登録社数2万社超え、「日本最大級のオープンイノベーションプラットフォーム」のその先へ。eiiconのマーケティング部門の醍醐味とは？
eiiconではたらく様々なメンバーにインタビューする #eiiconなひとびと 。今回は、2017年のサービス立ち上げ期からマーケティングを牽引し続け、2021年夏に登録２万社を超える原動力となったCDO/COOの富田直が登場。eiiconが日本最大級のオープンイノベーションプラットフォームへと進化するために、どのようなマーケティング施策を手掛けてきたのか。そして、これから何を仕掛けていくのか？さらに、採用を強化しているマーケティングポジションの魅力についても語ってもらいました。
■オンラインからオフラインまで多くの施策をトライ＆エラーしてきた
――eiiconの立ち上げ以来、富田さんがマーケティング領域を牽引してきました。今夏には「AUBA」の登録社数が2万社を超え、名実ともにオープンイノベーションのプラットフォームと言える状態まで成長してきたと思います。これまで、どのようなマーケティング施策を行ってきたのでしょうか？
eiiconの環境はスタートアップそのものです。そのため、マーケティングはゼロベースで作り上げていく必要がありました。2017年の立ち上げ期はオンライン・オフラインを含め、あらゆるマーケティング施策を試しました。当時は予算もあまりなかったので、Facebookのファンページに自分の友達を招待しながら、リアルイベントも開催。アナログといいますか、かなり泥臭くやっていましたね。
リアルイベントに関しては、”オープンイノベーションの雄”とも言えるメルカリの小泉文明さん（メルカリ 取締役会長／鹿島アントラーズFC 代表取締役社長）などにご登壇いただきながら、オープンイノベーションの重要性を啓蒙できるよう進めていました（参考記事：【イベントレポート】「eiicon」の人気イベント再び！メルカリ小泉氏に学ぶ、「強力なパートナーとの共創ノウハウ VOL.2」）。
Facebookページのフォロワー数が5000に到達したタイミングでオーガニックユーザーも増え、そこからマーケティング予算を投下する施策に舵を切りました。他にも積極的に情報発信しながら、CPAの効率化も図っていましたね。
現在は、オープンイノベーションがさらに普及していくためのブランディング施策に力を入れています。「Japan Open Innovation Fes」といった大型イベントの開催や、田村淳さんなど著名人を起用した広告の発信、eiicon代表・中村のテレビ番組への出演など、認知度アップを狙った施策を実行に移しています。タイミングに合わせていつ予算を使い、アクセルを踏むのか、その見極めをしながらさまざまな取り組みにこれからもチャレンジしていきます。
――これまでのマーケティング施策の中で、特に手応えを感じたものは？
マーケティングというのは定義が難しく、どこからどこまでを指すのか、人によって違う場合があります。そのため、一概に「この施策に手応えがあった」とは言いにくいのですが、大きな局面から考えると、サービスの登録数が2万社を超えたことは、大きな手応えを感じています。
これは予算を投下したから実現したのではなく、先ほどお話しした大小さまざまな施策を積み重ねていった結果だと考えています。大企業のオープンイノベーションを支援し評価を得ることで、大企業の登録数が増加し、それに合わせてスタートアップの登録社数も増えてきた。こうした好循環を作ること自体がマーケティングであり、貢献できたと思っています。
――反対に、失敗したマーケティング施策は？
小さな局面ではPDCAを色々と回しているので、失敗はたくさんあります（笑）。独自の機械学習エンジンを活用したアドネットワーク出稿に大きくチャレンジしてほとんど結果が出なかったことなど…。それ以外にもあらかたのチャネルはトライ＆エラーは実施し、負けてきた部分も多くあります。。しかし、ポジティブに捉えると、そうした失敗を積み重ねることが、今ある勝ち筋を見つけるきっかけになったと言えます。
■”日本最大級”から、”文化構築”フェーズへ。ともにチャレンジしていきたい
――登録が2万社を超え、eiiconのマーケティングも新たなフェーズに入りました。現状の課題はどこにあり、どんな人材を求めていますか。
フェーズは変わりましたが、「マーケティング予算が潤沢にある」という状態ではありません。もちろん、必要とあれば然るべき予算を投下して、アクセルを踏んでいきます。そのためには、なぜそれをやるべきなのか、根拠や仮説が必要です。その軸をベースとして施策を一緒に考えていける人材がジョインしてくれると、非常に助かります。
現在、日本最大級といえるプラットフォームになっていますが、一方でまだ新規事業創出において”オープンイノベーション”はまだ、当たり前に利用できる手法になっていません。
これからオープンイノベーションという手法が当たり前になっていくためにも、文化を構築するフェーズといえると思います。
”デジタルマーケティング”や”ブランディング”など様々なアプローチが必要だと感じています。そうした”未だ誰も成し得ていない文化構築”と向き合いながら、0→1で物事を考えられる人材に是非来ていただきたいですね。
――具体的に、どのような方がeiiconのマーケティング部門にマッチするのでしょうか。
「成果を出しながらも、さらにやりたいことがある」といった人は、当社で力を発揮できるでしょう。私たちはスタートアップですので、結果が第一です。ここが担保できれば、自分のやりたいことにチャレンジできる環境があります。また、オープンイノベーションという、今までになかった市場を作り上げていますので、新しいことに積極的に挑んでみたい方はやりがいを感じられるはずです。
――例えば、「大企業のマーケティング部門にいた方」など出身企業の規模やステージは採用に関係ありますか。
企業規模はそこまで重要視していません。それよりも、「本当にマーケティングを実践できるのか」といった部分を主に評価したいと思っています。これは、eiiconとしてのマーケティングを指していますので、ある一側面をみるだけでは、市場は動かせないためです。マーケティング部門に在籍しているものの、アイデアも施策も全て代理店任せという人が実際にいますので、そうした方は正直厳しいです…。スタートアップ出身者であれば、会社が生きるか死ぬかというギリギリの部分を経験しているので、当社の環境がイメージしやすいでしょう。
■KPI設計とPDCAを回した経験は必須
――先ほど、これからはブランディングも重要な要素だと仰っていました。そうしたスキルや経験も必須となりますか？
スキルに関してはブランディングでもリード獲得でも、なんでも当社でいかせるので、縛りはありません。ただし、KPIの設計とPDCAを回した経験が必須となります。ブランディングの場合は、結果として数字が出にくいため、やったことに対して重きを置く傾向があります。そうではなく、PDCAをしっかり回して、数字まで追えるのか。ここを当社のマーケティングでは大切にしています。
――eiiconのマーケティング部門にジョインするメリットや面白さについて教えてください。
オープンイノベーションという手法を、どのようにして市場に理解させ、浸透させていくのか。こうした難易度の高い仕事に関われることですね。そのようなことを経験すれば、自身の成長にも繋がっていくでしょう。今までに書籍の出版やイベントの企画・開催なども手掛けてきたので、マーケティング業務の幅が広いのも特徴です。
――最後にマーケティング部門について、直近の展望など教えてください。
2022年早々から、色々と仕掛けるネタがあります。マーケティング部門にジョインいただいたら、広告運用といった型化された業務を担当しつつ、得意領域に業務をどんどん広げていただきたいと考えています。そして、オープンイノベーションとういう未開の市場を開拓し、世の中に浸透させていく施策を共に作っていきたいですね。
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