ナイトスクール授業紹介「顧客関係管理と利益化」(星野崇宏、慶応義塾大学教授)

こんにちは、株式会社エコノミクスデザイン(EDI)です！

今回は、弊社が提供するオンライン学習サービス「ナイトスクール」の過去の授業をご紹介します。

ナイトスクールは、アカデミックな分野で活躍する講師たちが「経済学のビジネス活用」をメインテーマに、ビジネスに使える学知を提供するオンライン学習サービスです。
今では、経済学だけでなく、マーケティングや経営学、工学系分野までテーマを広げ、授業を開講しています。
トップ研究者がビジネスの現場で役に立つ知見を分かりやすくレクチャーします。

ナイトスクールには、2つのプランがあります。

1. レギュラー会員プラン
   毎週木曜日21時から行われる約1時間のライブ配信授業を視聴できるサブスクプランになります。加入月の1ヶ月前に開催された授業のアーカイブ閲覧もできるプランです。また、ライブ配信にご参加いただくことで気になった内容を随時質問できるのが最大の特徴です。

2. 単品購入プラン
   過去開催された授業を閲覧することができるプランです。単品で購入することができるため、気になった授業のみ購入することができます。
   レギュラー会員で継続的に学ぶ一方、過去授業で必要な部分のみご購入されることで、「時勢に合わせた内容＋ご自身に必要な内容」を学ぶことができます。

2つのプランを活用することで、ご自身のライフスタイル・学びたい内容に合わせて、効率よく学ぶことができます。

過去授業・現在開講中の授業の閲覧はこちら
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今回ご紹介するのは、星野崇宏(慶応義塾大学教授)による「顧客関係管理と利益化」です。

約15分の無料公開動画はこちら

公式サイトの講義ページはこちら
「顧客関係管理と利益化」(星野崇宏、慶応義塾大学教授)

講義の概要

（以下、サイト掲載文になります）

◆講師紹介

星野 崇宏(ほしの たかひろ)
学位：東京大学博士・名古屋大学博士。
統計学・行動経済学・マーケティングの専門家であり、国内トップレベルのデータサイエンティストとして活躍。これまで、統計学・計量経済学・心理学の基礎研究と、マーケティング・脳科学・公衆衛生など、様々な分野への応用研究に注力。
理化学研究所AIPセンター　経済経営情報融合分析チームリーダーを兼任。
サイバーエージェント技術顧問、マネーフォワード技術顧問、ヤフー研究所技術顧問など多数の企業に顧問として専門知識を提供。

◆講師コメント

「顧客を大事に」しても利益を得られなければビジネスでは失格です。経済学に基づく顧客関係管理、つまり「どの顧客からどの程度利益を得られるか」の理解のもとに「販促費をどの顧客にどの程度配分するか」を決定しReturn on Investment(ROI)を最大化する技術を学びます。

◆キーワード

経営層・管理職・中堅・起業家・営業・マーケティング・CS・収益拡大・業務効率化・販売促進・ブランディング・データ分析・戦略

◆この講義で目指すこと

・リピーター（常連顧客）の獲得手法を習得
・新規獲得・解約防止に繋がる考え方の習得
・データに基づく顧客管理手法の習得

◆お薦め

・顧客管理は、「勘」「経験」ではなく「データ」と考えてる方
・熟練の担当者依存ではなく、担当者全員が分析できる体制を目指す組織
・ポイントプログラムなどのロイヤリティプログラムを検討している企業

各回の概説

第１回「顧客関係管理(CRM)の中心概念としての顧客生涯価値(CLTV)について」

CRM（Consumer Relationship Management、顧客関係管理）は「上客を大事にする」ことだと誤解されがちですが、本来は「顧客の属性ごとに対応を変えることで利益を増加させる」ことを指します。
CRMでは、「その顧客から長期にわたりどの程度利益を得られるか」を指すCLTV（Customer Life-Time Value、顧客生涯価値）の指標から顧客ごとの対応を検討することが大事です。

第２回「正しいCRM戦略策定のための行動経済学」

合理的経済人をモデルとせず、必ずしも合理的でも利己的でもない、リアルな人々を想定するのが行動経済学です。この講義では行動経済学のCRM（顧客関係管理）への応用を考えます。
具体的には、将来の利益より目先の満足を優先してしまう「現在バイアス」、習慣的で直観的な「ファストモード」思考と複雑で頭を使う「スローモード」思考、意欲や関心などの「内発的動機付け」と報酬や罰則といった「外発的動機付け」の二種類の動機付け、などを学びます。

第３回「CRMのためのデータ活用のありかた」

この講義では、企業活動の中で「集まるデータ」である「顧客データベース」を活用する練習を行います。具体的には、CLTV（顧客生涯価値）算出のベースとなる離脱率を「生存時間分析」を用いて計算します。
また、CRM（顧客関係管理）の新しい指標であるRFMCの紹介や、CRMにおいて重要なROI（Return on Investment、投資利益率）の算定方法の解説も行います。

第４回「CRM施策のROIとセグメント別CRM戦略、ロイヤリティプログラム」

ROI（投資利益率）は新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客の維持にも重要です。例えば、近年はロイヤルティプログラムを行う企業が増加していますが、こういった施策を実施するか判断するためにもROIは有用です。
講義の後半では、セグメンテーションについて学びます。CRM（顧客関係管理）は顧客一人ひとりに行うのが理想ですが、現実的には困難なので、特定の属性で区分け（セグメンテーション）した顧客層ごとに行います。 

ナイトスクールで最先端の知見を学ぶ

ナイトスクールは「ビジネス×経済学」に特化したオンラインスクール。
経済学知を使ってこれからの社会を変えていく、社会人の「学びの場」を提供いたします。

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