【悪用厳禁】お客様の行動・決断を操る９つの心理キーワード
こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。
起業にしろ、副業にしろ、ビジネスを始めると、「お客様の心をどのように動かせば、うちの商品を買ってくれるんだろう？」と悩むことが多くなるものです。
お客様の心を、こちらの思いどおりに動かす――。
今まで3000人以上の副業をコンサルタント、サポートをしてきた副業経営コンサルタントの小椋翔さんは、好評新刊『最短で最高の結果を出す 副業バイブル』の中で、人の心理を巧みに利用して行動に導かせるために、おさえておきたい９つの心理について解説しています。今回は、同書の中から該当箇所を一部抜粋・編集してご紹介します。
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お客様の行動・決断を左右させる９つの心理
これからご紹介するものは、かなり絶大な威力を発揮するものですので、悪用はしないでください。
マーケティング指導、起業家育成の世界で知られ、『ザ・ローンチ』の著者でもあるジェフ・ウォーカーは、人々の行動決断を左右させる潜在意識への働きかけを「メンタルトリガー」と呼んでいます。メンタルトリガー、日本語に直訳すると「心の引き金」ですね。この人間の心の中にある引き金というものは、実はここで紹介する9つの心理にあるのです。
①権威
白衣を着た病院の先生の話に疑問を抱かないのは、あなたがその医師に権威を感じているからです。チャンネル登録者100万人を超えているYouTuberの話を鵜呑みにしてしまうのも、その登録者に権威を感じているからです。
ですから、私にはこれだけの教え子が全国にいるとか、これだけのリピート率を誇っていますとか、そういった説明の仕方をすることで、お客様はあなたに権威を感じて、「それならこの人のところでお願いしよう」と背中を押されるかもしれません。
プロフィールを書くとき、権威という観点から、今まで自分が築き上げてきたものを紹介するようにしてみましょう。
②相互関係
試食品を食べたら、何か買ってあげないといけないかな……と考えるのは人間として当たり前の心理です。これが、相互関係。別の言い方をすると、返報性の原理ともいいます。何かを与えられ、与えられ続けると、人間はその人にお返しをしないといけないかもしれないと考え始めるものなので、その心理を利用するわけです。
ところが、世の中でマーケティングに失敗している人というのは、ギブアンドテイクで、「何かあげたんだから、あなたも何かください」と求めてしまうんですね。
これでは、ダメです。ひたすらギブをする。自分が持っている情報、お得なもの、すべてギブしまくると、自然とお客様はこの人から何か買ってあげようという気持ちになるのです。
③信頼
これはとてもシンプルなことですが、消費者は信頼していない人からはモノは買いません。
ですから、自分自身と自分の企業が、信頼できる存在なのだということをアピールする必要があります。
例えば、ＳＮＳを使っている人は、自分が信用している友達がシェアしている情報を信じる確率が高いので、そういった人と人との間の信頼関係を利用して、こちらの信頼度を上げるのです。
「シェアしてくれたら◎◎をプレゼントします！」といったキャンペーンを打って、どんどんシェアしてもらうと、すでにある信頼関係を利用して知名度を上げることができます。
④期待
人には、クリスマス、夏休み、お正月、誕生日などを待ち遠しく思う気持ちがあります。
これが「期待」ですね。
ですから、あなたの商品の発売日を、お客様が楽しみに期待しながら待ちたくなるような仕掛けを作るのです。例えば、大ヒットしたiPhoneは、毎年９月頃から情報が漏れ出して、11月くらいに発売になるわけですが、ほんのちょっと情報が漏れるだけで人の期待感を煽るわけです。これは、とても上手いマーケティング手法だと思います。
⑤好感度
これは、信頼に近いものがあるのですが、人は「好感度」の高い人やモノに惹かれる傾向があります。例えば、あなたが好印象を抱いている知り合いの立ち上げた飲食店に行ってみたくなるとか、好感触を持っている人の情報をシェアしたくなるというのは、その心理が働いているからです。
ですから、自らの好感度を上げるとか、あるいは好感度の高い人を利用するといったアプローチが有効になってきます。
⑥イベントと儀式
イベントや式典などは人の気持ちを盛り上げてくれますので、そういったものと絡めたマーケティングを行うのも有効です。例えば、お花見などのイベントがあることを見越して、商品を企画するといった方法ですね。
こういう商品を作りましたから買ってくださいではなく、お花見のためにこんな商品を企画しましたというほうが、お客様は自然に買ってくれたりします。
⑦コミュニティ
これもイベントに近いものがあるのですが、オフ会とか、何かグループの集まりなどに行くと、人間は自然と財布のひもが緩むものです。ですから、フェイスブックなどのコミュニティを自ら運営して、そこで商品を宣伝するというのも１つの手です。
ただし、全く商品と関係のないコミュニティですと浮いてしまいますので、関連性のあるコミュニティを作るか、すでにあるコミュニティで関連性のあるものに入るかを選べばいいと思います。関連性があるなら、その商品に興味を持ってくれる人は元々多いはずですから、嫌がられるどころかむしろ感謝されることだってあり得ます。
⑧希少性
当然のことですが、人は在庫が少なくなった商品、手に入れにくい商品をどうしても手に入れたくなる傾向があります。
限定商品などに目がない人は、世の中に大勢いるのです。ですから、いついつまでがセール期間ですといった時間的な希少性や、残りあといくつといった在庫的な希少性を利用してモノを売ると、それだけで売上が上がることがあります。楽天のランキング上位に入っている商品は、ほとんどすべてこの希少性を演出しています。
⑨社会的証明
これも信頼に近いものですが、例えば、食べログを参考にしてお店を選ぼうとするのは、その店が「社会的に良い店だと証明されている」からです。
ですから、あなたの商品やサービスも、「良いものだと社会的に証明されているんですよ」というアピールができれば、自然とお客様は集まってきます。
これら９つのメンタルトリガーを、１つだけとか、２つだけ満たすのではなく、一度、９つすべて盛り込んで商品やサービスを販売してみてください。
すべて満たした場合、ものすごい威力を発揮してくれるはずですから、何かを売るときには、これらのメンタルトリガーを常に意識しておくといいでしょう。
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今回ご紹介した、副業経営コンサルタントの小椋翔さんの新刊『最短で最高の結果を出す副業バイブル』では、
【主要目次】
第1章 副業で成功する人と、しない人との圧倒的な違い
第2章 これからの時代を生き抜くための副業
第3章 副業0日でも簡単に利益を出す方法
第4章 あり得ないことをすればあり得ないほどお客様が来る
第5章 実際に年間1億円売り上げた話
第6章 ブランディングって何?
第7章 リピートしたくなる消費者心理
第8章 副業0日でも一瞬で売り上げられる副業入門テクニック
著者の小椋さん自身が培ってきた経験や知識、知恵、今まで3000人以上を救ってきたコンサル経験から導き出した、副業を成功に導く上で絶対に外せない思考法＆実践法の重要エッセンスを凝縮した１冊となっています。興味のある方はチェックしてみてください。
〈著者プロフィール〉
小椋 翔（おぐら・しょう）
副業経営コンサルタント。株式会社コトノ葉代表取締役。現在３社経営。1983年、大阪府八尾市生まれ。わが子を撮影するために購入した３万円のカメラ１台で、そのまま写真館をオープンし、その後に出張撮影を開始。全国どこにでも出張する撮影サービスとして好評を呼ぶ。そこからフィットネスクラブ、飲食店を開業し従業員を多いときに30人以上まで増やす。2017年、カメラマンを育成する「カメラマン全力授業」を全国で開始。たちまち人気講座となり、受講生の中には月に100万円以上を稼ぐカメラマンも多数輩出。また、経営コンサルタントとして、3000人以上に経営コンサルを実施。ごく普通の主婦から、年商80億の社長までコンサルし、受講生は、ネット物販販売、パーソナルトレーナー、ヨガ講師、サロン系（カウンセラー、美容系）、教育系セミナー講師（オフライン、リアルとも）など多岐にわたり、その再現性の高いノウハウは高評を得ている。著書に『副業するならカメラマン』（フォレスト出版）がある。
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