究極の聞き方パート3

こんにちは、元自衛官の雨宮トムです♪

「聞いてこそ初めてわかる相手の心」

英会話教材の営業マンBさんがいた。
彼は、幼児向けの英会話教材のセールスをしているのだという。

セイルストークを浴びせ続ければ教材が売れると信じていたBさんは、顧客を説き伏せる魔法のトークが学べることを期待して私のもとを訪ねた。
しかし魔法のトークを使いこなすにはかなりの力がいるし、そもそも、まずは顧客の話を聞いてから商品を売るというのが私の流儀。
Bさんの希望とは相当かけ離れている。

案の定、彼はトレーニングを受けても、私の教える通りにしようとはしなかった。
その結果、彼の営業成績はずっと横ばいが続き、さらに一年後には、トレーニングを重ねているにもかかわらず大きく落ち込む事態となった。
私は彼に引導を渡すことにした。

「だまされたと思って、顧客の中心層である母親たちに、なにを求めて教材を買うのかを聞いてきなさい。
それをしないなら、トレーニングはもう終わりです」
ようやく重い腰を上げたBさんは、それからしばらくして、ニコニコしながらやってきた。
「今まで思い違いをしてきたことにようやく気付きました」という。
なんでも彼は、母親が子供のために英会話教材を買うのは、「英会話ができれば将来の就職に有利であり、収入にも差が出るから」と決めつけてセールスをしてきたそうだ。
だからトークもそのあたりを強調していたらしい。