素直に、守っていました。

FPとして、お客様のライフプランを考えるために必要なことばかりだと知ったのは、資格の勉強をしたときでした。
自分が行動したことだからこそ、後から勉強して気づくのかもしれませんね。

私が工夫したのは、質問攻めではなく、
・できるだけ雑談のようにして聞き出すこと
・雑談のゴールを決めておくこと
この2点だけです。

お客様にお会いする前にここまで準備しておけば、人見知りの私でもある程度安心してお話ができますし、達成感がありました。

それに、話が逸れて、お客様が全然別のお話をされるのも、楽しむことができました。

少し話が逸れますが、
私、営業の仕事はお客様が主役だと思っていました。
お客様の悩み、望みを解決して差し上げる手段のひとつが、保険。

そういう捉え方をしていたので、外交的じゃない自分でもできる、と思っていました。委員長より、そのサポートの副委員長が落ち着くタイプだったんです。

もちろん、外交的な同僚のことも羨ましく思っていました。上手に話しているな、すごいなー、説得力あるなー、と。「話す営業」はもちろん本当にかっこいい。
それもちょっと真似させてもらって、成長もしつつ、自分らしい、「聞く営業」、今日ヒアリングしたいことは何か書き出して、聞くための準備をする営業をしようと心掛けていました。

保険って、珍しい商品で、全く必要ない方はあんまりいらっしゃらないんです。ニーズは常にお客様の中にあるんです。

でも、「欲しい」とは言われない。「欲しい」と言ってお客様がやってくる販売職がどれだけ羨ましかったことか…
「ニーズが潜在化している商品」と言われています。
このニーズを、お客様とお話しする中で顕在化して、お客様に気づいていただくのが、営業の仕事です。

初めて保険の話を聞く若い方だと、教えて差し上げることの方が多かったので、どうしても私が話す分量が多くなってしまいますが、できるだけ自分が話すより、お客様に話していただくことを優先していました。

1回目の面談では、たくさんお話をしていただいて、次回は私が話す番。「この人に必要なものは何か」「何をお伝えするか」が決められたら、
お客様に次回のお話の目的、所要時間を伝えて、アポイントがいただければ完璧☆と思ってやっていました。

書いていたらいろいろ書きたいことがあって長くなってしまいました…
営業で学んだことシリーズ、ニーズがあればまた書こうと思います。

第三弾も読んでもいいよ、と思っていただけたらぜひスキ♡お願いします♪