返報性：｢貸し｣をつくるのは効果的
定義▶︎お返しをしないと気持ち悪いと感じるバイアス
人間は、他人に借りのある状態を好ましく思わず、
それを解消したいという心理が強く働くもの。
心理学者ロバート・B・チャルディーニの有名な著書
『影響力の武器』でも、この心理は最も強く、
抗しがたい心理メカニズムであるとされています。
そして実際にこの心理を用いたテクニックが、
セールスや交渉術、組織行動学の書籍などでよく
紹介されているのだそうです。
たとえば、将来的に誰かからのリターンを期待する
なら、日々少しずつでもいいので何かしらの｢貸し｣を
作っておくと効果的です。
ここでは、貸し借りの｢精算｣は、必ずしもその大きさ
が釣り合っている必要がないということが1つの
ポイントです。
場合によっては、ちょっとした相手に対するサポート
が、その数倍になって返ってくることもあるのです。
なお、返報性のより厄介な特性は、実際には借りが
なくても、｢借りがある｣と感じてさえいれば｢お返し
をしなくてはいけない心理｣が働くこと。
例を挙げましょう。
Aさんが働きを認められて昇進したとき、先輩のＢ
さんが｢僕も上司にAさんのことを推薦しておいた
から」などと言えば、それが嘘であったとしても
Aさんは恩義を感じ、｢いつかこの借りを返さなけ
ればいけない｣と感じてしまうわけです。
架空の障害をでっちあげ、｢私が話をつけておいた
から｣などというのも同様。
また、交渉術の教科書に出てくる｢ドア・イン・ザ
・フェイス｣というテクニックもあります。
いったん過大な要求をし、拒否されたら、より妥当
な（本来期待する落としどころに近い）要求を出し
それを認めさせるというもの。
その例として挙げられているのが、以下のやりとり
です。
売り手｢この中古車は有料なものですから、売価は
500万円といったところでしょうか｣ 買い手｢それは
無理ですよ｣売り手｢では清水の舞台から飛び降りた
つもりで400万円でどうでしょう｣ 買い手｢（大幅に
値引きしてくれたことだし、まあいいか）｣ 売り手
｢（これは期待通りの価格で売れそうだ）｣
つまり、実際には｢400万円｣は適正な価格ではない
わけです。
しかし、こういうやりとりをすれば、買い手は｢500
万円から大幅に値下げしてくれた｣ことに借りを感じ
｢購買という形で応えなくてはいけない｣と錯覚して
しまいます。
参考書籍：『MBA 心理戦術101 なぜ｢できる人｣の
言うことを聞いてしまうのか』
（グロービス 著、嶋田 毅 執筆、文藝春秋）
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