【顧客心理】お客様モードのアンテナは商売に活かせ！

自身がお客の立場になった際の意識決定までのプロセスや、提供者の進め方などは、アンテナを立てておけば役に立つことだらけ、という話

最近セールスの勉強をしているせいか、「物が売れるまで」というアンテナが敏感になっている。

自社が提供側の際もそうだが、自分がお客になった際は、どういう心理で意思決定するのかを客観的に洞察することで、商売に活かせることが多い。

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現在、自社サイトリニューアルの作業を進めている最中で、それに関わる業者とのやり取りは座学とは違った生きた学びの宝庫とあらためて気づかされる。

リニューアルに要するコストはそれなりに高額なため、弊社が提供している価格帯の顧客心理を洞察するにはうってつけなのだ。

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そのひとつが「この会社（人）にコストをかける価値があるのか？」というテーマに関しての心理である。

自社サイトを作成する業者の選定作業を進めている中で、何社かの面談を行ったが、数百万というコストをかけてもいいと思えるのは2社ほど。

その2社で迷っているのだが、今後の提案によって、その心理を払拭できるかがポイントとなるだろう。

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実際にお客の立場になって思うのは、それなりのコストを支払うことでの本当に成果が見込めるのか？という費用対効果の面である。

裏を返せば、「意思決定に失敗したくない」という心理であり、この気持ちを経験できるのは自社にとっても貴重な糧になる。

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お客の立場になって考えると、購入後そのコストを忘れてしまうくらいの満足度が重要である。

例えば1万円の高額ランチをいただいた際に、後日その1万円を支払ったことよりも満足した内容が優先的に思い出されるなら成功であるが、1万円も支払った、という後悔が思い出されるようであれば失敗なのだ。

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1万円ならその後悔もいずれ忘れるだろうが、もっと高額な車や家のような高額な買い物は忘れようにも忘れられないだろう。だからこそ購入には慎重になるし、その心理を理解した上で提供者は提案をしなければならない。

ということで、わたしは今回のプロセスをどんな気持ちかをその都度書き留めている。このメモが今後自社のお客様の購入プロセスのサポートとなればいいと考えながら。

顧客心理を理解するには、その意識を持って客側の立場になることだ