【どっちが大事？】既存客と見込み客、両方追うのが正解

商売において現状の取引きの寿命を考えると、既存客をフォローしつつ見込み客を獲得し続けるのことがマスト、という話

先日現場で10年以上お付き合いのある会社の担当者さんと話をしていた。

その方自体がもうすぐ60歳、社長に関しては70歳を過ぎているとのことで、そろそろ会社を閉じることを検討しているのだそう。

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寂しい話であるが、大企業や中規模企業と違い、社長の年齢イコール会社の寿命のような小規模会社を相手にしている以上そこは避けては通れない。

社会全体の高齢化は当然取引先の寿命にも影響する。

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冷静に考えれば現在の取引先の半分以上は社長の年齢がわたしより上であり、このままのバランスを維持していけば10年後には商売は回らなくなるだろう。

小さい会社の商売を考えたとき、顧客との関係性での寿命を意識する必要がある。これは社長の寿命にかぎらず、意図せず離れてしまうことも意味する。

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担当者が変わったことにより疎遠になる、相手先の事業内容の変換、競合他社に乗り換えられる、などなど関係性をフォローやメンテナンスしなければ長い付き合いは維持できない。

「年賀状やお歳暮、お中元をしているから大丈夫」という年配経営者の方がよくいらっしゃるが、相手先が求める価値が提供できなければそのコスト自体がムダになる。

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一方で関係性の維持を努めても自然消滅的に寿命がつきることを考えれば、常に新しい出会いを求めるのがベターだろう。

願わくばより若い会社との関係をスタートさせたいが、そういった会社に見合った価値を自社が提供する意味でも情報や技術は常にアップデートしていく必要があるのだ。

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若い会社に「古い、使えない」と思われたら相手にしてもらえない。

若者にフィットする必要があるが、媚びるという意味ではなく、その時代で十分価値を提供できるように常に刀を磨いておけという意味だ。

既存客と見込み客のどちらかを重視するのではなく、どちらもバランスよく意識するのが必須であるが、最近感じるのはやや見込み客を集客する比重を高めないとバランスが取りづらくなっている昨今である。

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それだけ若い会社が減り、古い会社が退出する世の中になっているのだろう。5年後ですら想像もつかないが、今の顧客リストの半分以上が入れ替わっている想定だ。

常に顧客の流出入を意識した取り組みをまわす