営業力とマーケティングの関係

いよいよ本格的にコロナの影響が出てきてますね。
特にイベント業界や飲食業界に大きな打撃が出ています。

大きなイベントは軒並み中止です。（←仕方ないですね）
また、消費者心理が萎んでいるので外で外食する人の数が減っているようです。近所で常に行列になっている回転寿司屋さんも普通に席が空いている状況です。飲食は小資本の所が多いので長引くと経営に大打撃ですよね。かなり心配しています。

2000年代初頭にBSE問題が日本でもありました。いわゆる狂牛病問題ですね。あの時も報道加熱していて食肉関連産業を直撃しました。僕の好きな吉野家も数年間アメリカ牛の輸入が無くなり、牛丼の販売を見合わせていました。（←食べたい禁断症状に耐え続けました。。。）

今回は飲食業全体なのでその影響が大きくて本当に心配しています。
早く収束して欲しいですね。

さて、今日は「営業力とマーケティングの関係」というテーマで書いていきたいと思います。
営業とマーケティングはしっかりと定義されずに使われていたり、企業によって独自の解釈があって使われていたりします。結構曖昧に使われている言葉だと思っています。

学術的にはマーケティングがあって、その中の一部にフィールドセールス（営業）があるとの定義が一般的かと思います。この辺がごちゃごちゃしている要因として、マーケティングには型があり、営業には型がないことがあります。型がないということは再現性のあるモデルが確立されていないことを証明しています。なので、ハーバードビジネススクールではマーケティングは教えていても営業は教えていません。これは世界中どこのビジネススクールも一緒です。

逆説的にいえば営業の成功要因は属人的な要素が多く、ゆえに他者が再現することが難しいと言えます。いわゆるトップセールスマンから売れる要素を抜き出すことはできます。しかし、売れている原因がその人固有の要素が複合的に作用しているのが普通なため、一部を再現しても全体を再現できないという事態（結局売れない）が発生します。なので、マーケティングと営業はそもそも別物という考えの方もいたりします。（←マーケ？知るかそんなもん！！！ o(￣^￣o)彡ﾌﾟｲｯ　みたいな人います）

僕もずっと営業をやってきたので、営業の醍醐味とか面白さを知っているつもりです。一方で上記のような属人的な要素ゆえの難しさも感じてきました。経営者になり僕が一番感じているのはマーケティングが大事だということです。決して営業が大事じゃないと言いたいのではなく、それ以上にマーケティングが重要な時代になったということだと思います。

マーケティングというと何か大資本の企業がマス向けの広告やプロモーションを仕掛けるイメージがあるかもしれませんが、インターネットが出現してから中小企業にとってマーケティングは非常に重要な要素になっています。マーケティング力の有る無しがビジネスの成長を決めてしまうまでになっています。

ツイッターでこんな投稿をしてみました。

叩き上げの営業社長は営業マンを採用したがる。しかし、中小企業で今一番必要なのはマーケティング力。営業がリード獲得から受注までカバーする会社は益々厳しくなると感じている。

マーケティング強化してインバウンド増やして良質な見込み客に営業リソース投下していく企業しか勝てないと思うな。

— 工藤太一／人と組織に可能性を！ (@910surf) February 24, 2020

これが僕の偽らざる心境なんですよね。
フィールドの営業力に頼るビジネスモデルは衰退していくと思っています。なので、マーケティングとブランディングを強化して、インバウンドを増やせるだけの魅力づくりができるかが勝負です。当然ですがリアルな実力があるのが前提になります。

昨日何気なくツイッターのTL眺めていたらこんなツイートが流れてきました。ドストライクな内容で思わずリツイートしてしまいました。

サイバーの営業は強い？＝実はそんなに強い営業っていない。誰でも売れる仕組みを作る天才がいて、それを思いっきり実行できる組織力が強い。それを含めて営業力、なら営業強いかも。
他のネット系と違って「確固たる強いビジネス」なく伸びてきたのが、そういうソフト面の強さにつながったと思う。 https://t.co/JQRTpXQIc7

— 渡邊大介@Geppo（ゲッポウ） (@a_d_m_a_n) February 24, 2020

正に！な内容でこれが目指すべき姿だと思っています。
ただ、1点問題があって「誰でも売れる仕組みを作る天才がいて・・・・・・・・」（←ゲーム終了！！！ (/ω＼)）

そうなんです。僕は凡人なのでヤバイです。
しかし、凡人でも売れる仕組みは作れると思っています。なぜならマーケティングには型があって再現性があるからです。そこにアートの要素があるにせよ、What－How－Do－Checkサイクルをしっかりと回していけば勝ち筋は見えてくると思っています。

これまでもそうやって来たし、これからも同じようにやっていくだけです。
2020年のテーマは土台づくりなのですが「マーケティング強化」も大胆に変革していくつもりです。