【現状分析】なぜその仕事は決まらなかったのか？

商売において、取り損ねた案件を分析し、原因を正しく特定しなければ成約率は上がらない、という話

ここ半年のある価格帯による成約率がふるわない。

問い合わせから提案までで消滅してしまうケースが頻発していることから、自分の労働による生産性が思わしくないのだ。

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忙しい、を言い訳にこの失注した原因を先延ばしにしていたのだが、これでは体は忙しくとも意味がないということで、最近では失注分析を進めている。

そこであるひとつの“不足”に気がついたのだ。

その価格帯は一般的に高額な部類に入り、法人であろうとも即決はしてくれない。ある程度の予算は覚悟しているのだろうが、その価格に納得した上で話を進めたいはずだ。

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その納得するための材料が足りない。それがわたしが出した失注した要因の仮説だ。

そのサービスのよって得られるメリットや、現状をそのままにするデメリット。費用対効果から、どのようになるかの意匠の提案など、やり始めたらキリがないが、せめてできる範囲で簡潔にまとめた提案書のようなペライチがあってもいい。

そこで気がついたお客様自身の購買の意図やイメージの背中をそっと押すようなものが足りないのだ。

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単純に価格が見合わなかったから取れなかったんだ、と決めつけるのはまだ早い。

それも断る要因のひとつだったかもしれないが、それだけではない要因をひとつでも潰せるのなら、成約率はもう少し上がるように思うのだ。

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ただ、こちらも人的リソースは限られている。毎度すばらしい提案書など添付できる余裕はない。

だが、一言二言気の利いた文言があるのとないのとでは大きな違いがあると思えてならない。

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わたしがお客なら、想定していた予算を超えてきただけですぐに断るようなことはしない。予算を超えているのならそれを納得させてくれる材料を探して再考する。

例え提案された価格が予算より低くても、その他の要因は考えるし、結局は価格も含めてどれだけ納得したいか、という点は高額の購買の場合つきものになる。

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裏を返せば「失敗したくない」という心理。それをいかに取りのぞいてやれるかがポイントになるのだ。

ということで、次のアクションとしては可能な範囲で出せる「簡易提案書」のフォーマットづくり。

ペライチで成約率が上がるのならお安い御用だが、簡易とはいえお客様に刺さる提案書のフォーマットをつくるのはかなり大変な作業になるだろう。やれやれ、また時間の赤字はしばらく続きそうだ。

顧客ニーズの芯をとらえているか？購買の意志をくすぐる材料で背中を押せ