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インサイドセールスはもはやインサイドではない ~THE MODEL全部やってみて感じるインサイドセールスの奥深さ~

Yuki Fukami


こんにちは!
overflowで、ITエンジニア/デザイナーの副業・転職を支援する「Offers(オファーズ)」というサービスのビジネス事業責任者をやっている深見(@yuukifukafuka)です。

はじめに簡単に会社の紹介を最初にさせてください。

overflowは社員30名強、副業・フリーランスのメンバーを合わせて約150名のフレキシブル経営を採用しています。ITエンジニア ／ デザイナーの副業・転職サービスOffersを提供し、20,000人のユーザー様と400社の企業様にご利用いただいています。


自身のキャリアとしてはオフィス家具会社(半年)→キャッシュレス決済会社(半年)と1年で2回の転職→overflowに入社してからFS→IS→Mkt→CS→Revenueと転々としながら2年半を過ごしています。

なぜこのnoteを書こうと思ったのか

現在僕はビジネス事業責任者として、以下セクションを管掌しています。

  • マーケティング

  • インサイドセールス

  • フィールドセールス

  • カスタマーサクセス

  • レベニュー

現在のOffersBusiness組織図

overflowでは2022年10月度より事業計画またそれに紐づき、組織体もアップデートを加えました。経営思想や事業戦略を組織や目標にどう落とし込んでいくかについてはCEO鈴木のnoteを参照ください。

↑に関連して、細かいプロセスや戦略についての考え方はこちらでべらべらとしゃべっております(1.2倍くらい推奨)。


直近はカスタマーサクセスの部門責任者をやっており、だいぶ深いところまで入り込みました。難しいけど楽しい話はこちらにまとめています。

※レベニューってなにという方はこちらをご覧ください。

インサイドセールスは入社時~1年くらいやっていましたが、その後部署を転々としていましたので、深く入り込むのは1.5年ぶりです。当時インサイドセールスやっていたときの話はこちら（若い）

当時はインサイドセールスのみの視点でしたが、今回は「THE MODELすべて回ってきたから」こそ見えるインサイドセールスの奥深さ楽しさを伝えたくてnoteを書いてます。
*本noteはインサイドセールスを経験されている方/THE MODEL型の組織の経験をされている方向けのnoteとなっているため、インサイドセールスについての概略については説明を省略をしております。

では、本編に入っていきます。

インサイドセールスの奥深さ

司令塔としてのインサイドセールス

インサイドセールスは商談(SQL)の調節弁としての役割を担っている企業さまが多いと思います。調節を分解すると以下となります。

  • 商談の量(多すぎず少なくないか)

  • 商談の質(きちんとクオリフィケーションされているか)

※商談の量か質をどちらを追うべきかという議論については各社・フェーズによって、Lead Qualifiedの要件は異なりますので、ここでは詳細を伏せます。

売上を上げるためにはご契約をいただくことが必要で、そのために商談は避けては通れないステップです。THE MODEL組織においてはアポイント獲得<>クロージングはIS<>FSで区分されているケースは多いですが、商談を生み出すことができなければ売上にもつながりません。

売上に繋がる商談の調節弁を担っていると言い換えることができます。調節弁はシーソーのようなイメージに近いです（理想はまっすぐであることですが）。

商談の量が多くなると、質の低さがネックに
商談の質が高くなると、量の少なさがネックになりがち

また、インサイドセールスの細かい職種にSDR/BDRという言葉が使われています。海外で使われていた職種区分ですが、最近日本でも一般言語化されてきています。

SDR：Sales Development Representative / 反響型のインサイドセールス

BDR：Business Development Representative / 新規開拓型のインサイドセールス

特にBusiness Developmentは旧来におけるビズデブ(事業開発)という言葉のニュアンスも汲み取っており、まさに事業を開発していくインサイドセールスという意味合いとも取れます。


お客様とはじめに対話できる

THE MODEL以前では、お客様先に訪問し、アポイントを実施・ご契約をいただくという一連の流れを営業一人で実施していましたが、昨今ではTHE MODEL型の営業プロセスの浸透により営業組織にあり方ややり方までもアップデートがなされています。

オンライン時代の営業においてはマーケティングは顔の見えないお客様を想像し、インサイドセールスは声を聞くことができ、フィールドセールスの段階でやっと顔が見られる(オンライン上で)というような流れとなっております。

従来/THE MODEL型のセールスプロセスの違い

対話をすることによって、お客様の悩みや課題をヒアリングし適切な提案へつなげることができます。

お客様からすると営業組織がどのような体制であるかなどは全く関係なく、「興味をもったサービスによって自らの課題が解決できるのか」という点が大切です。(THE MODEL導入は目的ではなく、手段ということを履き違えないこと)

昨今の流れにおいてはこれまで営業が担っていた対話が分断されています。その点、インサイドセールスにおいてお客様の声を聞くことで、しっかりと課題の認識をあわせる/明確にすることの重要性は増しています。


テクノロジーの活用

少しこれまでの流れとそれますが、最新のテックツール/プロダクトに触れられることも面白い点です。使い方をキャッチすることはもちろんですが、最新に触れることで感性が磨かれるイメージを持っています。

弊社では
ABM：FORCAS
マーケティングオートメーション：HubSpot
SFA：Salesforce
ナレッジマネジメント：notion
などのツールを使っており、営業活動の可視化や効率化に役立てています。

Offersで活用しているテクノロジー/ツール

また、MA/SFA以外にも例えばMagicMoment社の「Magic Moment Playbook」やナレッジワーク社の「ナレッジワーク」など実務の効率化から
イネーブルメントまで多種多様なツールが生まれております。


参考）いつもお世話になっている山梨さんのnoteより


インサイドセールスのこれから

 インサイドセールス2.0

「インサイドセールスを労働集約型からインテリジェンス集団へ」

著書『The Model』より

これはTHE MODELの本にある一節ですが、まさにインサイドセールスとして労働集約からの脱却は至上命題です。1日100件電話やメールをするインサイドセールスから思考を続けるインサイドセールスへ考え方も行動も変えていく必要があります。ゴール（目標）を起点に考えることで、思考を続けることができます。ただ思考だけして頭でっかちになる可能性もあるので、動きながら考えるというイメージです。

  • インサイドセールス1.0：労働集約型 > 行動ドリブン

  • インサイドセールス2.0：インテリジェンス型 > 思考ドリブン

前述の通り、テックツールの活用やアウトソース(外注)により、業務の効率化を図ることは可能です。

ただ、見失ってはいけないのは効率化はただ楽をするのではなく、お客様に伝える価値の量を最大化するためと捉えるという視点だと感じております。  

効率化を目的ではなく手段として捉える、生まれた時間でよりお客様のことを考える時間をふやす。あくまで主語はお客様であることを見失ってはいけません。このような思想が実現されることでインテリジェンスな集団に近づくと思います。


組織学習を推進するインサイドセールス

「司令塔としてのIS」「お客様とはじめに対話できる」で述べたようにインサイドセールスの持つ重要な役割は以下です。

  1. 売上に繋がる商談の調節弁

  2. お客様とはじめに対話する

Business Developmentという職種と絡めて旧来のビズデブと重なる箇所があると上述した通りですが、今の時代においても変わらないと感じます。

まず、「①売上に繋がる商談の調節弁」においては発生しているリードの状態をマーケティングチームへフィードバックする必要があります。また、自らが商談化したリードについてもフィールドセールスからのフィードバックをもらうことで商談の獲得の仕方をアップデートすることができます。お客様の解像度を高め、課題と解決策のパターンを有しておくという観点ではカスタマーサクセスとも密に連携するべきです。

次に「②お客様とはじめに対話する」についてはお客様の生の声から潜在/顕在ニーズを収集することができます。そのためプロダクトやプライシングのフィードバックこそインサイドセールスが率先して行うべきです。

①②のフィードバックサイクルできることにより、組織学習を深めることができます。組織学習を深めることにより事業を加速するインサイドセールスとしての役割 を果たすことができます。

事業を加速するインサイドセールス


さいごに

ここまでつらつらと綴ってきましたが、改めてインサイドセールスは奥深くやりがいのあるポジションだなと思います。(分身できるなら全部やりたい)

前述した部分とも重なりますが、インサイドセールスはアポイントを取ることがゴールではなく、お客様への価値提供がゴールであることを忘れてはいけません。インサイドセールス人口が増えていく中、よりスペシャリティを磨いていくためには「感性を持って思考し続ける」ことがより求められているように感じます(例：クライアントさまのリリースをみてなぜそれが起こったのか考えるなど)。いきなり理想ではなく、地に足をつけて実行し続けることでこれからのインサイドセールスが開けてくるように思います。


インテリジェンスな集団を目指す
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長文にお付き合いいただきありがとうございました！
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