【新刊案内】 『営業してない相手から“契約したい"と言わせる マーケティングの全施策60』 三田編集長にお話を伺いました！
皆さん、こんにちは！ いつもお読み頂きありがとうございます。今日は、ブックダム刊行として3冊目となる『新刊について』をご紹介いたします。
突然ですがご質問です。
あなたは、（御社のメンバーは）この４つの「マーケティングに関する重要な問い」に答えることができますか？
①マーケ施策の優先度は、どのように決めるべきですか？
②BtoBマーケの施策は、何から取り組めば良いですか？
③リードが増えても、受注が増えない原因は何ですか？
④自社のマーケにおいて何が一番ネックですか？
★３社に選ばれるために
今や顧客の購買行動は情報収集から比較検討まで、すべてオンラインで済ませるのが当たり前になりました。企業がサービスを導入する際に実際に問い合わせを行うのは「3社」とも言われています。その3社に入らなければ、どんなにいいサービスやシステム・商品をつくっていても不戦敗になってしまいます。本書では、主に中小企業の経営者、マーケティング担当者が知りたい、「どうやったら問い合わせを増やせるのか」「顧客は増えるのか」を、“BtoBマーケティング”という言葉すら知らない未経験者だった著者が、４年間で行った全施策60個をすべてお伝えいたします！
以下、新刊について三田編集長（一部代表菊池）に、いろいろと質問させていただきました。菊理ラジオの内容を一部編集し読みやすくいたしました。
ーーーー著者の田中龍之介さんのことを教えてください（社長へのご質問）
株式会SAKIYOMIの執行役員CMOの田中龍之介さんの著書になるんですけども、この本をブックダムが携わらせていただくきっかけ、経緯としましては、ブックダムが創業3期目から出版プロデュース事業を始めたんですね。2022年ですね。
初めて出版プロデュースさせていただいた著者の方というか、同じく株式会社SAKIYOMIで、当時代表取締役されていた石川侑輝さんの本で、当時はブックダムは出版社をやっていなかったので、クロスメディア・パブリッシングさんという出版社さんから本を出す形で、『プロ目線のインスタ運用法』という本だったんですけれども。
そこからSAKIYOMIさんとブックダムの関係性というものは生まれて、ここまで続いてきていたんです。おかげさまでインスタ運用法は、足掛け2年で10万部を突破するようなロングセラーになりました。
田中さんはマーケティングの責任者として、まさにイチからマーケティングの土台というのを作り上げられて、ここまで成長させてきた。田中さんもいよいよSAKIYOMIさんの中で、いろいろな新規事業を立ち上げて、これからさらに事業を拡大していこうというようなフェーズに入られた中で、『プロ目線のインスタ運用法』を出されて、その後の事業の成長スピードとか、どんどん会社のステージが上がっていくのを目の当たりにされているなか・・・そんな中、石川さんから、『うちの田中が、出版を考えてまして、ぜひ相談に乗っていただけないですか』というのが、きっかけ、経緯ですね。
ーーーこの本の一番のポイントは？ 類書との違いは？
そうですね。やっぱり、田中さんが４年間やってきた施策なんですけども、マーケティング未経験者というところから始めて、月間5000リードぐらいを獲得できるようなところまで持ってきた、その施策と考え方が入っているというところが大きいかなと思います。
なので、実際に全部、著者自身が体験してきたものの中で、効果があったものを紹介していますし、どういう考えでやってきたら成功するのかとか、あとは、実際に自分がマーケティングをやってどういう成績が上がったのかというところも詳しく入っているので、そこがやっぱり、類書との違いになるのかなというところですね。
ーーーどんな課題や問題を抱えている方ににおすすめですか？
読者は、やっぱりマーケティング担当者なんですけども。特に過去の田中さんと同じような立場の人はいいんじゃないかなと思っています。この本の中でも何度か田中さん書かれてるんですよね。「過去の自分に向けて書いた」と。
これからマーケティングをやってくれと言われる人とか、新入社員とかもそうなのかなと思いますし、あとはベンチャー企業だとマーケティング部というよりも、経営者もやらなきゃいけないことじゃないかと思うんです。
会社を立ち上げたばかりのときって、多分3つ問題があると思ってて。
①予算がない
②実績を早々出さないといけない
③何をやっていいかわからない
この3個の問題が特に大きいと思うんですけど。1個目の『予算がないよ！』っていうところに関しては『予算がなくてもできる施策はあります』っていうのが本書に書いてあります。
そして、2つ目の『実績を出さなきゃ！』っていうところと、3つ目の『何をやっていいか分かりません！』っていうことに関してはですね、『その潜在層、準潜在層、顕在層、商談の現場っていうところで、それぞれやることがある』んです。
だからまず実績を出さなきゃと思って、早めにSNSだなと思っていきなり手を出してしまうのですが、そうではなくて、例えば『一番受注に近い営業のところからちょっとやり直してみないか』とか、また『潜在層向けにホームページとかLP、これがわかりやすく訴求できているかっていうところを見直してみませんか』というところだったり。
何やっていいか分からないですよねっていう方もいらっしゃると思うんですけど、今お話ししたこととつながりますが、やっぱりまずは受注を取る。そして、ここにお任せしたいというお客さんに思ってもらうために、弊社はこういうサービスを提供してますよ、こういう金額なんですよ、というところをしっかりホームページに見せる。そういったところから始めてみませんかっていうのが、この本では具体的にわかりやすく書かれていますね。
ーーー本の構成で工夫されたことは何ですか？
本の作りとしてサンドイッチにしているっていうのがあって、このサンドイッチもまずは読みづらくならないように、１章、２章っていうのを読んで『そもそもなんでマーケティングをやらなきゃならないか？』っていうところをまず読んでいただく。その流れで３章が核になる部分を入れていて。その後、４章、５章で『じゃあマーケティングってそもそもどう考えればいいんでしたっけ？』っていうところ、本質論を入れています。
読み進めれば読み進めるほど面白くなるっていう構成にしました。まさに映画の予告みたいなものじゃないですけども、どんどん読みたくなるような構成にはしましたね。
どうしても施策だけで60個もあると、一つ一つボリュームがあります。いきなりこれが来ると、読者にとっては『なかなか難しすぎる本だなぁ』というふうにも見られてしまうので、やっぱりそこはバランスをとってですね、いかに核となる３章を読みたくなるようなストーリーにするかというところが非常にこだわったところです。
ーーー読者のために、こういう意図で、こういう見せ方にしてるんですよ、など編集者としてテクニカルな部分を教えていただけますか？
やっぱり、小難しい図版ばかりだと、読む気なくなると思うんですよね。たまに見かけるのが、図版がそもそもすごく難しい。
やっぱり読者としては書店で見たときに、いや、ちょっとやめとこうかなと、やっぱりなってしまうと思うんですよ。なので、できればこの図版を見たらこの本が欲しくなるということ。図版を見れば言いたいことがわかるという図版もたくさん入れましたね。
図版の意味なんですけれども、本質的には、アイキャッチにその本でこの図版いいなというふうに、読者との出会いを演出するものだと思っているんですよ。なので、難しい図版にいいなって思う人もいると思いますし、簡略化された図版に惹かれる人もいると思いますし。そのバランスはやっぱり考えましたね。
ーなるほど。
難しい概念も説明しなきゃいけないと思うんですけども、やっぱり図版ってアイキャッチになってると「あれ良かったな」というふうに記憶に残ってくると思うんです。
図解って多分、そもそもそうじゃなきゃいけない。このページのこれコピーして持っておこうかなって思ってもらうものだと思っていて。そこはやっぱり難度を変えてということかも意識しました。やっぱり簡単なものばかりでも、今度は逆に読み応えがなくなってしまうので。
そもそも田中さんは図解のプロで、その辺のバランスも非常に良かったなというふうに思いますね。提供していただいたものがバランスよく構成されていて、田中さんが多分セミナーとかを普段からされている方なので、バランスも非常に上手で、本来編集者がそういうところもいろいろ口出すんですけれど、本当にこういうものをあんまり口出ししないでいけるって、すごいなと思いましたね。
ーーー今回のこの本の制作を通じて、三田編集長が得られたもの、実感している範囲でどういったものがありますか？
そうですね、一つ目はどの本を編集するときもそうなんですけども、やっぱりその著者のコンテンツ力というところは非常に感じたし、『マーケティングって今こうなってるんだな』っていう、要するにこの本の内容にもなりますが、営業をガンガンかけて営業力があるっていう時代ではなくて、いかにユーザーに自社の情報を見せて、信頼してもらって、この会社にお願いしようっていうふうに思ってもらえるかっていうことが非常に大切なんだなっていうところは学んだんですよね。
もう一つはね、やっぱりこれは結構出版業界全般に足りないことだと思うんですけど、チーム力がすごかったなと。
ーチーム力ですか。
そうそう。本の終わりにも書いてあるんですよね。執筆チームっていうようなことを田中さんはおっしゃってるんですけど。
例えば出版社側って編集者一人がいて、デザイナー担当が一人いて、っていう感じで動くじゃないですか。そうするとどうしてもキャパオーバーになってくるんですよね。この2人が結構キャパオーバーで仕事してると、例えばこういうのがあったらいいんじゃないかっていうのが、思いついたとしても、なかなか相手がもういっぱいいっぱいでオーダーしづらいっていうところがあったりするんですけど。SAKIYOMIさんの場合は、この本を制作するチームが組まれていました。
『じゃあこの図版こっちで作りますよ』って、2、3個あったんですけど。今制作してる図版のテイストに合わせて作ってきてくださったりとか、やっぱり応急処置というところとか、あとはいいイメージが湧いたら追加してくるとかっていうのがチームを組んでるとできるんですよね。
そこには、この出版のミッションをメンバーのなかで共有されていて。BtoBの新しい概念を提供するっていうところをチームとして共有していたので、動きも早かったっていうところがありましたね。
企業さんの中に出版事業部みたいなのができちゃうぐらい。いや、そう思いました。思わされましたね、やっぱり。そこを見れたっていうのは、非常に大きい経験でした。
ーーー最後に読者の方へ伝えたいメッセージ、お願いします！
マーケティングって、そのマーケティング部だけが分かっていればいいことではないんですよね。やっぱり自分の会社をどう知ってもらうかとか、自分の会社の売り上げをどう上げるか、そういった認知を獲得するところから受注を獲得するところまで、マーケティングっていうのは事業全般にわたっているので、自分はマーケティングの担当じゃないんだけど、マーケティングを知りたいなっていう人もぜひ、手に取っていただきたいなと思います。
これから創業するんだっていう会社やベンチャー企業の経営者さんなんかにも、この本を買えば、モノを作ってから提供する〜受注するまでの全フローが分かると思います。ぜひちょっと多くの方にですね、一度書店さんで見ていただけたら嬉しいなと思います。
