フレーミング:「伝え方」が重要
定義▶︎本質的には同じ事柄であっても、枠付け
(見せ方)の差によって違う印象を持ってしまう効果
フレームとは枠を意味し、フレーミングは「人の思考
になにかしらの枠を設けさせる」こと。
たとえば3万円のサービスを売ろうとするとき、
そのまま「3万円です」と見せるよりも、「1日につき、
(たったの)80円ちょっとです」と見せたほうが
相手はお得感を感じるはず。
15万円程度の多少効果な電子機器も、「毎日のスタバ
のコーヒーを我慢すれば買える額です」と言われれば
購買意欲も増すわけです。
このように人間は、本質的には同じことであっても
フレーミングのされ方で感じ方は変わってくるもの
です。
当然、交渉術やセールスにおいては、相手が自分の
条件を飲みやすいようにフレーミングすることが
コツとなります。
また、順序を変えたり、率と実数を変えたりすると
いうフレーミングも。あるワクチンについて、以下
の2つの表現があったとしましょう。
「ワクチンとしての効果はほぼ100%保証されます。
ただ、ごく稀に、10万人に1人程度の割合で、入院
せざるを得ない副作用をもたらすことがあります」
「これまでに、全世界で1000人、入院騒ぎになる
副作用がありました。
しかしワクチンとしての効果はほぼ100%です」
このケースであれば、「10万人に1人」がかなり稀な
他人事と感じられるのに対し、「1000人」という数字
は、それなりに多いと感じられるもの。
したがって、前者を好む人のほうが多いわけです。
他にも、立場を変えたり(例:顧客の立場から表現
する)数字の単位を変える、比較するものを変える
(例:株の損失を年収と比較するのではなく、生涯
賃金や総資産と比較する)など、フレーミングの
テクニックもさまざまです。
それをどう使いこなせるかによって、他人を動かす
力も大きく変わってくるということです。
参考書籍:『MBA 心理戦術101 なぜ「できる人」の
言うことを聞いてしまうのか』
(グロービス 著、嶋田 毅 執筆、文藝春秋)
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