再現性高く効果的なコンテンツを発信しつづけるBtoBマーケティングノウハウとは

コンテンツマーケティングを取り入れていますか？
コンテンツマーケティングは、

✓自社の認知度と信頼度を高められる
✓ターゲットを自然に購買まで導く

このような効果が期待でき、BtoB事業での強力な武器になります。
「コンテンツマーケティングのメリットはわかっているし、すでに取り入れている」という方は、以下のようなお悩みはないでしょうか？

• なかなか成果が表れない

• 効果的な方法があれば知りたい

今回は、そんな悩みを解決するコンテンツマーケティングの成功の秘訣についてお話したいと思います。

BtoBのコンテンツマーケティングが上手くいく企業の共通点とは

コンテンツ制作に確かなノウハウを導入した企業は、目覚ましい成果を得ています。
BtoBマーケティングが成功する企業の共通点は、 とにかくスピーディに多くのコンテンツを作り、同時進行で多くのテストを行っている 点です。
 
大量にコンテンツを作るメリットは2つ。
1つ目は、ターゲットごとに適したコンテンツを提供できること
2つ目は、コンテンツの量がある分、効果検証のPDCAを早く回せるようになることです。
この2つは、そのまま「勝ちパターン」となります。

勝ちパターン1：ターゲットごとにコンテンツの最適化

コンテンツマーケティングが上手くいかない企業の多くは、時間をかけて作った1つのコンテンツを、様々なチャネルに使い回す傾向があります。
1つのSEO記事を、広告LPやメルマガ配信にそのまま流用してしまうと、効果が表れにくくなります。
よくある悪いケースとして、SEO用の記事を他チャネルにそのまま横展開することです。

チャネルによってユーザーのニーズは異なります。コンテンツの内容は同じでも、例えばLINEでは、カルーセル画像とテキストで伝えるべきですし、SNSでは記事LPで訴求した方が効果が表れやすいです。コンテンツマーケティングの本来の成果は、 ターゲットごとに最適化されたコンテンツを提供してはじめて見えてくる のです。

勝ちパターン2：効果検証が早い

また、コンテンツの量に比例して効果検証のPDCAも早くなります。

例えば、弊社の場合は 1か月ごとに4回のコンテンツのABテスト を回しています。
効果検証をスピーディーに行うことで、具体的なターゲットに最適なコンテンツが見つかる期間も短くなるのは当然のことです。

BtoB特化！コンテンツで効果をあげる具体的ノウハウ

それでは、コンテンツ活用は具体的にどのように行っていくのでしょうか？

ノウハウ1 ターゲットごとに細分化し、ホワイトペーパーやBtoB記事LPを配信

まず、ターゲットごとに細分化させたコンテンツを作成し、ホワイトペーパーやBtoB記事LPを配信します。
 ターゲットとしては、 ブルーオーシャンでCPAの安価な潜在層 を狙うのがポイントです。
そんな潜在層の中でも、 商談に繋がるセグメントを見つけて狙い撃ち します。
さらに 営業が型化 できれば、競合からは見えにくい差別化となり、ビジネスが大きく成長するでしょう。

その後、できるだけ短いスパンでABテストを行います。
BtoBではコンバージョン母数も少なく、どのようにテストすればいいか悩む方も多いかもしれません。
 
潜在層に対して、コンバージョンの成果地点を下げてテストすることが重要です。
このように弊社Hub Worksではホワイトペーパーや記事LPをたくさん作成し、ABテストを実施して多数の実績を出しています。

ノウハウ2 当たりコンテンツを別チャネル向けに形を変えて横展開していく

細分化したコンテンツを運用して効果検証を続けると、ターゲットへの訴求力の強い当たりコンテンツが見つかります。
こうした 当たりコンテンツは、複数のチャネルに横展開 して活用しましょう。
 
例えば、LPで当たりがあれば、それをリライトしながらSEOコンテンツ、ホワイトペーパー、LINE、ウェビナー動画…と横展開するのです。

事例

ここからはコンテンツの大量制作によりコンテンツマーケティングを成功させた企業の例を紹介します。

某大手メディア様の新サービス立ち上げ

知名度の高いニュースメディアを主力としている某大手メディア様は、新しく求人情報を開始するタイミングでHub Worksのサポートを受けながらコンテンツの大量制作に着手しました。
 
構成案作成チーム、ライティングチーム、ミスチェックチームを構築し、SEO効果の出るマニュアルに沿って月に30本の記事の制作を続けたのです。
その結果、競争の激しい業界において 求人情報サービスは3ヶ月で20万PV を達成しました。

各ターゲットに合わせたホワイトペーパーで広告の商談単価10,000円

Hub Worksも自社でホワイトペーパーやBtoBの記事LPを大量制作し、ターゲットごとに適切なコンテンツの提供を徹底しています。
 
その結果、通常は5万円以上の BtoBの商談単価を1万円 まで下げることに成功しました。
このようにコンテンツを細分化し、効果検証を繰り返して施策を最適化していくことで利益率向上も実現できるのです。
 
▼自社作成コンテンツの例

BtoBコンテンツマーケティングのノウハウを実現できるコンテンツファクトリーのご紹介

ここまでコンテンツマーケティングを成功させるためにコンテンツの大量制作が重要と解説しましたが、実際のところ制作の全てを自社のリソースでまかなうのは難しい場合もあるでしょう。
 
そこで弊社は
「コンテンツファクトリー」というサービスをリリースしました。

「コンテンツファクトリー」は、BtoB事業を展開するクライアント企業に合わせてコンテンツ制作チームを編成し、制作から効果検証、当たりコンテンツの横展開までを一手に担っています。
 
次のようなお悩みをお持ちの企業は、コンテンツファクトリーの詳細を確認してみましょう。

• コンテンツマーケティングを成功させたい

• コンテンツを大量制作する専属チームがほしい

• 自社に合った当たりコンテンツを見つけたい

制作から検証までワンストップで実施できるコンテンツファクトリーがあなたの会社のマーケティングを大きく変えるかもしれません。