営業変革

ほぼ営業経験0だった僕が、営業チームを変革しようとした話

橋本 大祐

こんにちは！
橋本 大祐（@hashimoto_pres）です！
現在、ferretというWebマーケティングメディアの事業企画並びに営業チームの責任者をしております！

今回は、僕がこの4ヶ月ちょっと取り組んできた営業チームを変革しようと取り組んだことが結構大変だったので、誰かの助けになればと思い、まとめていきます！
（営業バリバリやっている方にはあまり参考にならないかもしれないです）

1.営業チームの責任者になった時の状況

2019年2月中旬くらいに「営業チームの土台できていないから、立て直して」と事業部長に依頼を受け営業チームの責任者に任命されました。
その時の現状が下のスライドのような状況です。

テキストでまとめると

・目標と進捗の差分が見える化されていない
・目標に対するアクションプランがない
・ヨミを管理できていない
・営業活動の振り返りができていない

と、何もできていない状況でした、、

2.まず、課題を明確にする

まず最初に僕が取り組んだのが、課題を明確にすること。
ロジックツリーが大好きなので、それぞれの事象に対して深掘りして課題とその要因を特定し、具体的にどういうアクションを取り、解決していくのかを明示しました。

■最初に取り組んだこと
・課題を明確にする
・課題を解決するためにどうなっていないといけないのかを明示する

3.出てきた課題に優先順位を付けて1つずつクリアにする

2の段階で課題とやらないといけない事が明確になったので、それを重要度が高いものから順に1つずつクリアにしていきました。

（数字やグラフは適当に入れています）

まずは、営業メンバーが何をやらないといけないのかが分からないという状況だったので、

・戦略を策定し、具体的な戦術まで設定（左上）
・TODO管理シートでアクションできているのかをウォッチしつつ（右下）
・そのアクションがゴール・KPIと紐づいているかを可視化（右上）
・合わせて進捗を記録するシートを作成（左下）

というのを2週間ほどで整えました。

4.基盤が整い始める

3のように、課題を1つずつクリアにしていくことで徐々に営業チームらしくなってきました！
そして3月は、期末の企業さんが多かったこともあり事業部が発足して初の達成！！

自分も現場出まくると決めてやっていたので、事業企画の仕事をやりつつ、営業チームの責任者としての仕事も1セールスマンとしての仕事もとめちゃくちゃ働きました。笑

おかげさまで、昇進もできました！w

5.ここからPDCAを回していく

もちろん、1度達成して終わりという訳ではなく、目標はどんどんストレッチしていくので、営業チームもどんどんアップデートさせていく必要があります。
（基盤は整ったので、改善をし続けるフェーズにきました！）

そこで、成長させていくために取り組んだことが

・営業プロセスを分解し、各変数の数字を改善する
・失注した原因をデータを元に特定する

の2つ。

6.営業プロセスの分解と各変数の数字の改善の取り組み

まず営業プロセスを分解すると（この場合はアウトバウンド営業）
アタック（架電、問い合わせ等）→コネクト→商談→案件化→受注
となり、それぞれの間の率（赤矢印の上の箇所）の変数を定点で追いかけ、改善のアクションを取り続けました！

定点観測のイメージは下の画像のように折れ線グラフで管理していました！

週次で前週までの数字を受けて、課題を抽出→アクション実行の繰り返し。
以下は、営業活動のPDCAを回していく中で、わかったことです！

■ferret営業活動TIPS
・アポ獲得に当たって、「架電のみ」行うのと「事前にメールやフォームから連絡し、架電する」のはアポ獲得率が2~3倍違う。

・フォーム送信に当たって、「商材とクライアントの商材のユーザーの親和性が高いことの説明」→「具体的な過去事例のパフォーマンスを伝える」流れにしたところ、返信をいただいた企業の70%ほどが商談に繋がる（ただフォーム送るとかだとアポイントは設定されない）
（つまり、魅力付け→具体的な数字での説得という流れがアポ獲得に非常に寄与する）

・アポ設定のタイミングで、「上長の方に同席を依頼する」「事前に資料を送る」「有料の施策のご提案に伺うとはっきり伝える」ことで案件化率は非常に高くなる（どれくらい上がるかは調査中）

・アポイント前日に「明日はよろしくお願いします」とリマインドメールを送付することで、多少案件化率が上がる（どれくらい上がるかは調査中）

ノウハウも少しずつ社内に貯めることもできてきました！

7.失注した原因をデータを元に明確にする

上記の6と同時に行ったこととして、失注に関しての課題を明確にするために、色々な変数と受注率の相関を調べてみました。

（例）
・提案した商材 × 受注率
・セールスメンバー × 受注率
・提案した方の役職 × 受注率
・提案した企業の業界 × 受注率
・提案した企業の規模 × 受注率
　などなど・・・

これで、各変数を細かく見た時に、何が失注の要因となっているのかを定量的に出しました！
そうすると、明らかに受注率を下げている原因が見えてきます！
そのあとは、その原因を細かく要因分析して1つずつ課題をクリアしていく流れで取り組んでおります！


以上、「ほぼ営業経験0の僕が、営業チームを変革しようとした話」でした！
ある程度基盤が整ったら、データドリブンでとにかく定量的にパフォーマンスを計測し、改善を続けていくのが大事なのかなと思っています💪

まだまだ僕自身も営業マンとしては未熟なので、これからどんどん成長していきます💪

では、最後までお読みいただきありがとうございました！！

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