”チームとチームのハブになる” - 仕組み作りのプロ、インサイドセールスマネージャーが考えるISにしかできないこと
はじめまして！インサイドセールスの花崎です😊
今回は私が社内ブログの担当となり、インサイドセールス（以下、IS）を取り上げることになりました！EventHubのISチームは現在、7名のメンバーで構成されています。2021年4月にはISマネージャーが入社し、組織化・仕組み化が加速している最中です。
そこで今回はISのマネジメントを担当する加藤さんに、ISチームの魅力や今後の展望についてインタビューしてきました。実は私・花崎も2021年6月に入社したばかりなんです。私たちがどうしてEventHubに入社したのか、EventHubならではの業務の面白さやISチームの魅力について知っていただければと思います！
加藤 紘太（かとう こうた）＜プロフィール＞2009年に国内MAツールベンダーに新卒入社し導入コンサルタントや新規事業企画に従事。2017年に株式会社スタディストに入社、インサイドセールス部門を立ち上げ、フィールドセールスも含めたインバウンド部門を統括、ユニットリーダーなどを担当。2021年4月に株式会社EventHubへジョインし、インサイドセールスのマネジメントに従事。
花崎 あかり（はなざき あかり）＜プロフィール＞1996年香川県高松市生まれ。2020年に東京学芸大学にて中学・高校の社会科免許を取得後、新卒で教育ベンチャー企業の株式会社エナジードに入社。新規事業の立ち上げと開拓にインサイドセールスとして従事。その後、フィールドセールスとして日本全国の中学・高等学校に向けてソリューション営業を行う。人との出会いの総量を増やし、人や組織がより良い社会や豊かさのために「繋がり」を持つきっかけを創出したいと思い、2021年6月株式会社EventHubに入社。
未完成だからこそオモシロイ「他責の人が少ないこの環境だったら一緒に作り上げていけると思った」
花崎：
まずは簡単に自己紹介をお願いします。
加藤：
EventHubでインサイドセールスのマネジメントをしています、加藤 紘太です。
花崎：
本題に入る前に...加藤さんには2人のお子さんがいらっしゃるそうで、社内では加藤さんの「お父さん感」を心強く思っているメンバーも多いですよね（笑）落ち着きというか安心感というか...。
加藤：
6歳になった息子がいるんですけど、それこそ戦いごっこしたり虫取り行ったり家ではよく一緒に遊んでいます。
花崎：
そんな加藤さん、EventHubに入社されたのは2021年4月と最近ですよね。これまではどういったお仕事をされていたんですか？
加藤：
新卒で入社した株式会社シャノンでは、導入コンサルティングの他、新規事業の立ち上げなどを担当しました。その中で業務改善には各部署間の調整が必須だということを痛感するようになり、マニュアル作成・共有システムを提供する株式会社スタディストに営業として入社、ISのマネジメントやプレイングマネージャーなど色々な立場を経験しました。
次第に「社内だけでやってる取り組みって汎用性があるかってわからないよな」と思うようになり、そんな時に竹森さんのリファラルでEventHubに入社することになりました。
花崎：
今でこそ「THE MODEL」の影響もあってISという言葉が浸透するようになりましたが、そういう言葉がなかった時からIS組織の仕組み作りをされていたんですね。
加藤：
そう言うとかっこいいですけど、結局は全て「引き継ぎ」なんですけどね。営業経験ある方ならわかると思いますが、引継ぎ案件ってやっぱり難しさがあるんです。だからこそ試行錯誤して色々トライしてみたい領域ではあります。
花崎：
入社の決め手になったことってありますか？
加藤：
良くも悪くも何も形がないっていうところにすごく魅力に感じました。
あとは、メンバーの皆さんと話してく中で、SaaS企業の出身者が多くていわゆる分業体制の中で働かれてきた人が多いことを知ったんですけど、「他責の人が少ない」という印象を持ったんですね。これって実は珍しくて、分業で働くと他責になりがちなんですよ。「自分のチームの目標が達成できればいい」って思ってしまったりする。でもEventHubでは自分の部署の話しかしない人がいなかったので、「こういう環境だったら何か一緒に作っていけるかな」と思いました。
花崎：
すごく共感します。私も面接でISのメンバーと話した時、「この会社のISはただのアポ取り集団じゃないんだな」っていうことを感じました。話していく中で、全員が本質を追求しているというか、全体最適を考えて働いているんだなと思いましたね。
加藤：
面接で「ISを一言で表すと？」みたいな話したことありますよね？
花崎：
はい（笑）陣川さんが「ISはミッドフィルダー」って仰っていたのが印象的でした。
“ミッドフィルダー”なチームを目指して「ビジネスサイドでの目線合わせを大事に進む」
加藤：
「ミッドフィルダー」って結構的を射ているんですよね。特に、前後のマーケ・FSの存在はEventHubのISならではの魅力につながるものだと思っています。
花崎：
と言うと...？
加藤：
成約とかカスタマーサクセスのためにって目線でリード獲得するマーケがいて、前職でコールやってたりとかで商談獲得の大変さを理解しているFSがいる。ISとしてはこれってかなり恵まれていることだと思うんですね。ビジネスサイド全体が一つのチームとして戦えるベースが整っているのは、EventHubの魅力だと思いますし、それがISとしての強みを引き出しているんだと思います。
花崎：
ビジネスサイドの連携が強いっていうのは、先程の「他責な人が少なかった」って話にも繋がってきますよね？
加藤：
そうですね。今は個々のメンバーのポテンシャルが連携の土台になっていますが、今後は会社のカルチャーとして強化していくべきところです。
そのために、今はインサイドセールスの仕組みづくり、その中でも特にマーケ・IS・FS・CS、つまりビジネスサイドの目線合わせを重点的に行っています。部門の成績だけに閉じてしまうと、どうしても部分最適になりがちなんですよね。商談の数とかリードの数だけじゃなくて、「今はリードの質向上が必要だよね」「今は量を増やすのが大事だよね」っていう合意形成をした上で分業する。こういうチーム間の連携を大事に仕組み作りをしています。
EventHubのISチームの魅力「伝えることを諦めない、感謝するチームに」
花崎：
EventHubのISならではの面白さ、みたいなものってどのあたりにありますかね？
加藤：
イベント業界、今まさに様々なソリューションが出てきてますけど、真の意味で完全なソリューションを提供できているプレーヤーってまだいないと思うんですよ。未完成だからこその面白さ、誰もやれていないからこその面白さはすごくある領域ですね。
あとはこれもイベント業界ならではの魅力ですが、イベントを開催する部署って結構限定されているのでよりお客さんの業務に入り込んだ提案ができるっていうのも面白さですかね。
花崎：
今後、ISをどういうチームにしていきたいですか？
加藤：
一つには、「伝えることを諦めない、伝えることを大切にするチームにしていきたい」というのがあります。
ISのビジネス貢献とか、ISが感じている市場の変化、例えばお客さんがどういう傾向にあるかとかって伝えるのが難しいんですよね、セクションとして。なぜかというと、変数が多いセクションなので。成約の最大化っていうところを第一に、状況に合わせて変化していく組織なので、月によってKPI変わりますとか、商談化基準変わりますとかってざらだし、場合によってはKGI変わることもよくある。そうすると、経営層とかからすると月ごとの取り組みって見えにくいんですよ。
例えばコール対象を絞る月とか商談化基準を厳し目にした月は、傍から見ると行動量足りてないように見えたりリソース余っているように見えたりする。逆に質から量に転換した月とかはスキル不足に見えたり。そうすると、周りのチームを不安にさせてしまうんですよね。
この不安って正しい不安なんですよ。ただそれをきっかけに間違った意思決定にならないように、社内にもちゃんと伝えることを怠らないで、わかりやすく伝えてあげるってのはISマネージャーの最大の役目だと思います。
これさえできればメンバーも安心してトライができるし、変化が大きいからこそ戦略を色々考えられる知的好奇心溢れるセクションだと思える。そこがないと、ただ怯えた組織になっちゃうので。伝えることを諦めない、大切にする。チームとして大事にしていきたいポイントです。
加藤：
二つ目に、「感謝できるチームにしたい」と思います。
対外的な感謝としては、お客さんへの感謝があります。ISの業務性質上、認知の薄い人からすぐに導入したい人まで様々なフェーズのお客さんと話しているセクションなの、それぞれのフェーズで弊社に接点をもってくれたことに感謝することを大切にしたいです。
社内的な感謝としては、他チームへの感謝ですね。マーケの地道な認知拡大の取り組みとかFSの商談化、CSの対応、バックオフィスチームとの連携など、色々なメンバーのおかげで業務が成り立っていることがわかりやすいセクションなので、社内のカルチャーの発信源にもなれたらいいと思っています。
花崎：
なるほど。そんなチームにしていくために今後、どんな人と働きたいですか？
加藤：
変数が大きいセクションだからこそ、知的好奇心が高い人は向いていると思います。「ミッドフィルダー」として他責にならないことももちろん大事です。「どうして今月はこういうKPIなんだろう」とか「どうしてKGIが先月と違うんだろう」とかそういうことに面白さを見いだせる、他責にならずに解決策を探せる、フラットに意見を言える、そんな人にはぜひジョインしていただきたいですね！
花崎：
ありがとうございました！
今後もいろいろなポジションのメンバーに話を聞きつつ、みなさんにEventHub社のことを知っていただけるよう記事を更新していきます。これまでのインタビュー記事もぜひ覗いてみてください👇
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