【新刊案内】 『営業してない相手から“契約したい"と言わせる マーケティングの全施策60』 三田編集長にお話を伺いました！
皆さん、こんにちは！ いつもお読み頂きありがとうございます。今日は、ブックダム刊行として3冊目となる『新刊について』ご紹介いたします。
突然ですがご質問です。
あなたは、（御社のメンバーは）この４つの「マーケティングに関する重要な問い」に答えることができますか？
①マーケ施策の優先度は、どのように決めるべきですか？
②BtoBマーケの施策は、何から取り組めば良いですか？
③リードが増えても、受注が増えない原因は何ですか？
④自社のマーケにおいて何が一番ネックですか？
★３社に選ばれるために
今や顧客の購買行動は情報収集から比較検討まで、すべてオンラインで済ませるのが当たり前になりました。企業がサービスを導入する際に実際に問い合わせを行うのは「3社」とも言われています。その3社に入らなければ、どんなにいいサービスやシステム・商品をつくっていても不戦敗になってしまいます。本書では、主に中小企業の経営者、マーケティング担当者が知りたい、「どうやったら問い合わせを増やせるのか」「顧客は増えるのか」を、“BtoBマーケティング”という言葉すら知らない未経験者だった著者が、４年間で行った全施策60個をすべてお伝えいたします！
以下、新刊について三田編集長（一部代表菊池）に、いろいろと質問させていただきました。
菊理ラジオの内容を一部編集しお伝えします。
ーーーー著者の田中龍之介さんのことを教えてください（社長へのご質問）
株式会社SAKIYOMIの執行役員CMOの田中龍之介さんの著書になるんですけど、この本をブックダムが携わらせていただくきっかけ・経緯としましては、ブックダムが創業3期目から出版プロデュース事業を始めた、2022年のことです。
初めて出版プロデュースさせていただいた著者の方が、株式会社SAKIYOMIさんで。当時代表取締役をされていた石川侑輝さんの本です。
その頃、ブックダムは出版社をやっていなかったので、クロスメディア・パブリッシングさんという出版社さんから本を出す形で『プロ目線のインスタ運用法』という本をプロデュースさせていただきました。
そこからSAKIYOMIさんとブックダムの関係性が生まれて、ここまで続いてきていたんです。おかげさまでインスタ運用法は、足掛け2年で10万部を突破するようなロングセラーになりました。
著者の田中さんは、マーケティングの責任者として、イチからマーケティングの土台というのを作り上げられて、ここまで成長させてきた。田中さんもいよいよSAKIYOMIさんの中で、いろいろな新規事業を立ち上げて、これからさらに事業を拡大していこうというようなフェーズに入られた中で、『プロ目線のインスタ運用法』を出されていたので、その後の事業の成長スピードとか、どんどん会社のステージが上がっていくのを目の当たりにされていたのだろうと思います。
そんな中、石川さんから、『うちの田中が、出版を考えてまして、ぜひ相談に乗っていただけないですか』と声をかけられたのが、きっかけ、経緯ですね。
ーーーこの本の一番のポイントは？ 類書との違いは？
そうですね。田中さんが４年間やってきた施策なんですけど、“マーケティング未経験”というところから始められて、月間5000リードぐらいを獲得できるところまで持ってきた、その施策と考え方が入っているというところが一番大きいかなと思います。
なので、実際に全部、著者自身が体験してきたものの中で、効果があったものを紹介していますし、どういう考えでやってきたら成功するのかとか、あとは、実際に自分がマーケティングをやってどういう成績が上がったのかというところも詳しく入っているので、そこがやっぱり、類書との違いになると思います。
ーーーどんな課題や問題を抱えている方におすすめですか？
読者は、もちろんマーケティング担当者なんですけど、特に過去の田中さんと同じような立場の人は良いんじゃないかなと思っています。
この本の中で何度か田中さんが書かれてるんですけど、「過去の自分に向けて書いた」と。
これからマーケティングをやってくれと言われる人とか、新入社員とかもそうなのかなと思いますし、あとはベンチャー企業だとマーケティング部というよりも、経営者自身がやらなくてはいけないことだと思うんです。
会社を立ち上げたばかりのときって、多分3つ問題があると思ってて。
①予算がない
②実績を早々出さないといけない
③何をやっていいかわからない
この3個の問題が特に大きいと思います。1個目の『予算がないよ！』に関しては『予算がなくてもできる施策はあります』というのが本書に書いてあります。
そして、2つ目の『実績を出さなきゃ！』っていうところと、3つ目の『何をやっていいか分かりません！』っていうことに関しては、『その潜在層、準潜在層、顕在層、商談の現場っていうところで、それぞれやることがある』んです。
だから、まず実績を出さなきゃと思って、早めにSNSだなと思っていきなり手を出してしまうのですが、そうではなくて、例えば『一番受注に近い営業のところからちょっとやり直してみないか』とか、また『潜在層向けにホームページとかLP、これがわかりやすく訴求できているかっていうところを見直してみませんか』というところだったり。
まず、何やっていいか分からない！という方もいらっしゃると思います。今お話したこととつながりますが、やっぱりまずは「受注を取る」そして、ここにお任せしたいというお客さんに思ってもらうために、弊社はこういうサービスを提供してますよ、こういう金額なんですよ、というところをしっかりホームページに見せる。そういったところから始めてみませんか？っていうのが、この本では具体的にわかりやすく書かれています。
ーーー本の構成で工夫されたことは何ですか？
本の作りとして、サンドイッチにしているっていうのがあります。このサンドイッチもまずは読みづらくならないように、１章、２章で『そもそもなんでマーケティングをやらなきゃならないか？』というところをまず読んでいただく。
その流れで３章が核になる部分を入れていて。その後、４章、５章で『じゃあマーケティングってそもそもどう考えればいいんでしたっけ？』っていうところ、本質論を入れています。
読み進めれば読み進めるほど面白くなるっていう気持ちにさせたい。まさに映画の予告みたいなものじゃないですけど、どんどん読みたくなるような構成にしました。
どうしても施策だけで60個もあると、一つ一つボリュームがあります。いきなりこれが来ると、読者にとっては『なかなか難しすぎる本だなぁ』というふうにも見られてしまうと思ったので、やっぱりそこはバランスをとって、いかに核となる３章を読みたくなるようなストーリーにするかというところが非常にこだわったところです。
ーーー読者のために、こういう意図で、こういう見せ方にしてるんですよ、など編集者としてテクニカルな部分を教えていただけますか？
小難しい図版ばかりだと、読む気がなくなると思うんです。たまに見かけるのが、図版がそもそもすごく難しい。
やっぱり読者としては書店で見たときに、いや、ちょっとやめとこうかなと、やっぱりなってしまうと思うんです。なので、できればこの図版を見たらこの本が欲しくなるということ。図版を見れば言いたいことがわかるという図版もたくさん入れました。
図版の意味なんですけれども、本質的には、アイキャッチにその本でこの図版いいなというふうに、読者との出会いを演出するものだと思っています。
なので、難しい図版にいいなって思う人もいると思いますし、簡略化された図版に惹かれる人もいると思いますし。そのバランスはやっぱり考えましたね。
ーなるほど。
難しい概念も説明しなきゃいけないと思うんですけど、やっぱり図版ってアイキャッチになってると「あれ良かったな」というふうに記憶に残ってくると思うんです。
そもそも図解って、そもそもそうじゃなきゃいけないと僕は思ってます。このページのこれコピーして持っておこうかな、って思ってもらうものだと思っています。なので難度を変えた図版をさまざま入れることも意識しました。やっぱり簡単なものばかりでも、今度は逆に読み応えがなくなってしまうので。
そもそも田中さんは図解のプロで、その辺のバランスも非常に良かったなというふうに思います。
提供していただいたものがバランスよく構成されていて、田中さんが多分セミナーとかを普段からされている方なので、バランスも非常に上手で、本来編集者がそういうところもいろいろ口出すんですけれど、本当にこういうものをあんまり口出ししないでいけるって、すごいなと思いましたね。
ーーー今回のこの本の制作を通じて、三田編集長が得られたもの、実感している範囲でどういったものがありますか？
そうですね、一つ目はどの本を編集するときもそうなんですけど、やっぱりその著者のコンテンツ力というところは非常に感じたし、『マーケティングって今こうなってるんだな』っていう、要するにこの本の内容にもなりますが、もう営業をガンガンかけて営業力があるっていう時代ではなくて、いかにユーザーに自社の情報を見せて、信頼してもらって、この会社にお願いしよう！というふうに思ってもらえるか。これが非常に大切なんだなっていうところは、学ばせていただきましたね。
もう一つは、やっぱりこれは結構出版業界全般に足りないことだと思うんですけど、チーム力がすごかったなと。
ーチーム力ですか。
そうそう。本の終わりにも書いてあるんですよね。執筆チームっていうようなことを田中さんはおっしゃってるんですけど。
例えば出版社側って編集者一人がいて、デザイナー担当が一人いて、っていう感じで動くじゃないですか。そうするとどうしてもキャパオーバーになってくるんですよね。この2人が結構キャパオーバーで仕事してると、例えばこういうのがあったらいいんじゃないかっていうのが、思いついたとしても、なかなか相手がもういっぱいいっぱいでオーダーしづらいっていうところがあったりするんですけど。
SAKIYOMIさんの場合は、この本を制作するチームが組まれていました。『じゃあこの図版こっちで作りますよ！』って、2、3個あったんですけど。今制作してる図版のテイストに合わせて作ってきてくださったりとか、やっぱり応急処置というところとか、あとはいいイメージが湧いたら追加してくるとかっていうのがチームを組んでると出来るんですよね。
そこには、この出版のミッションをメンバーのなかで共有されていて。BtoBの新しい概念を提供するっていうところをチームとして共有していたので、動きも早かった、というところもありましたね。企業さんの中に“出版事業部”みたいなのができちゃうぐらい。そこを見れたっていうのは、非常によい経験でした。
ーーー最後に読者の方へ伝えたいメッセージ、お願いします！
マーケティングって、組織のなかの「マーケティング部だけが分かっていればいい！」ということではない。やっぱり自分たちの会社をどう知ってもらうか、自分の会社の売り上げをどう上げるか、そういった認知を獲得するところから受注を獲得するところまで、マーケティングっていうのは、事業全般とわたると思います。
なので、自分はマーケティング担当じゃないんだけど、マーケティングを知りたいなっていう人もぜひ、手に取っていただきたいなと思いますし。
中小企業の経営者さんはじめ、ベンチャー企業の経営者さんにも、この本を買えば「モノやサービスを作ってから提供する〜受注するまでの全フローが分かる」と思います。ぜひ多くの方に、一度書店さんで見ていただけたら嬉しいなと思います！
