「単品リピート通販」ビジネスを成功に導く財務戦略

こんにちは。
フォレスト出版編集部の森上です。

「単品リピート通販」は、必ずと言っていいほど売れるビジネスです。けれども、前回のnote関連記事でもお伝えしたとおり、売れれば売れるだけ広告費のかかるビジネスであることも認識しておく必要があります。

▼前回の関連記事はこちら

黒字倒産をしないためにも、資金調達は必須です。利益計算を綿密に行なうための戦略が必要です。

【サブスク×D2C×単品リピート通販】を体系化し、自身はもとより、コンサルを受けた中小零細企業、個人事業主が軒並み結果を出している、サブスクD2C界の第一人者・新井亨さんは、新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』の中で、黒字倒産を回避する「財務戦略」について詳しく解説しています。今回は、同書の中から、その該当箇所を一部抜粋・編集してご紹介します。

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黒字倒産を回避する「財務戦略」とは？

　単品リピート通販は、必ずと言っていいほど売れるビジネスです。けれども、売れれば売れるだけ広告費のかかるビジネスであることも認識しておく必要があることはお伝えしたとおりです。
　そして、収益化できるまでのリードタイムをどう乗り越えて、黒字倒産を回避するか。財務的にどう軌道に乗せていくかという在庫管理と資金管理を、事前に明確に描いておくことが重要であると言えます。
　収益が黒字化できる、約６カ月のリードタイムをどう乗り切るか。そのために必要な資金はどの程度なのかを知っておくのは大切です。
　つまり、一定の目安を得るために、１個の商品を売るごとに、いくらの利益が見込めるのかをあらかじめ把握しておくことも重要なのです。
　それは、ＬＴＶ（顧客生涯価値） −ＣＰＯ（１件の注文を獲得するためにかかった販売促進費用）によって１個分の利益を算出し、月間で売れていく個数をかけていけば明確になります。
　さらに、このビジネスの利益には公式があり、先述したように、

　　利益＝〈（ＬＴＶ×０・７）−広告費〉×獲得件数

　によって利益計算ができます。
　これに当てはめれば、見込み利益が明確にわかります。
　こうした算出による利益見込みを明らかにして把握することで、「先の読めるビジネス」として資金調達もしやすいのが、「Ｄ２Ｃ×サブスク」ビジネスです。だからこそ、資金ショートを回避するための財務戦略も可能になるわけです。

スタート当初に収支が沈む分を見据えて資金を確保する方法

　資金ショートによる黒字倒産を回避するには、スタート当初に収支が沈む分を賄えるだけの資金を確保しておくことが必要です。
　アフィリエイト広告の資金が足りなくなるのは、それだけ売れているという証拠ですから、資金ショートの理由は手元資金がないだけ。ですから悲観的になる必要はなく、たとえば必要な資金を金融会社に融資してもらうことは有効な一手でしょう。
　今後の販売見込みや購入継続率を明確に算出し、客観データとして示すことで、無担保で一時的な資金を貸してくれる金融機関もあります。
「来月もきっと売れますから」という経営者の言葉だけでは金融機関も動きませんが、今月の売上データから次月の見込みが見通せるという「先読み」のエビデンスが根拠にありますから、金融機関も融資を行ないやすくなります。これもＤ２Ｃビジネスのメリットの１つと言えるものです。
　その際に融資を持ち掛ける金融機関は、このビジネスモデルをよく理解しているところのほうが話も早いでしょう。いわゆる銀行などではなく、ファクタリングの活用や売掛金保証サービスといった資金調達の方法のほうが、即応性が高いと言えます。
　もちろん、銀行の中にも【Ｄ２Ｃ×サブスク通販】のビジネスモデルを理解していて、融資に柔軟なところもあります。ＡＳＰ会社と連携しながら、次月以降の売上見込みを数字で示し、先読みのデータを用意して金融機関に交渉していきましょう。

データに基づいた資料とともに、「Ｄ２Ｃ×サブスク通販」ビジネスの強みをアピール

　株式投資の先読みでは銀行はお金を貸しませんが、このビジネスであれば、顧客データに紐づく売上予測の数値が明確ですから、金融機関の融資のハードルもそれほど高くありません。それも「Ｄ２Ｃ×サブスク通販」ビジネスの大きな強みの１つなのです。
　今はサブスクというビジネスモデルも浸透してきて、「リスクの低い安定的成長が見込める業態」という認識を金融機関のほうでも持っています。
　そのため、当初のリードタイムが赤字の状態であっても、今後の売上の伸びを示すことで融資が受けられる可能性があります。
　また、サブスクモデルであれば赤字上場も実現できているように、スタート時の資金繰りが苦しくとも、顧客の継続率が高いものであれば成長性と持続性は大いに見込めます。
　資金調達や上場へのハードルも、他のビジネスに比べて優位性が高いことをぜひ知っておいてください。

【著者プロフィール】
新井　亨（あらい・とおる）
サブスクD2C総研株式会社代表取締役。株式会社Telemarketing One代表取締役。年商50億円以上の企業のサポートも行なうサブスクD2C業界の第一人者。埼玉生まれ。University of Wales MBA卒業。北京へ留学し在学中に貿易会社事業などで起業。その後、北京へ渡り、不動産、美容、貿易など複数ビジネスを成功させる。帰国後、上場企業などの相談役などを経てオリジナルブランドを立ち上げ販売開始から８カ月で月商１億円を突破。商品開発からクリエイティブの作成、CRMまですべて自社で行なうなど圧倒的な成果をおさめる。集客・運用・CRMについて上場会社とのセミナーを全国で行なっている。企業に対してサブスクビジネスを教えるサブスクD2Cオンラインアカデミーの塾長も務めている。コールセンターを使ったLTV引き上げを得意としており、成功者を多数輩出、サポートした企業の累計売上は100億円を超えている。

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いかがでしたか？

今回ご紹介した新井さんの新刊『「サブスクD2C」のすごい売り方』では、著者・新井さんが実践、体系化した「サブスク×D2C×単品リピート通販」の仕組みとノウハウを完全公開しています。興味のある方はチェックしてみてください。

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