解決力養成講座

著者は、小宮コンサルタンツCEO、小宮一慶さんです。

本書の内容を簡単に私なりにまとめると。問題解決力を高めるために重要なのは

正しいプロセスを実践すること
適切なツール（マーケティング手法）を使いこなすこと

本書で紹介されている、問題解決のためのツールは、
マーケティングだけではなく、あらゆる部門のビジネスパーソンに必須のものです。

冒頭にケーススタディがありますが、見事に引っかかりました。
引っかかった人は読み進めた方がいい（つまり考えが浅はか）、とのことだったので読み進めました。

プロセスとツールを活用せよ

本書による問題解決のプロセスは簡単にいうと以下の通りです。

1. 問題を特定する
2. それぞれに優先順位をつける
3. 根本問題を特定する（問題の深掘り）
4. 解決策を考える（仮説と検証）
5. 解決策を実行する

また、これらのプロセスの実行過程で必要となる「ツール」を有効に使うことで、的確且つ効率的に問題の核心にアプローチし、解決へと導くことができます。

本書にあるいくつかの「ツール」のうち、問題の根本にアプローチするために欠かせない4PとAIDMAについてご紹介します。

4Pで解決【問題の根本を探る-1】

例えば、「売上があがらない」という問題があったとします。

この問題を商品、値段、販売チャネル、販促つまり
Product、Price、Place、Promotionの4Pを使って分解していきます。

例えば、
商品力→高い品質・耐久性はあるか、顧客が価値を認めてくれる充分な機能があるか
値段→顧客が価値を認めてくれるか、他社と比較して優位性はあるか
販売店（チャネル）→ネットか実店舗か、流通に無駄なコストがないか、
広告・販促→ターゲット層は絞られて訴求できているか

こうすることで問題の根本に近づくことができます。
商品の機能が充分でなかった、ということが根本的な原因だとわかれば
「売上が上がらない」という漠然とした問題が、
実は商品力が充分ではなかった、という具体的な新たな戦略を練ることができます。
これを本書では「ツール」と言っています。
こうしたツールを使えば、的確に効率よく問題の根本にアプローチすることが可能です。

AIDMA【問題の根本を探る-2】

AIDMAとはAttention（注意）, Interest（興味）, Desire（欲求）, Motive（欲求を高める）, Action（行動）、それぞれの頭文字です。

この順に分解して問題の根本原因を突き詰める手法です。

本書では、メルセデスベンツの例が挙げられています。
AIDMAの順に分解すると以下のようになります。

Attention 注意：CMも販売店も充分
Interest 興味：誰もが認める高級車
Desire 欲求：一度は乗ってみたいブランド
Motive 欲求を高める：高額だ、と諦める顧客が多い
Action 行動：購入に結びつかない

この場合、AID（注意、興味、欲求）は全て満たせています。

しかし、値段が高いというのが障壁となり、顧客の「欲求を高める」ことができず、その結果「行動」に結び付けられていません。

つまり

「欲求を高める」ことができていない状況が問題（ボトルネック）

と分かります。

そこで、Motive をみたし　Actionにつなげるため、
低金利ローンなど、購入しやすい支払い方法を用意するなどして、顧客が抱く「高額だ」という障壁を低くし、購入したいという欲求の高まりに応えていきました。

いかがだったでしょうか。

仕事は問題解決の連続です。問題解決のためには、正しいプロセスとツールを使用することで問題の核心にアプローチすることができます。

本書で記載されている内容は、

なぜ売れないのか、
なぜ契約が取れないのか、

という、単なるビジネス上の問題解決手法というだけではなく、

上司、同僚、家族に関する人間関係の問題や、将来の自己実現・生き方に関する問題など、自分が「好ましくない」と思われる状況を改善するために必要な有効な手法と言えます。

参考：ビジネスマンのための「解決力」養成講座
著者：小宮一慶
発行所：（株）ディスカヴァー・トゥエンティワン

ビジネスマンのための「解決力」養成講座 (ディスカヴァー携書)