【営業】世代間ギャップをアップデートせよ！

中小企業間の取引きにおいて、経営者の交代などで決裁権のある人が若返るケースがある。その際に従来通りの感覚では取引きが途切れるかも、という話

師走の多忙な時期にもかかわらず、今月に入り2社の得意先の社長がお亡くなりになられた。

お一人は後継者が不在のため、そのまま廃業。もうお一人はご子息が引き継ぐ形となったそうだ。

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ここ数年覚悟はしていたが、これから先も得意先の決裁権のある経営者や担当者が高齢によりお亡くなりなったり、引退したりというケースは増えていくだろう。

そういったケースをふまえて新規顧客の開拓は続けていかざるを得ないのだが、もう一方で社長交代などで今まで通りの取引きが立ち行かなくなるケースも増えてくると思うのだ。

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例えば世代交代により経営者が変わる場合、社長とご子息の世代間ギャップは30年前後となる。昭和の感覚と平成の感覚では開きがあり、こちらの感覚も常にアップデートしていかなければ新社長の理想とする価値とはズレが出てきてしまうのだ。

よくある話では、前社長が取引きしていた会社が古い体質であり、価格や業務にかなりのムダがある場合、新社長の方針で原価を抑えたり、より一層利益を重視するような考え方であるならば「もっといい会社があるはず」と今までの義理などはすっ飛ばして切られてしまう。

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弊社は切ったことも切られたことも経験済みであるが、その場合いずれにしても古い体質から脱却できなかったことが原因である。

わたしの感覚だと若い社長は、なあなあの馴れ合いによるムダを含んだ取引きを嫌う。一言で言ってしまえば企業努力を怠る会社が自社に不利益をもたらすのを看過できないのだ。

健全といえば健全だと思うし、古い体質のすべてが「悪」ということではないが、一定の年齢で構成する会社においては、変化を避ける傾向にあることから新しい価値に疎い。

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一種の新陳代謝だと思うが、自社が切り離される側に立たされないようにするには、常に新しい感覚に触れ、変化をいとわない姿勢が必要になる。

わたしも商売の業界では中堅クラスになってしまったが、この先「新しいことは面倒」とか「変わるのは怖い」というマインドが芽生えないよう、心がけていきたいと思う。

商売に変化はつきもの。常に新しい価値を模索してこそ生き残れる