営業マネージャーにデータ分析は必須スキルというはなし
こんにちは！ourly髙橋です。(自己紹介noteはこちら)
ourlyというWEB社内報CMSのSaaSの取締役COOをしております。
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今日は私自身、自分が営業マネージャーになるなんて思ってもみなかったタイプなんですが、どんな要素が必要なのか？その中でもデータ分析がなぜ重要なのかについて考えてみたいと思います。
営業マネージャーに求められるものってなに？
前職のコンサルティング時代も含めて多くの”営業”という職種の方々と”営業マネージャー”という職種の方々とご縁がありました。
営業も営業マネージャーも色々なタイプがいまして
自分の営業力だけでチームの成果持ってこれちゃう系マネージャー
チームメンバーを鼓舞して成果をあげられる系マネージャー
案件を全部把握して進捗確認する脳内SFA系マネージャー
などなど色々なタイプがいます。
こんなにもタイプが違うので、そもそも営業マネージャーに何が求めらるのかを考えてみたいと思います。
▽ スキル
マネージャー自身の営業スキル（ないとメンバーがついてこない）
KGI, KPI, KDIの分解スキルと問題発見能力
問題に対する解決策を創るスキル
チーム内に問題解決が行われる構造をつくるスキル
営業チームの戦略プランニングと実行スキル、修正スキル
「ついていきたい！」と思わせるヒューマンスキル
ハードワークできるスキル（これは気合いとかじゃなくスキル）
etc…
▽ マインド
チームの成功が自分個人の成功と紐付けられるマインド
顧客に貢献する強い意志と営業目標を達成する強い意志のバランス
常にハイパフォーマーでプロフェッショナルなマインド
etc…
ざっと書いただけでも、思うんですけど
こんなスーパーマンいるのかよ！？！？！？
って感じで、こんな人がいたら普通に独立して事業ができそうなレベルだなと思います。
多くの営業マネージャーはこういった要求の高さと戦っているんじゃないかなと思いました笑
マネージャーの意思決定に営業成果は依存する
とはいえ営業マネージャーの能力と意思決定に営業チームの成果は大きく依存しますので、優秀な営業マネージャーがいる方が良いのは明らかです。
チームの成果は、そのチームのトップの意思決定に依存するのでトップが無能であれば成果は出ないし、トップが優秀であれば成果が出るとうのが残酷な現実かなと思います。（自戒の念をこめて…）
「ボトルネック常にボトルのトップにある」 スケーリングアップより
マネージャーは脳に何をインプットすべき？
では営業マネージャーに営業チームの成果が依存するのであれば、
営業チームの成果はマネージャーの意思決定に依存します。
では、その意思決定は何によって変わっているのかというと、マネージャーが脳に何をインプットしたかに依存します。
なので、え何を見て、何を聞いて、何を体験しているかに依存します。
インプットしたことのない見たことも聞いたことも無いようなことは発想することが難しくなります。
なので、営業マネージャーは常に
・どこから情報を得るか？
・誰から情報を得るか？
・誰と一緒にいるか？
が超重要だと思っています。
私は平日は週5日会食するようにしていますが、食事の場が好きということももちろんありますが、一番の目的は自分の脳内に無い情報を収集することです。
営業にデータ分析を持ち込めないと勝てない
セールスイネーブルメントという言葉に代表されるように、営業組織に高い再現性を求めたり、属人性を廃する動きが活発化しています。
そういった生産性や効果性を上げていくような営業活動を競合他社もふくめて取るようになってくると、どれだけデータを蓄積して、加工して、解釈して意思決定に反映させられるかが競争優位に関わってきます。
感覚的な意思決定をするマネージャーのもとでは、そのマネージャー個人は成果を出せたとしても、メンバーに成果を出す方法を転送できません。
結果「あいつは営業の能力がない、才能がない」とかそういう風に片付けてしまいがちです。
データドリブンな意思決定を反映させている営業チームは誰に営業させても成果を出すことができるチームを常に作り続けています。
ourlyはデータを意思決定に反映させるチーム
さて、最後に自社でどのような活動をしているかを紹介したいと思います。
ourlyは2021年2月にサービスローンチ、2022年4月に親会社のビットエーから分社化して法人とスタートしました。
2022年4月~2023年3月の第一期の1年間の蓄積していたセールスデータを分析して第二期の戦略に落とし込みをしています。
▽ 年間600近い商談データをどのように切り取るか？
データをまず綺麗に蓄積できている前提で話を進めるので、分析の切り口の話になりますが、その前段階では”データをどう蓄積しておくか？”が大事なってくるかなと思います。
（このデータ蓄積の考え方についてはまたどこかで書きたいと思います。）
データがあった時にそれを元に何を見るのか？という切り口、観点がとっても大事になります。
受注/失注の割合
営業フェーズのどこで落ちているかのプロセス分析
単独検討/競合比較/リプレイスごとの勝率（成約率）
従業員規模ごとの勝率
業界ごとの勝率
リード獲得経路ごとの勝率
先方役職ごとの勝率
失注理由の割合
単軸分析だけでもこれだけ出てきますが
二軸分析になると下記のようになり
単独検討/比較検討/リプレイス × 失注理由
従業員規模 × 失注理由
業界 × 失注理由
先方担当者 × 失注理由
フェーズ × 従業員規模
フェーズ × 業界
フェーズ × 担当者
従業員規模 × 役職の勝率
更に期間という軸を加えると
季節ごと × 業界 × 失注理由
季節ごと × 従業員規模 × フェーズ
季節ごと × 役職者 × フェーズ
etc…
などなどこれ以上書いてもきりがないので、この辺で終わりにしておきますが、これらをちゃんと棚卸して分析できると自分たちの営業活動の解像度がぐっと上がってきます。
▽ データ分析して見えてきたチームの強みと課題
データ分析して自分たちの感覚だけでは発見できなかった強みと課題を凄まじく発見できました。
詳細のデータが公表できないのが残念ではありますが、営業マネージャーや経営者と情報交換することを大事にしているので、詳細知りたい方は是非とも髙橋のTwitterやFacebookでご連絡をいただけますと幸いです。
KGKも大事だけど、データドリブンであることはもっと大事
気合、ガッツ、根性を通称 KGKと呼んでいまして、営業に必須要素として定義しているのですが笑
とはいえ、それ以上にデータドリブンな営業組織であることは今後の競争優位性を高め続ける上で超大事だと思っています。
なので、活力ある熱量の高い営業チームでありながら、クールでデータドリブンに意思決定する営業チームを更に作っていきたいと思います。
そのためには営業メンバーそれぞれがデータ分析するスキルやデータを加工するスキルを身につけていけると良いなと思っています。
営業チームだからこそのデータ分析の勉強会なども仕掛けていきます。
ourlyでは営業で成果を出したい方や将来営業職につきたいインターン生を大募集しています。
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