【5分要約】Vol.27_影響力の武器
「試食するとつい買いたくなっちゃうんだよなあ…」
今回はこんな人間の心理について教えてくれる本をご紹介します。
＜こんな人にオススメの1冊＞
✔︎人間の心理に興味がある
✔︎面倒くさい勧誘に冷静に対処できるようになりたい
✔︎営業マン、マネージャー、彼氏彼女が欲しい人
こんにちは、ゴミー(@GOMIE_BLOG)です。
今回取り上げる本は、30年以上もビジネスマンに読み継がれ、今では300万部以上*売れている世界的ベストセラー『影響力の武器』です。今回も5分で読めるように要約していきます。*2021年3月時点
著者情報
ロバート・B・チャルディーニ
・アリゾナ州立大学名誉教授
・社会心理学者
・Influence at Work社代表
・米国を代表する社会心理学者。ウィスコンシン大学卒業後、ノース・キャロライナ大学、コロンビア大学を経て、現在アリゾナ州立大学で教鞭をとっている。
・1996年度の米国心理学会第8部会の会長も務めている。専門は社会的影響過程であるが、援助行動や環境行動など幅広い領域で数々の業績を残している。
◆「影響力の武器」とは？
本書は人の心を操るようなほんのり危険な6つの心理トリガーが記された1冊です。これらの心理トリガーを理解できれば、巧みなセールストークや詐欺にかなり騙されにくくなります。
詐欺師や悪質な情報商材屋はこれらの心理トリガーを笑っちゃうくらいフル活用しており、大半は本書で解説できます。なので、詐欺師に対して「あ、これはあの心理トリガーを使っているな」と冷静に対処できるようになります。
逆に、心理トリガーを実践できるようになれば、高い確率で人の心を操れるようになります。そんな悪用厳禁の危険な内容ですが、GOMIE BLOGを読んで下さっている方は皆さんいい人だと思うので、特に重要な3つをメインで、残り3つは簡単に解説していきます。
◆影響力の武器1_返報性
まず1つ目が「返報性」です。
一言で言えば、「何かしてもらったらお返しをしたくなる」という心理で、挙げ出したらキリがないほどビジネスの場では活用されています。
例えば、スーパーでおばちゃんが無理やりにでも試食を食べさせようとしてくるのが典型例です。
焼きたてのウィンナーをくれて「美味しいでしょ」なんて言われたら、「無料で食べさせてもらってなんか悪いなあ」とか思っちゃいますよね。このように無料サンプルを渡して、購買に繋げる手法はかなり使われています。
さらに返報性の恐ろしいのが、嫌いな人から何かもらった時にも作用したり、もらった物より多くを返さないとと思ってしまう効果があります。
例えば、情報商材屋の人がめちゃくちゃやるのが、無料メルマガに誘導して返報性を仕掛ける手口です。「無料ならまあいっか」と登録しちゃいがちですが、その後に待っているのは「無料でこんな教えてもらっていいの？」という心理状態です。
もうこうなればリーチで、後はその無料メルマガ経由で高額な商材を売りつけてきます。すると、一定数の人は「あんないい情報を無料で教えてくれたし損はしないだろう」って買ってしまうのです。
「タダより怖いものはない」とはまさにこのことで、タダなんてことは普通ありえないので、何か裏があるかもと覚えておいてほしいと思います。
◆影響力の武器2_コミットメントと一貫性
2つ目は「コミットメントと一貫性」です。一言で言えば、「一度宣言してしまったら撤回できなくなる」という心理です。
人は誰しも「自分は合理的で筋が通っている人間」だと思いたいという性質があります。ただ残念ながら、人間の脳はそんな合理的ではないのが現実で、どうしても本能や感情で判断しちゃう生き物です。
この心理トリガーは、高いお金を払って大きなお買い物をする時などに引かれがちです。
例えば「ロレックスは成功者の証だ」と言われているから、良さは正直よく分かっていないけど買ってみたとします。でも、いざつけてみたら別に普通の時計と変わらないし、別にロレックスじゃなくても良かったんじゃないかとか心の中では思ったりするわけです。
でもあんなに大金を出して買った物が良くない訳がないと思いたいので、無意識のうちにロレックスの良い情報だけを集め出し、その結果、購入した時よりずっとロレックス信者になってたりすることがあります。
高額な商品を買う時にはこのトリガーが強く引かれてしまうので、踊らされないように冷静になることが大切です。
◆影響力の武器3_権威
3つ目は「権威」です。一言で言えば、「何か一つでも凄いところを見せつけられると言いなりになってしまう」という心理です。
権威とは「凄いところ」という意味で、具体的には学歴とかルックス、最近ではSNSのフォロワー数なんかも権威として挙げられます。
この権威が実際に使われている身近な例は、CMタレントなどです。CMタレントって宣伝するその商品を本当に愛用している人ではなく、とにかく美女とかイケメンが起用されますよね。なぜイケメンや美女が起用されるかというと、ルックスという権威に翻弄されたお客さんが集まりやすくなるからです。
例えば、石原さとみさんが化粧品のCMで「この口紅いいよ」って言えば、実際にその商品を使っているか分からなくても良さそうに見えてしまいますよね。どこかの知らない人が宣伝するより、どう考えてもその口紅は売れることになるわけです。
そして、注意してほしいのは、SNSなどネット上では権威なんていくらでも捏造できちゃうということです。「年収●●」とか「１ヶ月でフォロワー△△」とかよく見かけますよね（嘘じゃない人もいるでしょうが、、）
ファンになったりする時は、確かな情報か分からない権威に踊らされるのではなく、その人自身や発信内容を見極めることが大事だと覚えておいてほしいと思います。
◆残りの影響力の武器
あとは超ざっくりですが、残り3つの影響力の武器は、一言で言うと以下のようなものです（もっと詳しく知りたい方は、ぜひ本書を実際に手に取って読んでみて下さい）
・影響力の武器4_社会的証明
「行列ができていると美味しそうなお店に見えちゃう」という心理
・影響力の武器5_好意
「好きな人に言われるとどんな意見でもつい同意したくなっちゃう」という心理
・影響力の武器6_希少性
「残りわずかですと言われるとなぜか欲しくなっちゃう」という心理
◆最後に
最後に補足ですが、これらの心理トリガーはまずなんとなく理解するだけで全然OKで、それだけでも詐欺師に騙されるような事態はかなり避けられます。
また、高額な商品を買ったり就職先を決めたり大きな意思決定をする時こそ、「自分がそのものを心から好きと思っているのか、あるいは心理トリガーを引かれちゃっているだけなのか」、このポイントを立ち止まってしっかり見極めるようにしてほしいと思います。
心から良いと思っているなら失敗しても後悔しませんが、後者であれば悔やんでも悔みきれないことになってしまいます。。今回の内容が、明日からみなさんが悪質な手口から自分を守ったり、最善の選択をする助けになれたら嬉しいです。
今回は以上になります。
最後までお読み頂きありがとうございました。
今後も仕事や人生に役立つ情報をどんどんアップしていきますので、覗きにきてください。
ではまた！
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