【お客様の心理を読み解く方法】生徒獲得に必要な絶対条件とは②

前回のおさらい

「お客様が何を考えているか、もっと簡単にわかる方法を教えてくださいぃぃぃ！！」

と、ご質問のインストラクターさんからのお悩みにお答え致します♪

前回までの記事はこちら♪

【これを知らずして集客効果無し】生徒獲得に必要な絶対条件とは① - 習い事経営の大学【これを知らずして集客効果無し】生徒獲得に必要な絶対条件とは①

結論

ERG理論を活用してお客様の心理を読み解く
お客様の心理に沿った訴求方法が大切

ERG理論とは何か？

ERG理論を説明する前に、ビジネス書籍を読む習慣のある方に馴染み深い『マズローの欲求５段階説』について簡単に説明する必要があります。

　

マズローの欲求5段階説とは、アメリカの心理学者アブラハム・マズロー（1908年～1970年）が提唱した『自己実現論』の中にある

人の欲求とは5段階に分けられるという考え方なのですが、

これを活用する事でビジネスシーンにおいて、訴求効果（宣伝・広告などで、消費者が買う気を起こすよう訴えかける効果）が高まり

これまで多くのビジネスシーンで活用され、今も多くの企業がこの仕組みを応用しています。

　

しかし、5段階もあると覚えるのがとても大変なのと、ビジネスシーンでより使いやすくしようと、

心理学者でありコンサルタントでもある、アメリカのクレイトン・ポール・アルダーファー（1940年～2015年）が

マズローの欲求5段階説を、よりビジネスに活用しやすいように『ERG理論』として発表したものとなります。

　

マズローの説もERG理論も、『人の欲求はどんなグループに分けられるのか？』という事を分かりやすく解説しているものであり

この仕組みを理解する事で、お客様毎への的確な対応が可能となるのです。

人の欲求を分類化してみよう

ERG理論のポイントは、人の欲求は『存在』・『人間関係』・『成長』の３つに分類する事ができ

①皆さんの事業がこの３つの欲求のどれを満たす事ができるのか？

②そしてお客様はこの３つのどれを満たしたいと思って来店しているのか？　

この2つの視点でビジネスを構築する事がとても大切なのです。

　　

ERG理論の意味

Exstence：存在の欲求
Relatedness：人間関係の欲求
Growth：成長の欲求
これらの頭文字を取ってERG理論と呼ばれています。

　

このビジネスシーンにおいてお客様から発せられる『三大欲求』を満たす事で

訴求効果（宣伝・広告などで、消費者が買う気を起こすよう訴えかける効果）が高まり

「これを購入したい！！！！」

と、お客様の心理を導く事ができるのです。

三大欲求とは？

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