【新規事業立ち上げ toB編】 Step0：テーマ選定

こんにちは。chima（ちま）です。

今回より、「新規事業立ち上げ toB編」として、リクルートやコンサルの経験から得た（事業者向け）業務支援プロダクトの立ち上げ方をお話しします！
昨今は、DXやSaaSブームもあり、様々な業務支援プロダクトが生まれていますね。

まず、本記事では、Step0：テーマ選定についてです！

改めて、自己紹介です。
株式会社リクルートで新規事業の立ち上げ、新規事業責任者・PdM、組織マネージャーなどを経験したあと、独立。
今はWEBコンサルとして新規事業支援を中心に活動しています。

リクルートや現職で学んだインターネットビジネスに役立つ情報を発信していけたらなと思い、noteをはじめてみました！（Twitterでも発信中！）
「5分でサクッと」を目指し、できる限りシンプルに、濃縮した記事を書いていきます！

はじめに

本記事は、Step0：テーマ選定についてお話ししていきます。

Step0は準備編です。既に、事業者の何の業務に向き合うか決まっており、解決したい課題仮説を持っている人は、今回の記事はスキップしたり、さらっと読み流してもらってOKです！

ただ、中には、「飲食店向けの業務支援プロダクトを新たに作りたいけど、どの業務に向き合うべきだろうか？何から始めようか？」といった状態の人もいるはず。

例えば、飲食店の業務といっても、集客・販促、接客、会計、メニュー開発、調理、採用などなど非常にたくさんの業務があります。

今回はそのような人向けに、「どうやって向き合う業務を絞っていくのか（テーマ選定）」といった部分をお伝えします！

クライアントの業務を洗い出す（業務マップを作る）

まず、いつもは、事業者（以下、クライアント）が行なっている業務を洗い出すことから始めています。
洗い出した業務は、業務マップとしてまとめることをオススメします！

業務マップとは、下記3点を簡単にまとめた図（上記図は簡略化したイメージ図）

・誰が（Who）
・いつ（When）
・どんな業務をしているか（What）

＜補足＞
可能な範囲で、下記点もマップ下部にメモできているとなお良し
・どこで（Where）、どうやって（How）、なぜ（Why）
・その業務における課題（あれば簡単に）

単純に洗い出した業務をリスト化するだけでも良いですが、”誰がいつ行うのか”を合わせて図示化することで、ある業務と他の業務の関連性がわかったりと業務理解が進みます（次Step以降も含めて役立ちます）。

進め方としては、下記の方法を組み合わせて、業務を洗い出していきます。
ここでの目的は、業務を洗い出すことなので、業務マップを作る場合は、図としての精緻さやキレイさなどには拘り過ぎないように。

① 業界本を読む
② 当該領域のサービスを調査し、対象としている業務を見る
③ クライアントと接点のある自社の営業職などにヒアリング
④ クライアントに直接ヒアリング
⑤ クライアントの業務に密着し、観察する

ちゃんと洗い出すために④は必須ですが、事前に知識武装してヒアリング精度をあげるためにも①~③はやっておいた方がベター。

また、時間の余裕があったり、クライアントとの関係性があったりと、可能なのであれば⑤を行えると、洗い出しの精度や各業務への理解がさらに進みます。

ただ、時間や労力もかかるので、実施するのであれば次のStep1：課題検証の段階で実施した方がいい。ここでは無理に実施しなくても良いです。

④、⑤ですが、既に自社でその領域の事業を展開していれば、クライアントと接点があると思うので、営業などを経由して依頼できるはず。

リクルートでは、もともとメディア事業を運営しており、次のステップとして業務支援プロダクトへと事業拡大していったため、このパターン。
（例：飲食領域ではホットペッパーグルメを運営していたため、飲食店との接点があった）

もし接点がない場合は、ビザスクなどの調査サービスを利用しています。
ビザスクは、各業界の在籍者・知見者をモニターとして確保している調査サービスで、toB事業に関する調査とは相性抜群。

ここで注意してほしいのは、例えば、一口に飲食店といっても様々な種類があり、業務内容も異なってきます（もちろん共通の業務も多いですが）。
高級レストランと大衆居酒屋、個店とチェーン店で全く同じなわけはないですよね？

ターゲットが明確に決まっていれば、そのクライアントタイプのみの業務マップを作ればよいですが、そうでなければ、クライアントを分類し、タイプ別に業務マップを作りましょう！

ただ、あまり細かく分類してしまうと大変なため、「業務が”大きく”異なりそうか？」という軸で判断し、大枠で分類しましょう。
業界にもよるので、一概には言えませんが、今までの経験では、2~4のクライアントタイプに分け、1タイプあたり1~3件のヒアリングを実施しているケースが多いです。

向き合う業務を絞る（テーマ選定）

次に、洗い出した業務から、どの業務に向き合うのかを考えます。
基本的には下記の3つの観点を見た上で、総合的に決めていきます。

(A) 課題感の大きそうな業務はどれか
(B) 自社の強み・アセットを活かせるか
(C) 圧倒的な競合が存在しないか

ひとつひとつ、簡単に説明します。

(A) 課題感の大きそうな業務はどれか

当たり前ですが、これが一番重要。

課題感の大きそうな業務はどれか、相対的に評価する手法として、予算があれば、クライアント向けアンケートをオススメします。

例えば、アンケートの中で、洗い出した業務を並べ、各業務ごとに下記の3つを聞いていきます。

(a) その業務に課題を持っているか
(b) その課題はお金を払ってでも解決したいか
(c) 解決できるサービスがあるとしたら月額最大いくらまでならお金を払ってもよいか

そして、下記の計算を行い、ここから相対評価で優劣をつけていきます。

(ⅰ) ある業務に一定の課題感を持つクライアントの割合
= (a)でyesを選択し、かつ (b)でyesを選択した割合

(ⅱ) ある業務を支援するプロダクトの市場規模（年間）
= 全クライアント数 × (ⅰ)の割合 × (c)の平均値 × 12

ここで気をつけてほしいのは、あくまでもアンケートであり、この結果を盲信するのはやめましょう。
向き合う業務を絞り、選択と集中をする上での相対評価指標であり、あくまでも参考値です。

（また別の記事にて、できるだけ正確に定量アンケート調査する方法も解説したいと思っております）

アンケートですが、前述のヒアリング同様、すでにクライアントとの接点があれば、そこ経由から配布しましょう。

リクルートでは、メディア事業を運営していたため、そのクライアント向け管理画面のお知らせ欄にアンケート回答のお願いを載せ、回答を促していました（Quoカード抽選配布など、インセンをつけると回答率がぐっと上がります）。

接点がない場合は、こちらでもビザスクが使えます。
インタビューだけでなく、アンケート調査にも対応しています。

予算がなく、アンケート調査ができない場合は、業務の洗い出し（業務マップ作成）時点のクライアントヒアリングにて、最も課題感を持っている業務を一緒に聞いておき、そちらを使います。
（ただし、一定のN数がないと、信頼性に懸念はでてきます…）

(B) 自社の強み・アセットを活かせるか

自社の強み・アセットが利用できるとベターです。
うまく活用できれば、競合優位性を築くことができます。

リクルートではメディア事業を先行して運営しており、そこから得た知見やデータ、コンテンツなどを活かしやすいため、クライアントの「集客・販促」業務を支援する優先度が上がっていました。
例えば、自社HPの作成や運用、広告出向や運用、といった感じのクライアントの業務です。

(C) 圧倒的な競合が存在しないか

いくら市場規模が大きそうでも、強い競合が存在する場合、そこを避けるというのも戦略です。

業務支援プロダクトはその性質上、一つの業務において、複数のプロダクトを平行利用することはなく、一つだけが選ばれます。
そして、業務と密接に紐づくため、スイッチングコストが高いです。

例えば、ホットペッパーグルメやぐるなび、食べログなど、集客を目的としたメディアであれば、飲食店にとって、複数利用した方が集客力が増します。（ただし、コストや負荷の問題もあるため、必ずしも複数利用が良い訳ではない）

でも、自社HPやPOSレジ、シフト管理システムなどは複数はいらないですよね？

選ばれるのは一つであるため、その業務領域に強い競合がいて、すでに導入が進んでいる場合は要注意です。

さて、上記（A）〜（C）を総合的に見た上で、どの業務に向き合い、課題を解決していくかを決められたら、次のStepに入っていきます。

ここまでで行なってきた調査をもとに、その業務においてどんな課題がありそうか、課題仮説も浮かび始めているはずです。

次Step以降で、初期仮説を練り、課題仮説が正しいのか、その業務における真の課題は何なのか、といった検証を進めていきます。

さいごに

今回、（事業者向け）業務支援プロダクトの立ち上げ方におけるStep0：テーマ選定についてお話しました！

今回はStep0として、向き合う業務が決まっていなかったり、課題仮説を持っていないケースを対象にしたため、次の記事のStep1：課題検証（Customer Problem Fit）からが本番です。

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では、次の記事をお楽しみに！