🧠なぜか説得力がない！？AIが解明した“伝わる営業トーク”の科学的順番

2024年11月14日 12:07

こんにちは！今日は、営業のトークにおいて「説得力がある」か「微妙…」かが決まる理由について、最新の脳科学とその応用テクニックを紹介します。実際に営業で成果が変わった例も交えながら、「どうしてそのトークが効果的なのか？」を分かりやすく解説していきますね！🗣️✨

🧩どうして話す順番が重要なのか？

まず、「話す内容」と同じくらい「話す順番」が大事なのはなぜでしょう？💭 これは脳の情報処理に関係しているんです！

人間の脳は、最初に受け取る情報に強く反応し、その後の情報をスムーズに受け入れやすくなる性質があります。この「順番効果」を使って、まず相手が聞きやすくなるトークの流れを作ることができるんです。以下で詳しく説明しますね。

🔍Before & After: 順番を変えた営業マンの成功例

ある営業マンAさんがいたとしましょう。Aさんは、「いかに商品が優れているか」を最初に伝え、その後で値段や購入方法を説明していました。けれども、成約率はなかなか上がらず、相手から「うーん、もう少し考えます」と言われることが多かったのです。

そこで、Aさんは順番を変えました。 まず、相手が共感しやすいように「相手が感じている問題」を最初に話題に出し、その上で商品がどう役立つかを説明したんです。

この順番の変化によって、成約率がなんと30％以上アップしたんです！これは相手が、Aさんの話を「自分事」として捉えやすくなり、納得感が強まったからです。では、どのように脳が影響を受けたのでしょうか？

🧠脳の働きと説得力の関係

感情と記憶を司る扁桃体と海馬の役割

私たちの脳には「扁桃体（へんとうたい）」と「海馬（かいば）」という部分があります。

扁桃体は、感情を処理し、心が動かされるような情報に敏感に反応します。
海馬は記憶の形成に関わり、インパクトのある情報を長く覚えられるようにサポートします。

Aさんが相手の問題から話を始めたことで、相手の扁桃体が「自分に関係がある話」として反応し、心を動かされやすくなります。その後に商品紹介をしたことで、海馬がその商品を記憶に定着させやすくなり、結果的に「買いたい」と思わせる効果が高まったんですね！💡

🧠脳科学で裏付けられた“伝わるトーク”の科学的な順番

では、実際にどのように営業トークを組み立てると説得力が増すのか、脳科学的な観点から順番を見ていきましょう。

共感を得る（感情に訴える）：最初に相手の「問題」を指摘し、「共感」からスタートします。
👉 例:「最近、コストが高くて利益が伸びないとお悩みではありませんか？」
解決策の提示（ストーリーで興味を引く）：次に、その問題に対して自分の製品がどう役立つかを伝えます。
👉 例:「私たちのソリューションは、このようにコスト削減に直結するんです。」
データで安心感を与える（理性に訴える）：実際のデータや成功事例を示し、信頼感を高めます。
👉 例:「実際、この商品を導入した企業ではコストが20％削減できています。」
購入までのステップを明確にする：最後に、「今すぐに行動できる方法」を説明し、相手が迷わず決断できるようにします。
👉 例:「今日お申し込みいただければ、〇〇の特典がついてきます！」

🧑‍🏫脳科学トリビア💡「ミラーニューロン」とは？

営業やコミュニケーションの場で重要なのが「ミラーニューロン」という脳の神経細胞の働きです。これは、相手の行動や感情を無意識に模倣する働きを持っています。例えば、笑顔で話すと、相手も自然と微笑むことが多いのはこの影響です。😊

活用ポイント：
営業トークでも、このミラーニューロンを意識して、相手の感情に寄り添う言葉や態度をとると、相手も共感しやすくなります。優しく、柔らかいトーンで相手の話に相づちを打つなどが効果的です。相手が安心感を持ち、聞く姿勢になりやすくなるでしょう。

🛠️今日から使える！簡単な脳科学テクニック

🎯テクニック1：右耳で話す

「右耳優位」という説をご存知でしょうか？右耳で受けた情報は、論理的な処理を担う左脳に伝わりやすいため、記憶にも残りやすいんです。営業トークをするときは、相手の右側で話すことで、情報をより覚えてもらいやすくなるかも！

🌞テクニック2：ポジティブな言葉でスタート

「最初の数秒」が脳に与える印象は絶大です！トークの入りでポジティブなフレーズを使うと、相手の脳は「心地よい」と感じ、リラックスモードになりやすくなります。「ご興味持っていただけそうな話を持ってきました！」といった始まりが効果的です。

🌱テクニック3：リワードシステムでポジティブな印象を強化

脳の「リワードシステム（報酬系）」は、ドーパミンと呼ばれる“幸せホルモン”を分泌し、気持ちよさを感じさせます。営業トークの終わりに「次に繋がるワクワクする提案」をすると、相手の脳がこのポジティブな印象を残しやすくなります。例えば、「次回はさらに面白いお話をご用意します！」なども有効です。

📝まとめ：まず試してみよう！

今日のトークの順番をほんの少し意識するだけで、相手の反応が驚くほど変わることがあるはずです。
「共感」「解決策」「データで安心感」「行動の明確化」この順番を意識して、相手の脳が情報を「自分のもの」として受け入れやすい状態に導いてみてくださいね！🧑‍💼✨

次回はさらに深く、脳科学を応用した応用テクニックもお伝えします。もしさらに興味を持っていただけたら、有料版でのステップアップ編もご用意していますので、ぜひチェックしてみてください。

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